La selección de candidatos o prospectos elegibles para iniciar procesos de venta son de gran importancia. De igual manera en gran parte de los casos los clientes son vitales hasta llegar a los cierres de ventas. Es acá que por razones obvias pasan a no ser de utilidad para el vendedor. Siendo evidente que el cierre de ventas es el objetivo buscado y conseguido por el vendedor. Y luego pasan al olvido. Gran error, ya que se desestima completamente la utilidad y atención del mismo en la postventa.
El No prestar la suficiente atención a actividades tan importantes como el manejo adecuado de los candidatos a clientes. Y su utilidad posterior, es considerada como una debilidad de todo equipo de venta. Por lo tanto, es acá donde todo gerente o líder de ventas debe enfocar sus ideas de cambio.
Si alguien encontrara las lápidas con los mandamientos de las ventas, el primer mandamiento sin duda sería “Mantén una actitud positiva” – Andrés Muguira
Es una fuerte tendencia dedicarle mayor importancia solamente a los medios para llegar al cierre de venta. Ya que es el proceso que genera la parte del lucro organizacional. Es decir, La presentación del producto y usar alguna técnica mágica para guiar al cliente a que nos dé el cheque.
Este tipo de proceso tiene un relativo buen resultado pues es una estrategia. De corto plazo que limita significativamente obtener excepcionales resultados de forma continua. Y que perduren en el tiempo.
Los huecos
No es raro encontrar empresas en la que su fuerza de ventas solo está ocupada a dar seguimiento a los clientes existentes y da atención casi nula a los nuevos candidatos. El desmeritar al cliente, causa un efecto adverso a todo proceso de ventas. Ya que se basas solamente en la prospección del cliente y la fiel confianza en estrategias. Que garanticen que el cliente llegue a la parte definitiva. La entrega del cheque sin obtener una partida prematura.
Cuando dejamos pasar por alto un lead o no damos un buen seguimiento. A estos nuevos candidatos a clientes hacemos un favor a nuestros competidores. Pues quienes nos contactan con interés de comprar no va a esperar por siempre. Y se irán a la oferta más cercana que tenga: La cual hoy en día es cada vez mayor.
Es acá donde podríamos decir que se crea un hueco entre la recepción. De los candidatos a clientes o leads y la primera reunión o visita que realiza el vendedor. Por lo tanto, los huecos producen quejas posteriores que producen quejas. Y desconfianza en las ventas, y planteamiento de situaciones críticas ficticias o generadas por causas promovidas por el mismo vendedor. Una cosa es cierta la competencia que sepa cuidar y manejar sus leads de forma efectiva tendrá mayores posibilidades. De hacer más negocio que los demás competidores del mercado.
A dónde lleva el descuido
La ausencia de métodos o procesos que permitan crear vínculos con los prospectos o clientes a futuro. Provoca inmediatamente la pérdida del cliente. Este descuido ocasiona inmediatamente el resquebrajamiento de la relación comercial y la anulación del vínculo cliente – vendedor. Y por consiguiente, pérdidas a mediano plazo en la rentabilidad comercial de la empresa.
Es muy factible, como que el mundo es redondo. Que la gran mayoría de las organizaciones se podrían decaer en el tiempo motivado a la no implementación de técnicas constantes y permanentes. Que cuenten con una fuente fresca de nuevos negocios que cubra lo que ya no generan los negocios antiguos o existentes. Y que otorguen al cliente el sitial y la importancia que este merece. Si esto es así me pregunto.
Razones seguro hay muchas, pero acciones para corregir quizás no tantas
El plan de las 10 claves, para no perder de vista un cliente
Las siguientes acciones te ayudarán a procesar con éxito los leads. Lo que te ayudará significativamente a completar un buen proceso de venta. Que te guíe a ganar un mayor número de negocios.
- Califica tus leads en el mismo momento que lleguen.
- Registra los leads por la fuente de origen.
- Asigna un número único de registro a cada lead cualificado.
- Captura tus leads en una base de datos.
- Clasifica los leads válidos en ‘Caliente’, ‘Frío’, ‘Tibio’.
- En caso de que tus leads cualificados te hayan solicitado información o tienen alguna pregunta, déjales saber inmediatamente que tienes conocimiento de su solicitud.
- Envía información personalizada.
- Periódicamente analiza tus leads.
- Directamente toma acción con los calificados y con los que no califiquen también. Obviamente la información y el tiempo que les dedicaras son muy distintos.
- Correlaciona las órdenes de venta recibidas o pedidos con la fuente de origen del lead.
Esto funcionará siempre y cuando toda la fuerza de ventas. Siga un sistema estándar de documentación y sea consciente del valor del sistema mismo. Y la importancia de cuidar y nutrir a los candidatos a clientes.
