Las ventas y sus modelos de tradicionales de adaptabilidad a las necesidades del cliente

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No existen estándares únicos, perfectamente reconocidos y universalmente aceptados en los procesos de ventas. Lo que se tiene son muchísimos modelos o metodologías. El no tener una metodología perfectamente establecida es una de las causas, de pobres resultados en las ventas. Existen unas pocas empresas que tienen una metodología y la siguen regularmente.

En muchas otras se han establecido metodologías,  pero no son usadas por el personal de ventas. Esto es algo tan corriente, que he visto docenas de casos de estos. El personal de venta se niega a seguir una metodología reconocida y que produce resultados. Porque están convencidos que no la necesitan.

 “Lo más caro que puedes hacer en ventas es pasar tu tiempo con el prospecto equivocado“. – Jeb Blount

Por lo tanto, Siguen sus propias forma de vender, que producen algo, pero no consiguen todo el potencial que se debería obtener. O son demasiado anticuados y no se adaptan a los nuevos consumidores. Es por esto que conocer Las ventas y sus modelos de tradicionales de adaptabilidad a las necesidades del cliente. Es vital para el desarrollo de la gestión de cualquier vendedor experto. Te ofrecemos estas alternativas y sus explicaciones más concretas.

Venta minorista

La venta minorista, también llamada menudeo o venta al detalle, en inglés “reatail”. Se produce cuando el cliente se desplaza al establecimiento del vendedor. Para comprar por unidades aquello que necesita.

Venta mayorista

La venta mayorista se produce cuando el fabricante vende su producto en grandes cantidades a un distribuidor o mayorista. Que posteriormente lo distribuye entre los comercios de su zona para venderlo al detalle.

Venta directa

La venta directa consiste en ofrecer los bienes y servicios directamente al cliente. Sin pasar por ningún intermediario. Dependiendo del tipo de visita, la venta directa puede ser:

Venta directa con visita concertada: cuando la labor de prospección es previa a la visita y el vendedor. Se desplaza al lugar donde está el cliente a una hora acordada tras haber detectado que hay un cierto interés en el producto por parte del cliente.

Venta directa a “puerta fría”: en el argot de la venta, se conoce como ir a “puerta fría” cuando el vendedor va llamando a todas las puertas que encuentra a su paso en busca de un posible cliente.

Venta telefónica

La venta telefónica, también llamada telemarketing, es una variedad de la venta directa. En la que el contacto con el cliente durante todo el proceso de compras. Se hace exclusivamente por teléfono desde un “call center”.

Venta por catálogo

La venta por catálogo, también conocida como venta por correo. Es la precursora de la actual venta online y consiste en enviar por correo un catálogo. Con la descripción de todos los artículos a la venta a los potenciales clientes y esperar a que lleguen los pedidos. Para luego enviarlos por correo o mensajería. Se trata de una modalidad de venta que era muy popular en algunos sitios hace unos 20 años, pero que casi ha desaparecido con la llegada de Internet.

Venta a través de máquinas expendedoras

Este tipo de venta se hace directamente al cliente en ausencia total de vendedor. Consiste en situar máquinas expendedoras, generalmente de alimentos y bebidas. Aunque también hay máquinas que venden libros, parafarmacia y hasta flores. En sitios de paso o salas donde se reúnen grupos de personas, como estaciones y hospitales, por poner dos ejemplos.

Venta por subasta

Tradicionalmente este tipo de venta se reservaba para obras de arte. Pero con el desarrollo de Internet han aparecido algunas webs, por ejemplo, eBay. Especializadas en subastar todo tipo de artículos.

Venta en depósito

Consiste en dejar los productos en las instalaciones del vendedor con el compromiso. De que le pague al fabricante o propietario de los mismos una vez que se hayan vendido. O bien que se los devuelva si no se llegan a vender. Es un modelo de venta habitual en algunos sectores minoristas, por ejemplo, la prensa. Donde el reparto y recogida de los periódicos se hace diariamente. O en la venta de artículos de segunda mano.

La venta en depósito también suele asociarse al punto de venta con una distribución exclusiva de una marca. Así, el fabricante de la marca deja en depósito el producto al distribuidor a cambio de un margen de venta, que suele ser reducido. Ya que el riesgo lo asume casi en su totalidad el fabricante. Periódicamente se hace la liquidación de los depósitos. Donde además de hacer cuentas, se suele retirar el producto no vendido y obsoleto para sustituirlo por otro más moderno.

Venta a grandes cuentas (B2B y venta institucional)

La venta a grandes cuentas consiste en vender grandes cantidades de un determinado producto a otras empresas B2B o business to business. O a clientes institucionales como administraciones públicas o grandes ONGs.

Las grandes cuentas requieren una atención especial por parte del vendedor. Por eso los vendedores de grandes cuentas reciben entrenamiento en técnicas de negociación.

Venta online

La venta online consiste en vender por Internet a través de una tienda online. Es la modalidad de venta que más ha crecido últimamente por su bajo coste. Y está revolucionando el mundo de la distribución.

En este modelo de ventas, el cliente visita la tienda online conectándose a Internet a través de un ordenador y hace su pedido de manera electrónica. Sin necesidad de contactar con un vendedor, aunque en la tienda suele aparecer un teléfono de atención al cliente.

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