El mercado no solo se puede dividir en segmentos. Sino también en nichos y en última instancia en individuos. En la medida en que una empresa vendedora subdivide un mercado. Al identificar características más singulares. Los segmentos tienden a convertirse en un conjunto de nichos.
Los clientes que constituyen el nicho tienen un conjunto de necesidades. En alguna medida, singular y complejo. Están dispuestos a pagar una prima a aquella empresa que mejor satisfaga sus necesidades. Si pretende obtener el éxito, el mercado especializado en nichos tendrá que especializar sus operaciones. Y para otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho.
“Eres alguien de éxito cuando has hecho las paces con tu pasado, estás enfocado en el presente y eres optimista sobre el futuro“. – Zig Ziglar
Los especialistas en mercadeo dejarán de concentrarse en grandes segmentos para buscar y dirigirse a nichos específicos. En los nichos hay riqueza.
Qué se debe cuestionar cuando vaya a construir un nicho de mercado
¿La gente desea lo que usted está tratando de venderle o usted tiene que convencerla para venderle su producto o servicio?
Si su empresa tiene que crear la necesidad, su esfuerzo será muy costoso. Lo mejor es estar seguro que la necesidad existe antes de ingresar en el negocio.
Para hacer mercadeo de nichos la clave es especializarse
¿En qué se va a especializar su empresa? ¿Se va a especializar geográficamente? ¿Por tamaño del cliente? ¿En un sólo producto, en un tipo de producto o en una línea de productos? ¿En calidad y precio? ¿En servicio? ¿En un sólo canal o en varios canales?
¿Su mercado potencial está desatendido o deficientemente atendido?
Se debe preguntar si se tiene competencia en ese mercado para sus productos o servicios.
¿Cuántas otras empresas hacen exactamente lo que usted hace? ¿Tiene el mercado cabida para otra empresa más? ¿Cuál es su nivel de riesgo? ¿Qué tan fácil es entrar a éste mercado? ¿Cuál será la probable reacción de los competidores principales?
¿Es su mercado potencial lo suficientemente grande como para considerarlo un segmento del mercado?
¿Cuál es el tamaño de su mercado meta y el poder de compra de sus clientes? ¿Si es muy pequeño que tan rentable es atenderlo?
¿Está su empresa en condiciones de atender la zona geográfica de su nicho?
¿Cuánto le costará atenderla en términos de todos los recursos que demandará su cubrimiento?
¿Tiene su empresa que desarrollar canales de distribución o le será fácil penetrar los ya existentes?
¿Puede su empresa establecer un canal directo con sus clientes por medio del teléfono, el fax o el computador?
¿Es su nicho fácil de alcanzar a través de sus esfuerzos de mercadeo y comunicaciones?
¿Tendrá usted que comprar el nicho a través de una inversión muy alta de recursos?
¿Será esta compra rentable? ¿Cuáles serán sus costos, los de la competencia y los del cliente?
¿Qué tan alto es el riesgo? ¿Será mejor replantear su negocio?
¿Qué es aquello que lo diferencia, por ser especial y único, de sus competidores?
Su empresa va a presentar una versión mejorada de un producto existente. O va a presentarle al mercado una opción completamente diferente. Que complemente o reemplace las opciones con que cuentan los usuarios actuales. Una clara diferenciación y posicionamiento son cruciales para su negocio. No vale la pena ofrecer lo mismo (precio, servicio, tecnología) que ofrecen los demás. Sino tiene una clara estrategia de diferenciación y posicionamiento entrará a formar parte del montón.
La empresa debe estar en capacidad de reenfocar o de rediseñar su nicho cuando las circunstancias lo ameriten
¿Cuál es la probabilidad que su nicho se agote o sea atacado?
La estrategia de nicho debe ser flexible de tal manera que pueda adaptarse a los cambios. Que ocurran en el escenario del mercado. La tendencia en la estrategia de las empresas es tener nichos. Múltiples para aumentar las oportunidades de supervivencia.
Ventajas de Nichos de Mercado
La competencia feroz se potencia cuanto más generalista sea nuestro proyecto. Es decir, el mercado de servicios y ofertas estándar y de amplio objetivo. Está saturado y en ese segmento solo es posible competir a fuerza de invertir grandes desembolsos. En marketing en general, y publicidad en particular.
Por consiguiente, la idea esencial para los emprendedores que no cuenten con grandes sumas de capital. Es crear productos o servicios totalmente innovadores, y mejor aún. Entrar en pequeños segmentos del mercado en los que no haya competidores. O que aún no hayan alcanzado la fase de madurez.
Se deben aislar elementos de un mercado que ya esté dominado en su ámbito general. Pero que tiene aún sin conquistar el desarrollo total a pequeña escala. Es decir, la aplicación de nichos de mercado, que no son más que pequeños mercados. Sin conquistar a los que el competidor dominante no puede llegar ni cubrir en condiciones óptimas. Por razones de rentabilidad o por imposibilidad de ofrecer variedad de productos o servicios.
