Las negociaciones comerciales son el resultado de una serie de pasos vitales. Que nos llevan al cierre de cualquier negocio. Cualquier vendedor debe estar en capacidad para llevar a feliz términos este proceso. Claro está este es su rol, vender y no morir en el intento. Para que surja la negociación se deben cumplir los tres procesos vitales. La captación o prospección, la reunión o convencimiento y por último la propuesta y su aceptación. Ya posterior a estos pasos debemos conocer todo lo necesario para no perder este arduo trabajo. Por lo tanto, te entregamos las 5 claves para que tus negociaciones sean cerradas con efectividad.
Descubrir cómo vender a grandes empresas aun cuando no se es muy conocido o no tengamos un gran equipo, superando los incómodos momento de objeciones, pactos y condiciones de una propuesta enviada. Esta es la gran prueba de todo vendedor que debe por ende ser un gran negociador.
Ojo todavía no está vendido, ciertas decisiones que se tomen pueden afectar a la viabilidad del proyecto. En todas decisiones las cosas deben ser claras y transparentes, los clientes nos tienen que comprar con nuestras virtudes y defectos, tenemos que ponernos en disposición para ayudarles.
Hoy te entrego una gran herramienta, 3 claves en las negociaciones no permitas que tus proyectos o negociaciones se pierdan por no conocerlas:
Precio:
Está decisiones afectan directamente:
- Al bolsillo de tu negocio: te obliga a bajar precio.
- A la desmotivación, en ocasiones teníamos pensado que con x dinero el proyecto iba a ser súper rentable y los planes se nos van al traste.
No siempre el precio de tu producto puede ser negociable, recuerda que el valor de tu producto reside en este. Echar por tierra el valor monetario de tu producto solo por una pretensión del cliente. Puede provocar un efecto contrario a tus intereses de llevar tu producto al mejor sitial del mercado. Siempre es bueno considerar un par de aspectos antes que afectar directamente la integridad del valor de tu producto, lee a continuación y utiliza estos métodos:
Pago aplazado: el típico “3 cómodas cuotas sin intereses” todo firmado por contrato. Claro está, no asumas esta responsabilidad de convertirse en cobrador. Dirige esta nueva arista en el proceso a quienes les compete la misión de cobranza. Evita contratiempos adicionales que puedan convertirse en distractores o quita tiempos. En tus labores de ventas, cada quien en su área.
Un descuento, siempre pero con un beneficio adicional. Es decir, los descuentos sobre ventas deben ir acompañados por un plus extra. Por lo general este beneficio se otorga por una promesa de pronto pago y es acá donde reside tu plus. Paga en cierto tiempo que es beneficioso para ti y tu generación de recurso. Hay que tener cuidado con los descuentos y los márgenes de beneficio
Después de que el cliente acepte el descuento se tiene que “perseguir” el cierre de venta casi forma inmediata, una vez que le confirmas el descuento bien lo cierras. Si lo tiene que consultar con otra persona no dejes que pase más de un día. Las ventas se enfrían sin un cierre de ventas oportuno. No permita eso.
Unos consejos más sobre el precio:
- Si bajas precio intenta bajar el valor de la propuesta del cliente.
- Una vez hecho el descuento, no bajes más de precio.
- Si te impone un precio, sólo haz ese servicio por ese precio sino no lo hagas.
Los pagos
Los pagos son la rentabilidad y la liquidez de la empresa. Si estos no son continuos y persistentes no existe la más remota posibilidad que se mantenga cualquier proyecto en el tiempo. Estos afectan directo al bolsillo de la empresa, disminuyendo la liquidez y el cash flow. Afectando directamente a la empresa y sus obligaciones externa o con terceros.
Si se tienen pocos proyectos, se es emprendedor o pequeña empresa, estos pequeños detalles pueden acarrear el cierre de tu empresa. No olvidemos que el cash flow gestiona, nóminas, gastos generales, etc. Al no contar con este la organización está obligada a pedir créditos a bancos o jugarnos nuestro patrimonio personal.
Por lo tanto, te facilitamos una serie de consejos útiles ante estas situaciones:
–Aunque tu cliente tenga por norma pagar a 30-60-90 días, primero intenta negociar que sea en los plazos más cortos posibles. A lo mejor un pequeño descuento, el pronto pago puede que lo motive a pagar el dinero antes del vencimiento.
–Si no habido manera, intenta que pague lo antes posible, algunos clientes aceptan sin ningún inconveniente, es cuestión de insistir. El pronto pago con descuento también juega un papel importante en los pagos.
– Escalona los pagos de manera porcentual, es bueno tener dinero antes de empezar a comprometer gastos. Exige o propón pagos escalonados de 30% a la firma, 30% al momento de la entrega y un restante 30% en un lapso no superior a los días próximos de la entrega.
No dejes de lado:
– Pago aplazado: si te lo pide, le mantienes el precio y si es muy largo en el tiempo incluye un pronto pago.
–Vencimiento de factura: sí es muy largo también puedes aplicar pronto o intentar que te paguen lo antes posible.
El cliente finaliza el contrato:
Se intentará que no se llegue a esta situación, pero a veces pasa y el cliente nos deja en la fuerza de planes. Sin avisar, sin proyecto ni nada. Esa acá, donde debemos considerar los términos del contrato. Las cláusulas de fiel cumplimiento nunca están demás. Si tú confías en tu cliente el bien puede confiar en ti. Nunca está de lado blindar la negociación y considerar adicionalmente la cláusula que nos indemnice previendo tales situaciones. Podría ser el 20% del precio final, de tal manera que podamos cubrir cualquier gasto que hayamos incurrido en la realización del proyecto.
