Cómo vender más en mi negocio es una pregunta fundamental. Ya que de todas las actividades que un autónomo o pyme debe realizar en su negocio. Vender es sin duda la más importante. Si no hay ventas el negocio no tiene sentido. Ya que vender implica inyectar la gasolina necesaria para que el negocio primero se afiance. Y sobreviva y llegue después a crecer y alcanzar su plena rentabilidad.
Para tener éxito en ventas, simplemente habla con mucha gente todos los días. Y esto es lo es más emocionante de todo: ¡hay mucha gente!”. – Jim Rohn
VENDER es el principal factor de éxito en cualquier negocio. Por ello, a lo largo de éste artículo veremos nueve factores clave de una buena gestión comercial. Factores que te ayudarán a vender más y mejor.
Conocimiento del mercado
El primer factor de éxito en la gestión comercial es el conocimiento del mercado. Quiénes y cómo son tus clientes reales y potenciales. Tu competencia así como los distribuidores y los proveedores que operan en el mercado.
La experiencia en el sector es de gran ayuda para evitar incurrir en algunos de los errores más comunes. Un mal entendimiento del público-objetivo o target. Una excesiva confianza en tu producto o una minusvaloración y/o desprecio de la competencia. Pero si no tienes esa experiencia previa, recuerda que todos los autónomos empezaron alguna vez. Y que en esos casos es cuando más te interesa hacer un estudio de mercado que te oriente sobre cómo vender más.
Para realizar el estudio y llegar así a tener un conocimiento adecuado del mercado en el que operarás, te aconsejamos que:
- Recojas y recopiles toda la información ya publicada de tu sector, bien de forma gratuita en Internet, en revistas especializadas o solicitando informes especializados.
- Lleves a cabo técnicas de observación directa: sobre el comportamiento de tus clientes en tu establecimiento, en el de la competencia, etc.
- Realices entrevistas y encuestas sobre los aspectos vitales de tu negocio para tener una visión lo más cercana a la realidad sobre tu mercado. Puedes realizar entrevistas en profundidad con expertos del sector, encuestas presenciales u online o grupos de discusión.
- Investigues y analices a tu competencia: fundamental para conocer tus fortalezas y debilidades frente a tus competidores, encontrar ventajas competitivas o adoptar algunas ideas exitosas.
Evolución del sector y de la actividad
El conocimiento del mercado te permitirá ser capaz de predecir la evolución que se espera en tu sector. Los mercados no son algo fijo, cambian constantemente y cada vez lo hacen más deprisa. Debido a la incidencia de factores como la evolución tecnológica. Los cambios sociodemográficos o la globalización de la economía.
Cuando te planteas cómo vender más debes tener claro que los negocios de éxito. Son aquellos con la agilidad suficiente para reaccionar a los cambios del mercado e incluso anticiparse. Por contra, tendrás problemas si te falta capacidad de adaptación a los cambios del mercado.
Técnicas de ventas y habilidades comerciales
En muchos negocios, especialmente en determinados comercios, la habilidad comercial, la atención al cliente y el dominio de las técnicas de venta por parte de los comerciales y vendedores son elementos clave para conseguir el éxito de la gestión comercial. Algo que cobra mucha más importancia en el caso de la venta a puerta fría.
Muchos pequeños comerciantes lo saben bien ya que lo experimentan a diario atendiendo al público en sus negocios. Lo que les permite ser capaces de detectar las necesidades de cada cliente. Y adaptar sus técnicas para lograr vender más. Lo mismo ocurre, con los buenos agentes comerciales que se dedican a visitar empresas para ofrecerles sus carteras de productos.
Calidad y Satisfacción del cliente
Implantar una estrategia de calidad en tu negocio te ayudará a reforzar tu plan de marketing. Y a fidelizar a tus clientes.
El Cliente es el Rey, escúchale, él es el que define la calidad, no tú ni ninguno de tus empleados. Cuando te planteas cómo vender, debes conocer muy bien lo que opina tu cliente del producto. O servicio que le ofreces y si ha cubierto sus necesidades y expectativas. Y no olvides nunca que la calidad es un concepto subjetivo, por lo que hay variedad de opiniones.
La importancia de Cobrar
Una venta que nunca se cobra realmente no es una venta sino una fuente de problemas. Aunque en casi todo negocio siempre hay un pequeño porcentaje de clientes que no pagan, debes tratar de minimizar su impacto y sobre todo, tener mucho cuidado para evitar que el que no te pague sea un cliente importante para tu negocio, lo que podría conducirte al cierre.
Te recomendamos que siempre que puedas exijas el pago de una parte del precio final antes de empezar a trabajar. Por lo menos para cubrir tus costes. También es conveniente formalizar los pedidos con la firma de tu cliente. De cara a una posible reclamación judicial y en el caso de pedidos de cuantía considerable. Investigar el historial de ese cliente en las bases de datos comerciales disponibles en Internet. Y llegar incluso a solicitar avales o seguros de crédito.
