Lo más importante para la mayoría de las empresas son las ventas y es por eso que la demanda por vendedores continúa incrementando. Profesión que en algún momento se caracterizaba por ir de puerta en puerta, largos viajes por carreteras o por los cielos para poder llegar a un cierre. Esto ha cambiado drásticamente en los últimos 20 años. Hoy en día, se cierran tratos multimillonarios por correo electrónico, llamadas y reuniones virtuales. Y porque no, actualmente las Ventas por videoconferencia, secretos para su éxito, son un modo común de ejercer esta laboriosa tarea.
“La clave para dominar cualquier tipo de venta es cambiar los comentarios sobre ti (lo bueno que eres, lo que haces) por comentarios sobre ellos“. – Jeffrey Gitomer
El vendedor de hoy siente que es más fácil hacer una presentación al “ahí se va” cuando no es presencial. Se preparan menos y se presentan sin estrategia alguna. Yo realmente creo que el secreto para tener una video conferencia exitosa es tomarla como si fuera presencial. Darle un trato al cliente como si lo tuvieras frente a ti. Y preparar una presentación interactiva para retener su atención y poder asombrarlos con tu producto.
Evalúa las necesidades de prospección
Muchas veces los prospectos no están seguros de lo que buscan o quieren. El prospecto puede hacer clic en el botón “Quiero un demo” en tu página web. Pero en realidad puede ser que no necesite un demo sino una llamada rápida. Esto pasa más frecuente en las compañías que ofrecen software “como servicio” o “SAAS.”
Un buen ejemplo es Lead Genius, ellos prestan un servicio con base en un producto. ¿Realmente necesita ver una demo del producto? No lo creo. Muy seguido nos saltamos a una demostración por costumbre, pero puede ser que ni siquiera sea necesario.
Conocer previamente al prospecto, investiga
Con esta información, ahora sabes que no necesitas pasar 15 minutos mostrándole como agregar un nuevo usuario. En lugar de eso ahora puedes utilizar ese tiempo para enfocarte en tu ventaja competitiva el análisis de datos.
Establece una agenda con los pasos a seguir e informa a todos
Lo valioso del tiempo de tu cliente: Se está tomando una hora del día para atenderte. No lo hagas perder el tiempo.
Que conozca tu lado humano: Dile lo mucho que respetas y agradeces su tiempo. Crea una agenda y trata de seguirla al pie de la letra. Agrega a tu agenda los pasos a seguir y la forma en la que darás seguimiento.
Establecer una agenda hace tres cosas:
- Demuestra que eres organizado, rápido y respetuoso.
- Te permite llevar la llamada en la dirección que deseas. Por ejemplo, “Pasaremos los últimos 5 minutos hablando sobre los siguientes pasos.”
- Asegura de que cumplas todas tus propuestas de valor importantes en el tiempo asignado.
Presentaciones cortas, mejoran la negociación
Las personas que quieren ver una demo, quieren saber si el producto resuelve su problema, necesidad o deseo y posiblemente verlo con sus propios ojos. No los obligues a escuchar tu aburrida presentación con diapositivas que has dado mil y una veces, puedes utilizar las diapositivas como una base, pero cada presentación que das la debes hacer a la medida para cada prospecto.
Mi sugerencia es preguntarle al prospecto y/o cliente al principio de la llamada, “Tengo una pequeña presentación con más información de nuestra compañía y solución. ¿Te gustaría verla rápidamente o saltamos directo a la demo del producto?”. La posición más ideal es la de un cliente relajado y satisfecho con el tiempo que esta invirtiendo a nuestro favor. Jamás debemos llegar a permitir perder un cliente por motivos de cansancio o agotamiento. Motivado por nuestra inducción.
No canses al prospecto con cualidades del producto, desvía su atención a otros tópicos más joviales
Por favor, no pases 30 minutos enseñándoles cada función aburrida de tu producto. Mejor cuenta la historia de tu compañía y el valor de la solución. Asegúrate de enfatizar los puntos claves que hacen a tu producto o servicio mejor que el de la competencia.
Por último, debes de dividir tu presentación en partes. Imagina como si fueran capítulos de una gran historia.
Escucha y resuelve las necesidades de tu prospecto
Yo no creo en esperar hasta el final de la demo para responder a cualquier pregunta. Recuerda, esto no debe de convertirse en un monólogo tuyo dando una “gran” presentación. Esto debe de ser una conversación con tu cliente con publicidad del producto como telón de fondo. Siempre debes de preguntar a tu prospecto si tiene alguna duda. Y asegurarte de que lo que le explicaste lo entienda o al menos le hace sentido.
Si hay una cosa que aprender de este artículo. Es que debes prepararte para una video conferencia como si fuera una reunión presencial. Si eres creativo y fijas un objetivo a tu presentación, ganarás más negocios y ¡cerrarás más tratos! Cuenta tu historia. El prospecto debe quedar pensando que estarían locos si no utilizan tu producto/servicio.
