En ventas complejas, es decir, productos o servicios de valor elevado o ventas a grandes empresas. Es impensable presentarse sin concertar una visita. Tienes que realizar un trabajo previo de identificación de interlocutores. Generar interés o curiosidad el punto clave y agendar una reunión, habitualmente a través del teléfono.
Si prospectar a puerta fría es difícil para muchos, hacerlo por teléfono es ya una película de terror. Sin tener conexión visual con tus prospectos ni poder evaluar su lenguaje corporal y si además son de otros países y debes expresarte en otros idiomas. Como tuvo que hacer este servidor.
“Los prospectos equivalen a opciones. Conviértete en un maestro de la prospección y serás el dueño de tu destino en ventas“. – Tibor Shanto
Por eso cada vez más es habitual la prospección de clientes por email. Que no debes confundir con el envío de emails masivos indiscriminados e impersonales. La prospección por email es una técnica de prospección de clientes muy poderosa y es más una ciencia que un arte. Es un complemento sensacional para otras estrategias de generación de leads. Como Linkedin o el teléfono, ese instrumento con un poder único para tener conversaciones en tiempo real.
Que es prospección
Muchos directivos me reclaman sobre que sus equipos comerciales no establecen suficientes reuniones con prospectos. La excusa habitual suele ser: “es imposible agendar reuniones “, “ya nadie te atiende“, y otras varias. Cuando examinas el asunto en detalle y les haces ver la actividad de prospección real que hacen. A alguno se le pone cara de diversos colores, 2 prospecciones en 1 mes, ninguna.
Algunas empresas optan por subcontratar los servicios de un Call Center externo para agendar citas. Sorprendentemente, personas con un conocimiento ínfimo sobre los productos o servicios de la empresa y nulo del mercado en el que operan sus prospectos. Consiguen agendar visitas para el equipo comercial en tiempo record. Incluso en esta era digital en la que los prospectos supuestamente detestan ser interrumpidos ¿Por qué? ¿Cuál es su receta secreta? Una muy creativa. No son superhéroes, con todos los respetos hacia el gran trabajo que realizan. Agendan citas porque LLAMAN.
Cantidad vs Calidad de la Prospección de Clientes
Generar actividad de prospección es obviamente el primer paso inexcusable para conseguir resultados. Si no levantas el teléfono o no tocas puertas, ¿qué pretendes que pase después? No puede existir reacción sin acción previa, Causa y efecto. Sin comprometerse a ciertos mínimos y sin medir la actividad de prospección es difícil tener resultados. El primer problema es no medir cuanta actividad se hace realmente.
El segundo factor de la ecuación es la calidad o cómo se realiza la prospección de ventas. Evidentemente, los profesionales de un Call Center además de que llaman han sido entrenados en cómo usar el teléfono para prospectar. Tienen la disposición mental entrenada para no verse afectados por el rechazo y una cierta estructura conversacional. En ocasiones realmente pobre y robotizada.
¿La Prospección de Ventas Va a Morir?
Existe una corriente actual contra la prospección de clientes que predica que ya no es útil. No funciona, no genera leads o lo hace en una proporción miserable, etc. Solo hay que atraer potenciales clientes, NO ir a buscarlos.
Prospectar es difícil. ¿Cómo negarlo? Interrumpir o visitar a un desconocido que no te espera. Genera miedos e inseguridades a la mayoría de los seres humanos. Ya sea porque se dediquen a las Ventas o porque necesiten pedir un billete. Cambiado en monedas en mitad de la calle a un desconocido
Hay pocos profesionales que sean realmente buenos prospectando. Y en especial si hablamos del teléfono. Nadie les ha enseñado, luego es lógico que sus habilidades no sean las mejores.
Ha surgido toda una industria de expertos esencialmente de Marketing. No de Ventas que predican que lo único que funciona es atraer prospectos no ir a buscarlos. Coincidentemente sus técnicas o su manera de atraerlos es la única que funciona no te esfuerces. Ellos vendrán solos. Música para los oídos de los que tienen pocas ganas de prospectar.
Lo cierto es que la prospección de clientes no está muerta en absoluto. Lo que de verdad está muriendo del Cold Calling es únicamente el frío de la cuestión. Hoy en día hay tanta información sobre tus prospectos que es absurdo prospectar a ciegas. Es posible prospectar de una manera más eficiente y sin duda menos fría.
¿Subcontratar o Dominar las Técnicas de Prospección de Clientes?
Cuando se piensa en subcontratar o tercerizar servicios cualquier especialista en gestión empresarial recomienda. Con criterio, hacerlo con los servicios no estratégicos o que aportan poco valor. Si la generación de nuevo negocio no es un asunto estratégico para CUALQUIER empresa. profesional freelance o Network Marketer, entonces la pregunta es.
Tener clientes a los que vender es el mínimo imprescindible para tener un negocio. Aún no se conoce a ningún agricultor que delegue en otros el plantado de semillas y el riego de SU cosecha. Entregar un listado de contactos a otros para que llamen y pidan reuniones como robots es dejar cientos de oportunidades sobre la mesa.
