En el sector comercial hay muchos tipos de ventas a las que se pueden recurrir para convertir a un cliente, siendo la venta consultiva una de las más complejas. Para tener éxito en este campo es imperativo preparar al equipo para convertirse en asesores destacados de tu empresa para lograr una venta consultiva efectiva. ¿Cómo lograrlo?
La importancia de la venta consultiva para tu empresa
Las ventas consultivas son una metodología que se basa en la propuesta de soluciones concretas basadas en las necesidades de un cliente. Aquí el vendedor se convierte en un consultor que podrá asesorar al consumidor sobre lo que más le conviene; esto con la finalidad de brindar una mejor experiencia y alcanzar un buen nivel de satisfacción.
El modelo consultivo no está enfocado en vender sino en promover alternativas que cumplan las expectativas del cliente y lleven a una futura fidelización. Entonces, como hay que centrarse en las necesidades del cliente, es importante cultivar cualidades que no todos los vendedores poseen.
Tener en tu empresa consultores capacitados no solo te va a ayudar a lograr una venta consultiva efectiva; también mejorará la relación con tus clientes y te convertirá en alguien más competitivo y de mayor valor a sus ojos dentro de tu sector.
4 claves para ayudar a tu equipo a lograr una venta consultiva efectiva
El primer paso es hacer una profunda investigación sobre tu marca y tus productos, entendiendo bien sus beneficios, desventajas, aplicaciones y practicidad. Este conocimiento se debe transmitir a tu futuro equipo de consultores para que puedan desarrollar mejores propuestas en cada situación.
El segundo paso también se basa en investigar, pero esta vez de forma externa a tu cliente. Debes conocer cuál es tu target objetivo, por quiénes está compuesto, cuáles son sus mayores inquietudes, intereses o necesidades; hacer esto te ayudará a preparar a tu equipo de antemano para responder ante posibles requerimientos.
Tercero, debemos resaltar la importancia de la escucha integral antes de ofrecer soluciones. Muchas veces el cliente no sabe lo que busca, así que mediante preguntas guiadoras y escuchando al cliente se puede obtener información valiosa.
Los consultores de experiencia no se apresuran a hacer ofertas, sino que esperan a entender bien las expectativas de sus clientes antes de sugerir.
El cuarto paso consiste en el desarrollo de un discurso convincente que muestre al cliente lo que necesita y por qué. El consultor debe ser hábil a la hora de transmitir su mensaje, aclarando las dudas que puedan surgir y motivando al cliente a tomar una decisión.
Mejora tu desempeño en ventas consultivas con un CRM a tu medida
Como vimos, preparar a tu equipo para convertirse en consultores profesionales necesitas investigar, prepararte y practicar buenas técnicas de venta. Este proceso es mucho más sencillo cuando cuentas con herramientas como la de Impulsa CRM.
Este potente software te ayuda a construir mejores relaciones con tu cliente, registra datos e interacciones, recopila información sobre tu target y optimiza tu embudo. Impulsa CRM es funcional y eficaz para mejorar las habilidades de tu equipo de ventas de manera significativa y sin esfuerzo.
Además, es altamente escalable, por lo que siempre se adaptará a lo que necesites, incluso cuando tus necesidades de gestión aumenten.
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