Conocer los diversos tipos de venta ayuda a empresarios, mercadólogos e integrantes de las áreas. De mercadotecnia y ventas a identificar con claridad el tipo de venta que pueden elegir en función. De a quién se le venderá y qué usos le dará y las actividades que pueden realizar para efectuar la venta.
Es aquí donde surgen las primeras dudas para responder, no lo sé, un poco de todo, más agresivo, más colaborador. Algunas de estas dudas tienen que ver con el cambio de paradigma de la posición del vendedor en relación a su cliente.
El cliente quiere controlar el proceso decidiendo, qué, cuándo, cómo y para qué. Adaptarse a esto supone un desafío para el vendedor que ha de posicionarse en nuevo escenario. Siendo un nuevo actor, el guión ha cambiado, las escenas y los actores, la función sigue siendo la misma. El estilo de venta en este contexto está influido por la responsabilidad. Y la del vendedor al enfrentarse a los nuevos retos.
«El éxito nunca es definitivo y los errores nunca son fatales. Lo que cuenta es el coraje» – Winston Churchill
El rol del vendedor ha cambiado, ahora ya no es solo el vendedor el que tiene el poder a través de su conocimiento del producto. Ahora puede disponer de la misma información y sobre todo quiere recibirla de otra.
Haremos mención a los estilos más resaltantes y prioritarios que se deben adaptar a las necesidades de ventas actuales, estos son:
La venta estratégica
Según este método de ventas, el vendedor debe permanecer alerta por si surgen obstáculos en el camino que pongan en peligro la venta. Según este método de ventas, el cliente no compra productos o servicios, sino conceptos que resuelven sus problemas. Por eso el vendedor debe intentar comprender el modo de pensar del cliente haciendo las preguntas adecuadas.
La venta consultiva
En la venta consultiva, resolver el problema del cliente se convierte en el objetivo principal del vendedor, por encima del objetivo de hacer una venta. La venta consultiva requiere una gran dosis de profesionalidad por parte del vendedor. Que debe ser sobre todo un experto en aquello que vende.
En la venta consultiva, el foco deja de ser el producto y pasan a ser las necesidades del cliente. El diálogo con el cliente debe ser muy fluido y bidireccional. Ya que sin la participación activa del cliente es imposible conocer sus verdaderas necesidades. Y por ende el vendedor no estaría en condiciones de poder ofrecer la solución más adecuada a sus problemas.
En el estilo de ventas consultivo se puede dar el caso de que el vendedor llegue a la conclusión de que para este cliente en particular. El producto que ofrece la competencia es el más adecuado. En este caso el vendedor debería ser lo suficientemente profesional como para decírselo. Aunque en principio se pierda una venta. La credibilidad que se adquiere a ojos del cliente puede resultar provechosa en un futuro, por ejemplo si el cliente recomienda a otro cliente.
La venta relacional
La venta relacional se define por contraposición a la venta transaccional. Que consiste en centrarse en conseguir una venta rápidamente. Sin preocuparse de mantener una buena relación con el cliente.
Por contra, la venta relacional se basa en el principio de que cuesta cinco veces más conseguir un nuevo cliente que mantener uno de cartera. Por eso el vendedor debe invertir su tiempo y esfuerzo en lograr una buena relación con sus clientes. Con el fin de reforzar los lazos de conexión.
En la venta relacional el foco de atención son las necesidades del cliente. No el producto. Obviamente, una buena relación con el cliente es quizás la mejor manera. De llegar a conocerlas bien.
La venta de alta probabilidad
En el caso de que todas estas respuestas tengan una respuesta positiva. La persona sería calificada como potencial cliente. En caso contrario, la persona queda descalificada y lo más provechoso para el vendedor es terminar la conversación en ese momento. A fin de no malgastar su valioso tiempo.
Este estilo de venta parte de la premisa de que la fuente de posibles clientes es prácticamente inagotable, algo que no se produce siempre. Ciertos productos, por ejemplo, maquinaria especializada para un determinado sector. Tienen un grupo de potenciales clientes relativamente pequeño. Para este tipo de productos. La venta relacional sería un estilo de venta más recomendable.
La venta 2.0
La venta social se basa en descubrimientos como el hecho de que si existe una comunidad. De gustos y aficiones entre vendedores y clientes de un determinado producto o servicio. La venta resulta más fácil y la fidelidad a la marca es mayor.
Las nuevas tecnologías ofrecen la posibilidad de crear comunidades virtuales de usuarios. Y seguidores de un determinado producto y de llegar más fácilmente a los potenciales clientes. Quizás la parte más difícil del proceso de ventas. De ahí que muchos fabricantes hoy en día gasten parte de su presupuesto de publicidad en la figura del community manager. El responsable de generar y dinamizar estas comunidades virtuales de seguidores y clientes.
También aprovecha conceptos que provienen de la venta relacional. Como el énfasis en las necesidades del cliente y la importancia de generar una buena relación entre el vendedor. Y su cliente, en lugar de centrarse en el producto y en hacer una venta lo más rápidamente posible.
