En diversas ocasiones, especialmente en las empresas que ofrecen servicios profesionales. Les es muy complicado transmitir el “saber hacer”, tan difícil que hasta que no te contratan. Y no viven la experiencia de trabajar con ese profesional no te pueden prescribir. Esa problemática se hace más patente si nuestra herramienta de captación de clientes es internet. Y más concretamente nuestro sitio web. Ese proceso deberíamos de intentar de solventarlo y acelerarlo. Y el inbound marketing en todo su ciclo juega un papel crucial. Para demostrarle al cliente que eres su mejor y única opción.
La mayoría de veces en las que decidimos contratar servicios profesionales intentamos encontrar casos de éxito. Conocer a las personas en las que vamos a depositar nuestra confianza. Para que nos ayuden con un problema legal, financiero, ventas. Demasiado importantes para escogerlos sin conocerlos de nada.
“Concéntrate en ser un recurso de alto valor para tus prospectos y clientes. Es tu única ventaja competitiva sostenible“. – Jill Konrath
Cómo conseguir clientes potenciales, si estamos en el lado del consultor de servicios profesionales. Nuestro trabajo consiste en transmitir confianza y seguridad. Explicar cómo hacemos las cosas, cuál es nuestra idea y nuestro experticia sobre las diversas temáticas. Que estamos en vanguardia en el sector, y que conocemos y sabemos muy bien lo que hacemos, y además sabemos aplicarlo.
Muchos profesionales de servicios y pequeños empresarios. Enfocan todos sus esfuerzos para salir bien librados de la sesión de venta, creen, deben volcar toda su energía en esa reunión para convencer.
Claves para convencer a un posible cliente
Antes de reunirte con un posible cliente para hablarle de tu servicio, debe existir un trabajo previo. Si estás teniendo problemas para convencer a un cliente, estos vienen posiblemente. Porque no haces ese trabajo previo o no lo haces de la manera adecuada. Para así atraer un gran número de personas interesadas en lo que tienes que ofrecer.
Ten en cuenta que cuando te reúnes con un posible cliente, significa que estás en la etapa final del proceso y que tú deber. Es dar ese último empujón para que se decidan, claro si es un cliente ideal para ti y realmente puedes ayudarle.
Para convencer a un posible cliente de que tú eres su mejor opción no necesitas recurrir a técnicas de venta agresivas que únicamente te alejan de conseguir más ventas y terminar, incluso, causando mala impresión por insistente.
Para convencer a un posible cliente no hay que decirle que tú eres la mejor opción con palabras, que te quede claro, debes demostrarlo y atraerlo para que logres entrar en su mente y te vea como su mejor opción.
Enfócate en áreas definidas
Para ganar más debes enfocarte y especializarte en un área específica. Por ejemplo ¿a quién le va mejor?, a un médico general o a un gastroenterólogo. Cardiólogo u oftalmólogo, por regla y aunque muchos se resisten a convertirse en especialistas. Y continúan siendo generalistas, esos que saben un poco de todos los temas. Pero que al final abarcan mucho y aprietan poco.
Que no te decidas a especializarte o escoger a un tipo específico de personas o un tema en concreto, responde al miedo de creer que estarás dejando ir oportunidades.
Piénsalo así, puede que siendo generalista consigas dos clientes y trabajes por dos. Pero siendo especialista o experto en un tema en concreto. Un cliente te pagará lo que dos clientes siendo generalista. Inviertes menos tiempo y además los llevarás a tener resultados.
Demuestra claramente que eres su solución
No importa lo bueno que sea tu servicio, si tu cliente potencial no lo percibe como tal, no lo ve como la solución a sus necesidad o problema, o no se ve reflejado en tu mensaje, no vendes.
Las características nunca van a vender antes que los beneficios y resultados, por favor déjalas en un plano secundario, sobre todo cuando vendes servicios.
Los clientes quieren saber cómo pasar de un estado a otro y tú debes ser el trampolín que los llevará a sentirse de una manera a otra. Que los ayudará a pasar del lado “a “al lado “b“. Para que experimenten algo mejor que lo que están sintiendo ahora.
Mucho mejor si tu servicio está vinculado a un motivador de compra, como salud, dinero y amor, los reyes. Así como, belleza, tiempo, seguridad y comodidad.
Al final cuando una mujer compra un programa para bajar de peso, no estás comprando bajar de peso. Sino en última instancia, busca sentirse bella para conseguir el amor. Ve más allá y háblales a tus clientes de ellos mismos y de sus puntos de dolor.
Ya te digo que un servicio vinculado a estos motivadores será más sencillo de vender.
No esperamos que te suceda como a esta vendedora que pudo haber vinculado su propuesta y presentado una mejor solución. Pero no logró generar ninguna conexión, ni deseo, ni transmitió el valor de lo que ofrece de una manera con la que su cliente potencial logre conectar.
