El objetivo de ventas que persigue cada empresa puede variar; será necesaria la consideración de muchos factores para cualificar tu target. Pero, sin lugar a dudas, determinar tu objetivo de ventas, es una tarea esencial de cualquier organización comercial. Y, aunque esto genere un gran trabajo, también se reconocen los amplios beneficios que destacan de la cualificación.
De este modo, entendemos por target el objetivo a quien va dirigido el proceso de ventas; es decir, la segmentación de personas para quienes se contemplan y ejecutan una serie de estrategias para la compra/venta de productos y/o servicios. Identificar tu target es fundamental, esto te permitirá reconocer las estrategias a emplear y los canales para hacerles llegar tu propuesta de ventas.
Pasos para cualificar tu target
Te sugerimos los siguientes pasos para cualificar tu target; recuerda que la inversión de tiempo que le prestes a la cualificación, no debe superar a la dedicada al proceso de venta.
- Identifica tu modelo de negocios: ¿cuál es la propuesta que tienes para ofrecerle al mercado? Es necesario resolver esta interrogante porque, qué hacemos buscando al cliente ideal, si aún desconoces lo que puedes ofrecer. Entonces, dedícate a diagnosticar quién eres, cómo planteas alcanzar tus objetivos, cuál es tu proyección para el futuro.
- Analiza los datos demográficos y psicográficos: sal de lo habitual y evoluciona con tu empresa. Cualquier cliente no está propenso a requerir tu producto. Para realizar una buena segmentación, es necesario constatar dónde se desenvuelven tus potenciales clientes, sus edades, ideologías, sexo.
- Supera lo tradicional: aplica estrategias diferentes, sal de tu zona de confort y permite la interacción de todos los actores de tu empresa. Escucha a tus vendedores, acércate a tus antiguos clientes y a los actuales. Toda esta información te permitirá realizar los cambios necesarios para atender los requerimientos de tu target.
- Investiga a tu competencia: si logras identificar las características esenciales de los compradores de tu competencia, reconocerás al grupo que podrá estar interesado en tu propuesta. Del mismo modo, puedes interesarte por la audiencia olvidada, ya que en ellos podrás encontrar un monopolio de ventas.
- Escoge tu target: para escoger tu target, deberás apropiarte de varias herramientas que te permitirán analizar los datos antes recogidos y ampliarlos. Motores de búsqueda, como Google, o plataformas de información comercial, tales como Axesor e Infocit, colaboran en la agilización de estos procesos.
Para qué identificar a tus clientes potenciales
Lo necesario de esta cualificación, es la posibilidad de reconocer quién es realmente tu potencial cliente y evitar la pérdida de tiempo aplicando estrategias a personas que no estarán interesadas en tu propuesta. Por su importancia, es necesario que involucres a todo el personal que, de una u otra forma, contribuye y le da vida a tu empresa. Esto permitirá ampliar la visión de lo que tienes para ofrecer y los medios para llevarlo a cabo.
Organiza tu tiempo, aprende a cualificar tu target, identifica las herramientas y plataformas que te pueden colaborar en este proceso y procede a vender cada vez más y mejor, fideliza clientes, permíteles sentirse atendidos y escuchados. Verás que cada día será más sencilla la selección de clientes potenciales.
