Para un comerciante, conocer y dominar las técnicas de venta para pequeños comercios es básico a la hora de hacer una venta. Un reciente estudio ha descubierto que el 66% de todas las decisiones de compra se hacen dentro de la propia tienda, y de éstas, más de la mitad son compras por impulso. Te vamos a dar algunas técnicas de cómo mejorar las ventas de los negocios pequeños.
Las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la actitud del prospecto. – William Clement Stone
Mejora tus técnicas y mejorarás tus ventas
Causa una buena impresión al cliente
Según un reciente estudio de investigación, las personas tardamos una décima de segundo en formarnos una primera impresión. Al parecer, cuando nos formamos una primera impresión sobre alguien, primero evaluamos si la persona con la que nos acabamos de encontrar tiene una personalidad agradable que invita a compartir nuestro tiempo con ella. Después nos preguntamos si se trata de una persona competente en aquello de lo que queremos tratar y nos podemos fiar de él. Estas dos cosas son lo que casi siempre hace que alguien nos cause una buena o mala impresión.
No hables demasiado
El comerciante tiene tendencia a hablar mucho, a acaparar la conversación. Según un reciente estudio de investigación, las personas extrovertidas no son mejores vendedores. De hecho, los mejores vendedores no son ni extrovertidos ni introvertidos, los que están a medio camino entre la extroversión y la introversión.
No hables mal de la competencia
El buen vendedor no debe hablar mal de la competencia. De hecho, hablar mal de la competencia tiene el efecto contrario al que pretende. Cuando hablas mal de alguien, los demás asocian los defectos de esta persona contigo. Este fenómeno se conoce como Transferencia Espontánea de Rasgos y es algo que se produce de manera automática, no se puede evitar. Si dices que los productos de la competencia son de baja calidad o que la competencia no trata bien a sus clientes, el cliente asocia esos defectos contigo.
No cruces los brazos
Cruzar los brazos se percibe de manera inconsciente por el cliente como un gesto defensivo. Si cruzas los brazos, parece que no tienes interés en lo que el cliente tiene que decir. Para aparentar interés en lo que dice el cliente, lo mejor es mantener los brazos en una postura abierta, sin cruzarlos. De hecho, no sólo aparentas ser más receptivo, sino que también recordarás mejor lo que dice el cliente. Según un reciente estudio de investigación, las personas que asisten a una conferencia sin cruzar los brazos recuerdan casi un 40% más que los que cruzan los brazos.
Saluda al cliente dando la mano
El contacto físico es uno de los gestos de comunicación no verbal más poderosos. Según un reciente estudio de investigación. Tocar a alguien levemente en el brazo o en el hombro crea un lazo y te hace ser más persuasivo. La manera más fácil de conectar físicamente con alguien que acabas de conocer es saludar con la mano. Saludar con la mano puede dejar un buen recuerdo en el subconsciente del cliente. Hay un estudio de investigación que dice las personas recuerdan el doble a aquellos que les saludan con la mano. También dice que las personas son más amables con aquellos que les saludan con la mano.
Asume una pose confiada
Un reciente estudio de investigación dice que asumir una pose confiada (piernas y brazos extendidos sin cruzar) durante al menos dos minutos estimula la producción de testosterona (la hormona ligada al poder y la dominancia) y reduce los niveles de hidrocortisona (la hormona del stress). Está demostrado que es más fácil convencer a alguien por cómo les caes que por lo que dices. Es decir, que es más probable hacer una venta si dices los argumentos con confianza y lo demuestras con una pose confiada.
Mejora los carteles de la tienda
Utiliza colores y logos para los carteles de los precios o informativos sobre los productos, no los hagas en un papel a un color. Habla de los beneficios para el cliente, no del producto (característica) para que éste se sienta atraído por la mercancía que ofreces.
Muestra dónde está el ahorro
Si algo está en oferta, muéstralo en un lugar prominente de la tienda. Utiliza carteles de colores para diferenciar la mercancía que está en oferta del resto y muestra la cantidad de dinero que se ahorra el cliente en relación al precio que el producto tiene normalmente. El cliente normalmente no sabe cuánto se ahorra si no conoce el precio que el artículo tenía anteriormente. Pon en un lugar visible cuándo termina la oferta, para inspirar una sensación de urgencia en el cliente y provocar la compra.
Mantén la mercancía siempre limpia y en buen estado
No hay nada que espante más a los clientes que una mercancía llena de polvo o en mal estado. Asegúrate de que todo está limpio, tanto los mostradores donde se expone la mercancía como los suelos, las paredes e incluso por detrás de la mercancía, aunque esté fuera de la vista del cliente.
