Para la mayoría de las empresas lo más importante son las ventas y es por eso que la demanda por vendedores va incrementando. Profesión que en algún momento se caracterizaba por ir de puerta en puerta. Se hacían largos viajes por carreteras o por aire para realizar un cierre. En los últimos 20 años esto ha cambiado drásticamente. Hoy en día se cierran tratos multimillonarios por correo electrónico, reuniones virtuales o llamadas telefónicas.
Actualmente todo ha cambiado en el ámbito de las ventas y lo que permite que hoy se pueda cerrar un trato con un cliente por medio de una video llamada en tan solo 10 minutos, ha sido la tecnología, sin importar qué persona esté en otro continente. Con esta facilidad para comunicarse, los vendedores actuales se han vuelto muy flojos. Por lo cual nos toca a veces estar en presentaciones de ventas aburridas sentados y sin ninguna gracia.
“Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta y no para venderle un producto o servicio” – Brian Tracy
Los vendedores sienten que es más fácil hacer una presentación al “ahí se va.” Los vendedores se preparan menos cuando no es presencial, y se presentas sin estrategia alguna.
Yo creo realmente que el secreto para tener un video o conferencia exitosa es tomarla como si fuera presencial. Darle el trato al cliente como si lo tuvieras frente a ti y preparar una presentación interactiva para poder asombrarse con tu producto y retener su atención.
A continuación te mostraremos cuales son los tips para poder cerrar un trato en línea.
Merece una presentación este prospecto
Los prospectos muchas veces no están seguros de lo que buscan o quieren. Se puede hacer clic en el botón, “Quiero un demo” en tu página web, pero puede ser que no necesite un demo en realidad. Sino simplemente una llamada rápida. En las compañías que ofrecen software “como servicio” o “SAAS” pasa esto más frecuente.
Lead Genius es un buen ejemplo ellos prestan un servicio con base en el producto. ¿Realmente es necesario ver un demo en el producto? No lo creo. Muy seguido nos saltamos a una demostración por costumbre, y tal vez no sea necesario
Tu investigas tu prospecto antes de reunirte con el
Si se cuenta con un equipo de SDR’s (ese-de-erres) que generan nuevos prospectos, asegúrate de que el SDR tome notas e información detallada del contacto. Es un deber identificar el problema que su cliente está buscando resolver. ¿Por qué están tomando 30 – 60 minutos de su día para ver tu demo? Si no pueden responder a esta pregunta, tienen que saberlo.
Necesitas enfatizar sus dolores y demostrar cómo tu producto es la solución
Si tú no tienes un equipo de SDR’s o se trata de un prospecto Inbound de tu sitio web. No saltes directo a un demo y optar por una llamada inicial de 5 – 15 minutos. Aprovecha este tiempo para lograr determinar sus necesidades y puntos de dolor. Un ejemplo seria: Si te enteras que tu cliente utiliza un producto competidor que no proporciona análisis de datos, con esta información ahora sabes que no necesitas pasar 15 minutos enseñándole como agregar un nuevo usuario. Puedes utilizar ese tiempo para enfocarte en tus ventajas competitivas: en análisis de datos. Esto te ayudará a conseguir las ventas que tanto deseas.
Informa a todos tus clientes por medio de una agenda los `pasos a seguir´
Dos cosas son importantes aquí:
- Respeta el tiempo de tus clientes u/o prospecto. Si él está tomando una hora del día para atenderte, no le hagas perder el tiempo.
- Haz que él lo sepa: hazle saber lo mucho que respetas y agradeces su tiempo. Crea una agenda y trata de seguirla al pie de la letra. Agrega los pasos a seguir en tu agenda y de qué forma le harás seguimiento.
Establecer una agenda te permite:
- Demostrar que eres organizado, rápido y respetuoso
- Te permite llevar la llamada en la dirección que deseas
- Por ejemplo “pasaremos los últimos 5 minutos hablando de los siguientes pasos: (Anotados en la agenda)
- Asegura que cumplas todas tus propuestas de valor importantes en el tiempo asignado.
- Una agenda te permitirá incrementar tus reuniones y tus ventas
Si tienes que usar una presentación, que sea corta
Todas las personas que quieren ver un demo, y saber si ese producto resuelve su problema, necesidad o deseo y verlo posiblemente con sus propios ojos. No los obligues a escuchar tu aburrida presentación con diapositivas que has dado mil y un veces. Utiliza las diapositivas como una base pero cada presentación que das la debes hacer a la medida para cada prospecto.
Si vendes una solución técnica en su naturaleza, tal vez sea necesario explicar algunos detalles técnicos pero asegúrate que lo que digas aporte valor a la llamada.
Puedes enviar siempre la presentación de diapositivas como un recurso después de la llamada.
Una mejor forma de lograr esto es preguntarle al cliente o prospecto al principio de la llamada. “Tenga una pequeña presentación con más información de nuestra compañía y solución. Te gustaría verla rápidamente o saltamos directo a la muestra del producto.”
Seguramente el cliente se podrá sentir mucho más interesado en conocer lo que ofreces. Siendo esta una verdadera oportunidad para conseguir las ventas que tanto has deseado.
