La comunicación facilita la aceptación de otro ser humano en tu entorno. La comunicación es en sí misma un factor clave. Esta supone que el vendedor no solo debe esforzarse en buscar y vender las características del producto sino que tiene que dirigirse hacia la plena información bidireccional. Preguntar, escuchar y convencer al cliente.
Ante el juego de rol de «véndeme algo» los mejores candidatos comenzarán presentándose e intentando mantener una conversación encaminada a descubrir la necesidad del cliente para luego exponer sus argumentos en un ambiente de confianza. Lo normal es que intenten integrar sus intereses con los nuestros y eliminen las diferencias e inconvenientes que podamos poner.
Conseguir grandes resultados requiere grandes acciones- Jim Rohn
Un lenguaje correcto es muy importante pero ante todo se debe observar que sea asertivo, respetuoso con nuestras necesidades y que intente convencernos con seguridad y eliminando las barreras que pongamos como cliente.
Un lenguaje adecuado
Al momento de expresar o una idea central de ventas debemos estar seguros de emplear las frases o palabras adecuadas para hacer más eficaz y efectivo el proceso de persuasión. Por esto te facilitamos algunas de ellas para que sean consideradas en tu decálogo de ventas actual.
Tú: Cuando oyes la palabra “tú” sabes que se dirigen a ti, por eso la gente tiende a volverse en la calle cuando la oye. Lo mismo ocurre con tu nombre. Incluso sin prestar atención, eres capaz de escuchar tu nombre en una conversación ajena.
Gratis: Las personas, en general, preferimos tener más a menos. Si algo es “gratis” significa que podemos tener todo lo que queramos.
Nuevo: Los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Además, la rutina nos produce hastío y hasta nos deprime. Por eso lo nuevo nos atrae.
Ahora o Inmediatamente: Las personas somos impacientes por naturaleza y, cada vez más, demandamos gratificación instantánea. Por eso la palabra “ahora” resulta tan persuasiva.
Fácil: Los seres humanos han evolucionado para ahorrar energía, es decir, que somos perezosos por naturaleza, por eso la palabra “fácil” es tan atractiva.
Seguro o Garantizado: La mayoría de las personas sienten aversión al riesgo, por eso las palabras “seguro” o “garantizado” resultan tan persuasivas.
Salud o Saludable: El instinto de conservación está presente en cada uno de nosotros, de ahí que la palabra “saludable” ayude a vender.
Ahorro o Dinero: El dinero es una de las cosas más importantes de la vida, porque nos permite satisfacer nuestros deseos, por eso las palabras dinero o ahorro también nos atraen.
El secreto para vender más
Hay un secreto que distingue al buen vendedor del vendedor mediocre. El buen vendedor cae bien a los clientes. Según un experto en psicología de la persuasión, esta es la primera regla de la venta. Si un vendedor no cae bien, no hay venta.
Que el cliente sienta que le respetas y que te cae bien es el principio de una larga y fructífera relación comercial beneficiosa para ambos. Para el cliente, porque ha encontrado a un vendedor en quiera puede confiar, y para el vendedor, porque ha encontrado a un cliente que confía en su palabra y que le va a comprar aquello que necesite.
Nótese que para que el cliente sienta que te cae bien, el sentimiento debe ser genuino, no se puede fingir. Una relación a largo plazo no se puede mantener en base una manipulación de los sentimientos ni en base a una mentira, no importa cuán buen actor sea el vendedor, al final el cliente se da cuenta y se siente engañado. Una vez que se rompe el vínculo de confianza, ya no se puede volver a crear.
Cómo demostrar al cliente que te cae bien
Se ha comprobado que el halago es eficaz hasta cuando proviene de una fuente sospechosa. Lo que no quiere decir que el halago sincero no sea mucho más efectivo, especialmente en una relación a largo plazo.
Otra táctica para demostrar al cliente que te cae bien es destacar todo aquello que tiene en común, como estudios anteriores, sectores de crianza, gustos gastronómicos, etc.
Simplemente el hecho de destacar que tienes cosas en común con tu cliente genera la expectativa de que te cae bien. Dicho de otra manera, el hecho de tener cosas en común con alguien no sólo hace que le caigas mejor, sino que genera en la otra persona la idea de que le aprecias más, en definitiva, que te cae bien.
Además, el sentimiento es recíproco, aquellos que pensamos que les caemos bien, a su vez nos caen bien, nos parecen simpáticos, más atractivos, más honestos y más inteligentes.
Como conclusión, si quieres vender más, no te centres tanto en caer bien a los clientes como en que ellos te caigan bien a ti y en demostrárselo de manera que ellos lo perciban y sean conscientes. El resto viene de seguido.
