Cuando piensas en ventas, probablemente se te viene a la mente un trajeado vendedor de autos. Tratando de convencer a los clientes o un telemarketer que te llama por teléfono e interrumpe tu cena. Sin embargo, no importa cuál sea tu rol en la compañía, también estás en ventas. Como líder de un negocio, vendes ideas, tus productos y tu empresa todos los días. Es por esto que debemos manejar conceptos como. La Mente del Vendedor, su influencia en el desarrollo y cierre de la negociación.
Para tener éxito en los negocios, especialmente cuando estás buscando inversionistas. Necesitas ser un vendedor efectivo. No obstante, el mundo de las ventas hoy no es lo que solía ser. “La gente tiene mucha información de antemano”, dice Pink. “Esto significa que para vender debes ser mucho más transparente”.
“Conviértete en la persona que atraiga los resultados que buscas.“ – Jim Cathcart.
Por esto el Vendedor se encuentra tan cerca del espíritu de la Estrategia. Porque el resultado de su trabajo no puede ser más transparente victoria o derrota. Esto condiciona los procesos mentales como pocas cosas. Puesto que los obliga a trabajar con pautas de calidad que solo pueden hallarse en la excelencia.
El buen Vendedor es de hecho una persona exitosa. El hombre exitoso es de hecho un buen Vendedor
No es necesario reiterar que todas las personas “venden” algo siempre, desde el momento que toman consciencia hasta que mueren. La capacidad para vender es un requisito que exige la Vida. Posiblemente lo único triste de esta realidad es que la mayoría de las personas no la asume. Y por ello no alcanza todo aquello que se propone.
La Mente del Vendedor privilegia la Empatía no la simpatía
Para perfeccionar una venta no es necesario ser simpático es indispensable ser empático.
El Vendedor sabe que la Empatía no radica solo en el hecho de “ponerse en el lugar del otro”, es necesario además hacer saber al otro que uno se puede colocar en su lugar. La Empatía consigue Sentir como siente el otro y comprende los motivos de ésos sentimientos aún sin aceptarlos, o discrepando completamente de ellos.
No es fácil ser buen Vendedor por una razón: es muy difícil ser empático
La Empatía requiere algo que la mayoría de los seres humanos es incapaz de hacer. Trascender su propio Yo y colocarse a disposición de las premisas de otro.
La simpatía trabaja en los márgenes del Yo, lo modela, le otorga forma y lo presenta gentilmente a los demás. La Empatía, en cambio, precisa que el Yo quede desplazado del foco de atención. Al menos durante el tiempo que se interactúa con los demás.
Es posible que el mismo Vendedor no sea una persona empática, pero debe serlo cuando vende. Y por efecto de éste ejercicio virtuoso concluye formando parte de ése grupo de “buenas personas” que le otorgan esperanza al mundo.
- Ponerse en el lugar del otro garantiza que se escoja el lugar y momento apropiado para hacer la venta.
- Hacer saber al otro que uno puede colocarse en su lugar garantiza que la decisión de compra se efectúe con premisas y consideraciones compartidas.
- Sentir como siente la otra ayuda a “modular” la comunicación y encontrar los puntos de coincidencia.
- Comprender los sentimientos del otro determina que el resultado de la transacción sea siempre positivo, más allá que ésta se haya efectivizado o no.
- Y para no despreciar ésa muletilla que pide simpatía en el Vendedor, tendrá que concluirse acá que todo hombre empático termina siendo una persona simpática, ¿correcto?
La Mente del Vendedor no reconoce un “adiós”, sólo un “hasta luego”
Se suele decir que toda venta comienza con un NO, pero la Mente del Vendedor no limita éste hecho a la transacción. En la práctica el Vendedor recibe más respuestas negativas que positivas en sus esfuerzos por concretar ventas. Si esto no fuese así, tampoco sería un Vendedor.
El NO es la norma, el patrón de toda experiencia de venta. El SÍ es la excepción que simplemente confirma la regla.
Sin embargo en la Mente del Vendedor el NO es sólo un hasta luego, no es un adiós.
El NO cierra un capítulo, pero la historia continúa
El Vendedor no deja heridos o muertos en el camino, tampoco amistades o buenas relaciones, solo interpone un “hasta luego” cuando la transacción no alcanza el fin que espera. Ése “hasta luego” es una forma de entender que después del NO encontrará la respuesta positiva.
Algún Vendedor quisquilloso utilizará más bien un “hasta pronto”, y así le habrá dado un significado distinto, pero más simpático, a una “promesa de venta”.
Para el Vendedor está claro que toda puerta finalmente se abre. Solo que a veces no sabe si la puerta debe empujar o jalar. Entender algo tan básico no requiere habilidad, conocimiento o experiencia, es sólo un proceso mental. Uno que no sabe de un adiós y solo conoce un hasta luego.
