En un mercado de consumo donde existen infinidad de marcas, productos y espacios donde unas y otros se comercializan. El comportamiento del cliente es inconstante y poco sujeto a ideas preconcebidas. Una excelente gestión del punto de venta es de vital importancia. Ya que tiene como objetivo la fidelización del cliente. Y esto se consigue buscando la interacción con el público. Conociendo al consumidor, acercar el cliente al producto, que lo pueda ver, tocar, probar. Y conocer sus ventajas respecto a sus competidores. Es una garantía para la marca p
El liderazgo es acción no posición. – Donald McGannon
El comportamiento del cliente
El comportamiento del consumidor refleja que las decisiones de compra se toman en el Punto de Venta. Tener una presencia y una visibilidad lo más destacada posible en el punto de venta. La estructura de ventas actual en la distribución, se acaban concretando en una central de compras.
Quien debe desempeñar la gestión del punto de venta
Cada vez es más necesaria la figura del Gestor Punto de Venta o GPV para las empresas. Teniendo en cuenta que la inversión realizada para la implantación de su figura puede conllevar a cambio importantes retornos en forma de ventas. Si dicha implantación se hace de la manera adecuada. Y buscando sacar el máximo rendimiento a la labor de gestión del Punto de Venta.
Muchas empresas delegan esta labor a sus propios equipos de venta. Los vendedores realizan una doble labor de venta y de gestión de los puntos de venta. La realidad es que se acaba haciendo dicha gestión básicamente en aquellos puntos de venta. En que los equipos comerciales tienen capacidad negociadora, o que en el ranking de prioridades. La labor de gestión queda en un segundo plano frente a la labor de venta. Ya que el perfil claramente comercial de los equipos de venta. Cuando la realidad es que una adecuada gestión que derive en un importante sell-out conllevará un incremento de pedidos para las empresas.
Queda claro por qué se debe separar la función de la labor comercial de la labor de gestión. Se debe dejar en manos de especialistas cada función.
Invertir en especialistas
Las empresas tienden a invertir mucho en sus marcas, en sus productos, y en todas las acciones de marketing. Como para que dichos productos no estén ni siquiera entre las posibles elecciones del consumidor en el Punto de Venta. Por ello, la inversión en profesionales del Punto de Venta que retornen con creces la inversión realizada en ellos es cada día más conveniente y necesaria
El Outsourcing Comercial especialista en Gestión Punto de Venta puede ser de gran apoyo para las empresas. De tal manera, que los equipos de venta internos del Cliente se vuelquen en lo que son expertos. En las labores de venta, mientras los especialistas externos se dediquen a la Gestión del Punto de Venta.
Dicho apoyo externo, debe estar perfectamente identificado y alineado con las marcas que gestiona. En la especialización de su trabajo, debe buscar no solo la máxima y correcta presencia y visibilidad. Sino también debe ser “la cara y ojos” del Cliente en el Punto de Venta, trasladando a las marcas todo lo que ocurre. Mediante el análisis de la competencia y de los comportamientos del consumidor. Todo ello para que la marca y el producto sea seleccionado.
Evaluar el mercado
Aun y cuando la estimulación que recibe el cliente antes de llegar al punto de venta a través de anuncios en radio, televisión, prensa. Medios digitales, redes sociales. El empaquetado juega un papel muy importante. Muchas empresas llevan a cabo estudios de mercado sobre esquemas de color, diseños y tipos de empaquetado para hacer el producto más atractivo para el cliente final.
Otros aspectos a tener en cuenta son tanto la colocación del producto en el lineal como el diseño del display y el concepto publicitario. Éste último será el que diferencie el producto de sus competidores. Stands, pantallas digitales, juegos y acciones son los instrumentos más eficaces para desarrollar una buena comunicación. Si la acción en el punto de venta, con la correcta conexión con el digital, se convierte en una experiencia memorable para el usuario, la estrategia habrá sido un éxito.
Por último y no por ello menos relevante, se debe hablar de la promoción en el punto de venta. Como la herramienta más potente del marketing. Existen varias vías de promoción, y que cumplen diferentes objetivos de la marca. Cupones, sorteos, concursos y actividades.
Hay que involucrar al consumidor para que pueda interactuar con la marca y así pueda estrechar su relación con ella. Entre el mundo físico y digital, esta es la mejor manera para que el público. Convierte tu marca en su preferencia y sea su primera opción de compra.
