Cómo vender manejando las objeciones y negativas del prospecto

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Siempre existe la interrogante de cómo efectuar la venta y cómo hacer para vender más. Si todo el tiempo los clientes realizan críticas sobre el producto o servicio. Seguramente ya viviste esta experiencia y en muchas ocasiones no sabes cómo manejarlo. Es recomendable conocer bien el producto, conocer cada una de las características fuertes y débiles. Enumerar las posibles objeciones que podrían presentarse en la venta. Para así saber cómo vender manejando las objeciones y negativas del prospecto.

Conozcamos el significado de la palabra objeción. Las objeciones son las opiniones opuestas al producto o servicio. Que revela nuestro prospecto o cliente a la hora de negociar, se convierte en una gran oportunidad para vender más. Si nos enfocamos en cubrir una necesidad específica.

La inacción genera dudas y miedo. La acción genera confianza y coraje. Si quieres conquistar el miedo, no te sientes en casa y pienses en ello. Sal fuera  y busca algo que hacer“. – Dale Carnegie

Podemos encontrar dos tipos de objeciones que todo vendedor debe identificar

Las dudas: Cuando el cliente presenta objeciones, pero tiene interés en adquirir el producto o servicio. Aquí debes escuchar al cliente. Recuerda siempre escuchar atentamente las necesidades del cliente, sus dudas, después responder cada una de las objeciones.

Las excusas: El cliente emite una señal de pretexto, para no realizar la compra. El vendedor debe identificar este tipo de cliente para poner fin a la presentación. Porque estaría perdiendo su tiempo ya que no llegarán a concretar la venta.

Cómo manejar objeciones y vender más

prospecto

Tu producto o servicio es muy caro o tiene el precio muy elevado

Posiblemente éste es una de las objeciones más comunes. Para abordarlo debemos hacer las siguientes interrogantes. ¿Cuánto de más se encuentra el precio del producto o servicio que deseas adquirir? ¿Por qué consideras que es caro nuestro producto? ¿Cuál es el presupuesto con el que cuenta para la adquisición de tu producto o servicio? Teniendo claro estos parámetros sobre el cliente: la cantidad de dinero que desea ahorrar. El presupuesto destinado para la compra del producto o servicio, es hora de abordar las características. Las condiciones, el ahorro que obtendrá con el uso de nuestro producto o servicio. Mencionar las ventajas a obtener en el corto, mediano y largo plazo, todo lo que ganará al obtener tu producto.

Tú producto o servicio no se encuentra dentro de mi presupuesto

Lo importante de esta objeción es saber si es real y si además hay posibilidad de incrementar su presupuesto. Cuando se le da un plazo determinado, para la adquisición del producto o servicio. Pero teniendo claro estos aspectos la estrategia para manejar esta objeción sería realizar las facilidades de pago. Para poder realizar la venta y garantizar que reciba la calidad que se merece con mayores facilidades.

El producto es muy bueno, pero el servicio es pésimo

Esta objeción es muy interesante, porque es la mejor manera de conocer en que nos encontramos fallando con el servicio. Por lo cual tenemos que cerciorarnos que las quejas sean verídicas y, de ser así. No está demás pedir las disculpas del caso y afirmar si en el caso que se tomen las medidas adecuadas. Para que no le suceda lo mismo llegue a realizar la compra del producto o servicio.

Tu producto o servicio, No es lo que estoy buscando

Tenemos que analizar, junto con el cliente, primero qué es lo peor que le puede pasar si no usa tu producto o servicio. Segundo que lo útil no es que obtenga de ti, sino que solucione sus problemas. Y no genere más gastos innecesarios por lo cual tu ayuda debe ser genuina. Si te identificas con sus problemas siempre podrás cambiar esta objeción en tus ventas.

La competencia me ofrece mejores productos o servicios que los de tu empresa

Para ello hay que estar muy preparados, quien no conoce su competencia no está preparado para salir al mercado. Sobre todo tenemos que tener preparado una lista de las fortalezas y debilidades de tu competencia y la lista de beneficios de tu producto o servicio que lo superan. Si no te adelantas con ello ten por seguro que va ser muy complicado que puedas vender a un prospecto que siempre para muy informado.

Tu marca no es reconocida, no me inspira confianza

Aquí tienes que enfatizar la trayectoria de tu empresa, tu propia experiencia al llegar a trabajar en ella. Y sobre todo la satisfacción actual de los clientes con los cuales ya trabajas. Si la empresa cuenta con algunos premios o certificaciones es momento de comentarlos. Y si participara de algún beneficio social o apoya a una noble causa. Destinado acciones o dinero a ellas con más razón es momento de pedirle que se una a este desafió.

No quiero comprar tu producto o servicio

Si piensas que una venta inicia solamente cuando el cliente hizo las objeciones anteriores. Te presento a la objeción en la cual recién empieza la venta. Muchos se pondrán a pensar ¿cómo le puedo vender a alguien que de plano no me quiere comprar? Pues no te diré que es simple solo te diré que es colocarte en el lugar de esa persona y escucharla. Así que crear una relación de empatía con el cliente, te facilitará concretar la venta.

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