Hay una característica común en todas las empresas. Todas venden. Y todas venden a personas. Así que la psicología, que estudia el comportamiento del ser humano, y el marketing son temáticas estrechamente ligadas entre sí. Este uso de la psicología lo podemos aplicar para aprender Cómo superar los miedos de un cliente.
El miedo es una sensación de angustia provocada por la presencia de un peligro real. O imaginario y un sentimiento de desconfianza que impulsa a creer que ocurrirá un hecho contrario. A lo que se desea. En las ventas es el mayor enemigo que nos encontramos a la hora de convencer a los clientes. Son barreras de resistencia que nos impiden ayudar a los clientes a conseguir lo que desean.
Se presentan incluso antes de la toma de contacto impidiendo, a veces. Presentar nuestras soluciones de ventas.
Los miedos más recurrentes en los clientes
Si quieres conseguir el éxito en las ventas debes saber detectarlos. Escalarlos o derrumbarlos siendo, a veces, lo único que nos separa de vender.
A los vendedores
Este miedo es ocasionado simplemente porque eres comercial. Si fueras bombero no te pasaría y necesitas algo que ellos poseen: su dinero, su tiempo o un compromiso. Cuando ven a un vendedor piensan “ya viene venderme algo”. Porque saben que les vamos a intentar colocar algo que no quieren ni necesitan. Este miedo es causado por la falta de profesionalidad de la antigua escuela de ventas.
Para superar este miedo preséntate cercano, agradable. Sin presionar y con la intención de ayudar al cliente y no ayudarte a ti. Aunque no lo creas los clientes notan cuando tienes intención de ayudar.
A equivocarse
A nadie le gusta cometer errores. Tememos a la consecuencia de haber cometido un error. A sentirnos mal y frustrado por no tomar una buena decisión. De pequeño cuando te equivocabas tus padres te regañaban o en clase se reían de ti cuando fallabas. Y estas experiencias han ido calando en nuestro subconsciente, evitándolas a toda costa.
Cuando un cliente se equivoca suele culpar al vendedor el vendedor de ropa que te dijo. Que esa corbata combinaba con todo para justificar su mala decisión y a haberle colocado un producto.
Para superar este miedo debemos, como vendedores profesionales que somos. Asesorar a los clientes según sus necesidades y no las nuestras. Así tendremos clientes satisfechos y propensos a volver a comprar porque han tomado la mejor decisión y se han quedado contento. Toma el tiempo en explicar cada aspecto de la decisión para evitar malentendidos.
Puedes ofrecer algún tipo de garantía por la compra como el famoso si no queda satisfecho le devolvemos el dinero.
A pagar más
A los clientes les horroriza la idea de pagar demasiado dinero por tu servicio y luego enterarse de que en otro lugar estaba más barato ¿te ha pasado alguna vez? ¿Cómo te sentiste? por este motivo, siempre están negociando el precio.
A la hora de negociar el precio suelen reaccionar de 3 maneras:
1.- Retrasan la decisión de compra.
2.- Te dicen abiertamente que el precio no les cuadra.
3.- Se inventan alternativas.
Si hubieras un diferencial de precio en tu propuesta. Puedes superar este miedo explicando el por qué tiene que pagarte más. Es decir, los motivos que justifiquen el diferencial de precio; puede ser por tu excelente servicio. Tu atención personalizada, tu condición de pago, a tu maravillosa garantía de devolución o sobre todo a tu garantía personal de cero problemas.
A ser engañado
Los vendedores tenemos fama de engañar a los clientes. De hecho, es la segunda profesión después de los periodistas que más mienten. Parece que lo llevamos escrito en la cara” cuidado soy vendedor y te voy a engañar “.
Debido a la mala práctica de vendedores no profesionales. Tus clientes alguna vez han sido víctimas de un engaño y cada vez que ven a un vendedor se les enciende las alarmas. Para superar esto, debemos ganarnos la confianza del cliente y asesorarlo muy bien según sus necesidades y no las nuestras.
Especifica toda la información de tu producto para no dar pie a malos entendidos y aunque pierdas la venta, nunca engañes porque si lo haces habrás ganado la comisión, pero no un cliente para toda la vida.
Al ridículo
¿Alguna vez has tomado una decisión importante poco acertada y tus amigos? ¿Compañeros o familiares se han encargado de recordarlo con risas? La verdad es que a nadie le gusta que se lo recuerden continuamente, aunque sea de broma. Porque te sientes como un niño pequeño inseguro e indefenso.
Este es uno de los motivos que tienen los clientes en posponer la decisión de compra. Para superar este pequeño escollo puedes ayudar a tu cliente ofreciendo garantías de devolución. Y dar razones que justifiquen la compra delante de sus socios, esposa o amigos.
A lo desconocido
Siempre lo desconocido nos da miedo porque es una situación que no controlamos y por este motivo los clientes retrasan cualquier operación.
Es lógico y para superar este temor hay que explicar con más detenimiento lo que hace el producto y las ventajas que aporta. Tomate el tiempo que haga falta, simplemente ponte en sus zapatos.
