¿Qué es el método de ventas SPIN?
SPIN es un acrónimo que está formado por los cuatro tipos de preguntas que el vendedor debe hacer al cliente.
S: Preguntas sobre la Situación
P: Preguntas sobre el Problema
I: Preguntas sobre la Implicaciones del problema
N: Preguntas sobre la Necesidad de resolver el problema
El método de ventas SPIN es una metodología de ventas que se hizo muy famosa a raíz de la publicación de un libro en 1988, escrito por Neil Rackham. Titulado SPIN selling.
¿Qué es el método SPIN?
El método SPIN es una metodología de ventas que consiste en hacer determinadas preguntas al posible cliente. En el orden adecuado, escuchando de forma activa y buscando continuamente la adecuación entre los problemas. Y necesidades que manifiesta tener el potencial cliente. Y las características y funcionalidades que tiene el producto que ofrece el vendedor.
La metodología SPIN está pensada para un contexto en que el cliente contacta con el vendedor buscando asesoramiento. Y consejo para decidir cuál es el producto que mejor se adapta a sus necesidades. Y que mejor resuelve sus problemas.
El enfoque en la metodología SPIN
Los vendedores más exitosos son aquellos que hacen siempre el mismo tipo de preguntas y en el mismo orden. En especial los que se enfocan y preocupan sobre la Situación del cliente, sobre el Problema del cliente, sobre lo que Implica el problema, sobre la Necesidad de resolver el problema.
Cada tipo de pregunta tiene una función distinta, pero todas ayudan a que el proceso de ventas avance.
Dar a conocer los beneficios del producto al cliente
Señalar los beneficios del producto o destacar ciertas características del mismo. Es la mejor manera de captar el interés del cliente. Indicar las ventajas del producto no es muy efectivo cuando el proceso de ventas está muy avanzado.
Las características del producto interesan más a los usuarios del mismo que a las personas que toman la decisión. Dar a conocer los beneficios del producto es muy útil para vender. Siempre que se haga cerca del final de la conversación con el cliente.
Evitar y prevenir objeciones
Las objeciones las crean los vendedores, no los clientes. Cuantas más ventajas presente un vendedor, más objeciones van a mostrar el cliente. Para evitar objeciones innecesarias, el vendedor primero debe conocer las necesidades del cliente. Antes de hablar de los beneficios del producto.
Cómo iniciar la conversación con el cliente
El vendedor no debe recurrir a los típicos temas para iniciar una conversación con el cliente, por ejemplo, hablar de los beneficios del producto o de los intereses personales del cliente.
El vendedor debe decir al cliente cuál es el propósito de su llamada e ir directo al punto en cuanto antes.
La implantación del método SPIN
La implantación de la metodología SPIN debe hacerse poco a poco, para no saturar el vendedor con nuevas maneras de hacer las cosas. Es mejor probar esta nueva metodología de ventas en cuentas poco importantes. Antes de empezar a aplicarla en las grandes cuentas.
Las preguntas son la base del método de ventas SPIN. En el método SPIN, el tipo de preguntas que se hace al cliente tiene una gran importancia. Al igual que el orden en que se hacen estas preguntas. Los mejores vendedores nunca hacen preguntas porque si, preguntas sin transcendencia.
En el método SPIN Hay cuatro tipos de preguntas, cuya inicial se corresponden con el acrónimo: situación, problema, implicaciones del problema y necesidad de resolver el problema.
Mantener el orden de las preguntas
Para realizar las preguntas se debe mantener el orden según el acrónimo. En primer lugar se hacen para saber dónde se sitúa el potencial cliente. Debido al mundo digital es posible reunir una gran cantidad de información sobre tu posible cliente.
¿Cuál es su puesto en la empresa?,¿Cómo hacen ustedes las labores de…?,¿Qué tipo de proceso utilizan para…?,Explíqueme cómo haces ustedes…,¿Tienen algún tipo de planes para…?,¿Quién es el responsable en la empresa de…?,¿Cuánto tiempo llevan haciendo las cosas de esta manera?
La labor del vendedor es identificar oportunidades de venta en base a los problemas detectados. Las preguntas del vendedor deben ir dirigidas a detectar las áreas. En las que el potencial cliente no está satisfecho con la situación que vive actualmente. Los vendedores estrella hacen cuatro veces más preguntas de implicación que los vendedores normales.
El trabajo del comercial consiste en buscar la posibilidad de mejorar lo que existe, de añadir valor mediante una solución nueva a la manera en que el cliente viene haciendo las cosas hasta ese momento.
Una vez que se ha detectado que el cliente tiene un problema. Se intenta averiguar si se trata de algo importante. Las preguntas sobre lo que implica el problema para el posible cliente revelan su magnitud. Al tiempo que proporcionan información sobre cómo personalizar la solución que le vas a proponer.
