En el mundo de las ventas existen una gran cantidad de términos distintos, que a veces por su similitud podrían confundirse. Por ejemplo, un canal de ventas es a veces tomado como lo mismo que un embudo, pero nada más lejos de la realidad. ¿En qué se diferencian? Te explicamos.
Canal de ventas y embudo de ventas: Un mismo proceso, enfoques distintos
El proceso de ventas sabemos que se refiere al periodo de tiempo en el que un cliente potencial llega a nuestra red y transita el viaje hasta su futura conversión.
Bueno, ese mismo trayecto presenta desafíos tanto para los agentes de ventas como para los mismos consumidores; y estás claras diferencias están bien representadas en el canal de ventas y el embudo de ventas.
Veamos sus características y diferencias a continuación:
Canal de ventas: La visión del vendedor
El canal de ventas, también conocido como sales pipeline, representa las distintas etapas del proceso de compras a vista del vendedor.
Las etapas del canal de ventas incluyen la captación de clientes potenciales, la prospección de los mismos, la presentación de una propuesta, la negociación y el cierre.
Abarca todas las tareas y procesos que realiza el vendedor con el fin de conseguir o asegurar un cierre exitoso.
Esto incluye conocer de antemano al cliente potencial, así como sus necesidades; también implica crear propuestas de valor personalizadas y planes de contingencia para encarar los desafíos de mejor manera.
El canal de ventas busca mejorar las tácticas del vendedor con el fin de elevar su tasa de conversión. Busca desarrollar habilidades útiles en ventas para entrenar a los nuevos vendedores para llevar a término la mayor cantidad de cierres posibles.
Tener un buen pipeline también ayuda a organizar mejor cada oportunidad comercial, crear estrategias de éxito, aprovechar el presupuesto y elevar el desempeño de cada vendedor.
Embudo de ventas: La experiencia del cliente
Los embudos de ventas se crean para definir el proceso de compra tal y como lo percibe el consumidor final de la marca.
Las etapas del embudo también implican la captación, prospección, nutrición y cierre, pero siempre desde el punto de vista del cliente.
Entonces, dichas etapas se estructuran de forma que sean fáciles de asimilar, atravesar y que puedan personalizarse según las necesidades de cada quien.
Los embudos de venta permiten hacer un mejor seguimiento de las necesidades y el avance de las negociaciones de cada cliente.
Permiten aplicar técnicas de ventas personalizadas y enfocadas en mejorar la relación con el cliente, garantizando una experiencia optima.
La finalidad de los embudos no es lograr una venta en sí, sino establecer esquemas de servicio que permitan fidelizar a un cliente y retenerlo por más tiempo.
Los embudos son necesarios para mejorar la atención al cliente y evitar fugas de oportunidades por no entender lo que el consumidor requiere o exige.
Cómo vemos, tanto el canal de ventas como los embudos de ventas son necesarios para el éxito comercial; y ambos definen tareas importantes dentro del proceso de venta, tanto desde la perspectiva empresarial como del de la del cliente.
¿Estás trabajando en optimizar estos procesos ahora mismo en tu organización? Recuerda, esto es imprescindible para ser competitivo dentro de tu sector.
