La confianza
Para establecer confianza en una situación de ventas corriente. El vendedor promedio se enfoca en hacer una maravillosa y espectacular presentación. Argumentar los beneficios, rebatir las objeciones e intentar cerrar la venta. Sin embargo, el cliente antes de comprar realiza un autoanálisis al vendedor para comprobar si se puede confiar en él.
Los clientes compran por el convencimiento y confianza del vendedor
Se debe tener en cuenta que generalmente el cliente siempre se inclina a comprar un producto o servicio. Siempre que se sienta a gusto con la persona que le esté ofertando. El cliente se identifica primero con el vendedor para tomar su decisión. Sin importar si el producto o servicio tiene mejor precio en la competencia, el optará por comprarle al vendedor con el que se sienta en confianza.
Existen técnicas que ayudan a crear confianza con los clientes y prospectos, entre ellas podemos mencionar:
Aspecto físico
Existen investigaciones que determinan que los vendedores con gran atractivo físico poseen mayores posibilidades de vender. Esto es debido por que los clientes compran a las personas que conocen y les parezcan atractivas.
Para crear gran impacto y confianza debes considerar
- Ropa adecuada conforme tu nicho de mercado.
- Un aspecto impecable de pies a cabeza.
- Olor agradable.
- Completa higiene bucal. Cuidado con el mal aliento.
- Peso adecuado.
Sabiendo que el aspecto físico genera confianza, se debe cuidar la presentación al momento de ejecutar la labor de vendedor.
Postura corporal
La postura corporal dice mucho del vendedor. Un posición erguida pero a su vez relajada emite seguridad y confianza. Ten la espalda recta y la cara a media altura cuando vayas a visitar a un cliente, ganarás en confianza.
Presentación y saludo
Al momento de presentarse y saludar. Un apretón de manos trasmite muchas sensaciones aunque no lo creas. Si es firme y a su vez no muy fuerte transmite seguridad y confianza.
Identificar con el nombre al cliente
El nombre es la palabra más poderosa que existe. Identificar al cliente por su nombre crea atención y confianza. No lo llames por el apellido o por señor, sonará a adulación muy descarada.
Intenta acordarte de todos los nombre de tus clientes cuando te dirijas a ellos y seguro que aumentará tus ventas considerablemente.
Siempre tener contacto visual
Cuando hagamos una presentación de ventas o queramos influir en otra persona. Es imprescindible que mantengamos en todo momento contacto visual. El no hacerlo estaremos transmitiendo inseguridad, timidez, desconfianza, desinterés. El ser consciente de este detalle puede ser la diferencia entre vender y no hacerlo.
El contacto visual une tu mente con la del cliente y es la manera más rápida de conseguir confianza.
Adaptar el estilo de comunicación
No significa que debamos cambiar nuestra personalidad. Sino que si queremos crear un ambiente de confianza propicio que facilite la venta. Debemos ser flexibles al estilo de comunicación de nuestro cliente. Al comunicarse en su estilo conectará con mayor impacto y rapidez, el no hacerlo te hará perder ventas.
Siempre se ha dicho que debemos de tratar al cliente como nos gustaría que nos tratase. Y esto es un error más bien tenemos que tratarlo como él quiere ser tratado.
Nuestra responsabilidad como vendedor es buscar cómo podemos solucionar las necesidades del cliente con nuestro producto. Y para ello tenemos que armonizar nuestros estilos de comunicación y no crear un conflicto comunicativo que nos desplace.
De acuerdo a la programación neurolingüística (PNL) existen 3 estilos comunicativos: visual, auditivo y el kinestésico. Se debe identificar qué clase de estilo comunicativo posee mi cliente.
Escuchar al cliente
El escuchar es de todas las habilidades en ventas la más ignorada. El vendedor promedio cuando realiza una pregunta está pensando en qué contestarle al cliente. En vez de escuchar lo que está diciendo.
Cuando hacemos preguntas y dejamos que el cliente hable se enciende una luz de confianza. Hacia la persona que le escucha y por el contrario cuanto más hable un vendedor. Más desconfianza genera.
En ventas cuanto más hable el cliente más posibilidad de vender tendrás.
Siempre sonreír
La sonrisa es el primer estimulo que aprende el ser humano desde que es recién nacido. Le sonríes a un bebe y él te devuelve la sonrisa.
Cuando sonríes estas trasmitiéndole a los demás «me caes bien, me alegro de verte, eres importante para mi». Eso hace que el cliente se sienta bien, predisponiéndolo para comprar. Lo que percibe tu cliente es que eres una persona feliz, alegre, optimista, sin peligroso, confiable. Y ten presente que siempre comprarán a personas que le generan buenos vibraciones y sensaciones. Sin embargo, la sonrisa tiene un arma de doble filo porque si no es sincera transmite desconfianza y dudas
Dice un proverbio chino “el que monte una tienda que aprenda a sonreír”.
