Algunas empresas se ven obligadas a atender la demanda del mercado rápidamente; para lo cual requerirían disponer de una fuerza de venta, con la tenacidad para saber cómo vencer el miedo para vender a puerta fría.
Esta modalidad de venta genera cierto miedo en los vendedores principiantes, así como en aquellos que desconocen las particularidades del producto a ser vendido; por lo tanto, si pretendes orientar tu negocio hacia ventas a puerta fría, en tu repertorio no pueden faltar tres elementos fundamentales:
Cómo vencer el miedo para vender a puerta fría
Material de apoyo
Las ventas a puerta fría, siempre están acompañadas de dípticos, trípticos y revistas; en algunos casos se presentan muestras físicas o digitales del producto ofertado. Hay quienes profundizan y realizan pruebas al momento, para convencer a los compradores potenciales.
Los vendedores a puerta fría se sienten valientes cuando utilizan estos materiales de apoyo frente a sus clientes; han superado gran parte del miedo que pudiera causarles cualquier mínimo desconocimiento del producto, gracias a estas herramientas.
Este material pasa a ser propiedad del cliente, quien lo conserva para futuras ocasiones o recomendaciones a terceros, que necesiten acceder al producto; de esta manera se logra no solamente superar al miedo de la venta a puerta fría; pues también se posiciona el producto en el ideario colectivo.
Captación del mejor talento
Vender a puerta fría es un arte que debe estar en manos de personas con aptitudes y actitudes, exclusivas para esos fines; una combinación de ambas es casi una garantía del éxito en la tarea encomendada al equipo de vendedores.
Es escaso encontrarse con la suerte de disponer de una fuerza de venta 100% con ambas características. Lo normal es que aquellos quienes tienen aptitud, deban reforzar la actitud y viceversa; por eso es de vital importancia la formación técnica sobre el producto y a cómo abordar la venta en sí misma.
Estrategia claramente definida
Si se falla en la definición de la estrategia de venta a puerta fría, los resultados operativos y financieros pudieran no ser los esperados al final del período; lo aceptable, es la combinación de diferentes estrategias de ventas, tales como canales de comercialización indirectos.
Diversificar la forma de realización final o venta del producto, contribuye a reducir la presión sobre la estrategia y; en definitiva, genera más confianza a la fuerza de venta a puerta fría; lo cual se traduce en menor riesgo de equivocación en el proceso de venta y mayor certeza en la misma.
Es importante destacar que no ha sido fácil reducir a cero las ventas a puerta fría, a pesar de la vorágine de las ventas por Internet que tiene tan ocupada a la población y a las empresas en general. Como consecuencia de las ventas “en línea”, las ventas a puerta fría han sido llevadas a su mínima expresión.
Así que, si pretendes luchar por relaciones comerciales más personalizadas y humanas, debes vencer el miedo de vender a puerta fría; y no olvides disponer de tu material de apoyo, captar el mejor talento y definir claramente la estrategia a emplear, para alcanzar la meta establecida.
