Las ventas siempre se considerarán como la principal fuente de ingresos para cualquier empresa. Bien sea en al momento de ofrecer un producto o un servicio. El inicio, el crecimiento y la proyección de las empresas están en las ventas. Para ello la empresa deberá contar con conseguir la excelencia de su departamento de ventas.
Para conseguir la excelencia de su departamento de ventas se debe contar con la capacitación de profesionales vendedores y en la organización de departamentos comerciales más eficaces.
Elementos estratégicos
Las ventas se trataban como el arte de convencer a alguien de que compre algo. Pero ahora la táctica es agregar valor a la venta y conservar a los clientes como compradores de largo plazo. Las ventas se han convertido en un único elemento estratégico que no pueden desempeñar terceros. Las ventas demuestran la evolución del desempeño empresarial y de la percepción en los mercados. Los encargados del departamento de ventas son los que evalúan las necesidades y requerimientos del consumidor. Por eso, las ventas son parte esencial de la empresa y por ello hay que tratarlas de forma profesional. Dedicando recursos para su mejoramiento.
Influencia de la tecnología
El avance tecnológico y crecimiento del mercado, ha logrado incrementar el número de proveedores. Haciendo que los consumidores tengan más conocimiento que los vendedores de los productos o servicios ofrecidos. Esto ha puesto al departamento de ventas de una empresa en un reto mayor. Logrando tener información completa en las estadísticas de ventas y ubicación de sus productos o servicios. Como en una negociación la información es el principal factor de éxito, los vendedores empezaron a tener problemas.
El comportamiento del Gerente de Ventas
El gerente de ventas debe enfocar su comportamiento en la optimización de distribución de tiempo. Para realizar las distintas actividades que permitan cumplir con el objetivo principal agregar valor a la venta. Para conseguir la excelencia del departamento de ventas, el gerente debe cumplir con planear, desarrollar políticas y estrategias de ventas; dirigir; controlar. Por lo que los gerentes comerciales deben enfocarse más por cumplir los presupuestos de ventas y no dedican tiempo suficiente a estructurar departamentos de ventas estratégicos y efectivos. Contar con habilidades gerenciales e ir más allá del control de presupuestos.
La mejor manera de operar entre el gerente de ventas y sus vendedores es la del acompañamiento y el aprendizaje. Esto refleja la capacidad de mejorar el desempeño comercial de todo un equipo de trabajo. Está visto que la tendencia actual indica que los vendedores ya no se forman en las empresas. Sino que salen de las universidades, cada vez es más cierto que los mejores no nacen, se hacen.
«El buen rendimiento comienza con una actitud positiva» – Jeffrey Gitomer
Otro elemento que está transformando el panorama comercial es la profesionalización de la gente. Las competencias clásicas que debe tener un vendedor son seguridad, sociabilidad y agresividad comercial. Es fundamental tener una noción muy amplia de los mercados. Una persona capacitada, que constantemente se actualice de todos los temas que rodean los productos y servicios que ofrece.
Es fundamental en la vida profesional de un vendedor. Colocarse en los zapatos del cliente, conocer sus necesidades y proceder a satisfacer sus requerimientos.
La responsabilidad del vendedor
Las responsabilidades en ventas son tanto de las empresas como de los empleados. El vendedor necesita garantías, estabilidad y motivación permanente. La empresa debe generar un entorno amable pues la motivación del vendedor afecta directamente su desempeño. Generalmente las empresas fallan porque su prioridad es obtener resultados y no medir desempeño. El vendedor necesita que el resto de la empresa funcione. Pues él es quien pone la cara ante el cliente y representa a la empresa. Cuando un producto no llega a su destino, el vendedor es quien se perjudica.
Un nuevo enfoque
Cuando se trata de ventas se puede decir que es un tema muy extenso. Se debe considerar diseño, administración y mejoramiento. Identificamos las funciones tipos de ventas y perfiles. Estructura de la fuerza de ventas, territorio de venta, planeación y compensación. Cada uno es susceptible de mejorar con las herramientas gerenciales adecuadas.
El nuevo enfoque de ventas debe involucrar todas las áreas de la empresa. Su filosofía no debe ser vender por vender. Sino ayudar a que sus clientes y consumidores compren más y así establecer relaciones comerciales de más largo plazo.
La tendencia actual es trabajar en el mismo nivel la parte comercial y el mercadeo. Incluir un espacio de investigación de mercados. Donde exista la comunicación, el mercadeo tiene una función de planeación y ventas, de ejecución. La información y la operación son fundamentales para el buen desempeño del otro. El mercadeo aporta buenos productos, precios, mensajes y lugares para lograr vender. En cambio, las ventas aportan las señales para que los otros elementos funcionen. Esta comunicación de la parte comercial con mercadeo se debe extender a todas las áreas de una empresa, financiera, producción.
