Decir que las ventas existen prácticamente desde que existe el ser humano, no es algo que diste mucho de la realidad. Es casi de forma innata que aprendemos a ofertar y demandar productos y servicios según nuestras necesidades. Sin embargo, a medida que las ventas han tomado un carácter más protagónico en el mundo empresarial, han sido muchos los expertos que a lo largo de los años han desarrollado múltiples técnicas y elementos para hacer de esta rama un arte. Entre las diferentes técnicas especializadas que pueden ser de gran utilidad para mejorar nuestra calidad de ventas y lograr el éxito seguro en ella, encontramos la famosa Técnica de Venta AIDA, creada por Elías St. Elmo Lewis en 1898; La misma al día de hoy sigue vigente.
Qué Significa AIDA
AIDA es un compuesto acrónimo de palabras anglosajonas, que significan atención, interés, deseo y acción. Esta sencilla composición de palabras nos permitirán concretar o culminar felizmente una venta, a través de influir en el proceso de decisión de compra del cliente.
Hablemos más a detalle de estas cuatro etapas secuenciales claves para la venta.
AIDA: Atención.
Podemos decir que este punto es uno de los más importantes y cruciales a la hora de vender, ya que si de entrada no logramos captar el interés del cliente, difícilmente lograremos tan siquiera hacer que el cliente termine de escuchar el objetivo de nuestro ofrecimiento.
Es por ello que debemos concientizarnos de la importancia de atraer la atención de nuestro futuro cliente de entre miles de ofertas en el mercado. Esto se puede lograr a través de contar con una impecable apariencia y poseer un conocimiento amplio del bien o servicio a ofrecer, una vez cubiertos estos dos puntos, será más sencillo contar con un vocabulario fluido que inspire confianza y que a su vez nos permita desarrollar una atractiva introducción.
AIDA es Despertar Interés.
Una vez hemos conseguimos captar la atención del cliente, pasamos a la siguiente estrategia, crear y mantener el interés en el oyente. Es vital que en nuestra presentación logremos hacer pensar a nuestro cliente que nuestro producto o servicio se ha convertido en esa primera opción que cubrirá la necesidad a la que atañe la misma, a través de mostrar las ventajas de adquisición, precios atractivos, promociones, descuentos, entre otros.
Generar Deseo.
Una vez que nuestro futuro cliente despierte su interés en nuestro producto o servicio, lo siguiente de acuerdo a AIDA, será motivar el deseo de compra en el mismo. En este punto debemos ser mucho más enfáticos con nuestros clientes, al mostrarles los beneficios de confiar en nuestro elemento de venta la satisfacción de su necesidad o requerimiento; y cómo el mismo le ofrecerá la solución a su problema.
Impulsar a la Acción.
Y finalmente, una vez concretado el deseo de nuestro cliente de satisfacer de sus necesidades a través de nuestro producto o servicio, no queda más que concretar la ansiada acción de compra.
Una vez desarrollado los cuatro aspectos que fundamentan la Técnica de Venta Aida, debemos recordar que lo que hace exitosa una venta, no es la acción en sí, sino lograr fidelizar a nuestros clientes, con una atención de calidad, siempre dispuestos a aclarar sus inquietudes o sugerencias, y sobretodo, con honestidad. La opinión de un cliente satisfecho abre la puerta a múltiples oportunidades de ventas, en especial, la del éxito.
