CRM para Venta Consultiva

Los equipos de venta en Latinoamérica cada vez requieren una mayor sofisticación a la hora de generar y trabajar sus procesos comerciales, más aun en las Ventas Consultivas, que son procesos comerciales más largos y que llevan una serie de acciones y gestiones para poder cerrar una venta exitosa, que con el papel, excel o la memoria, terminan siendo muy improductivos, perdiendo dinero y tiempo y hasta pudiendo llevar la empresa o pyme a la banca rota o tener muy bajos niveles de venta. Es por eso que en este artículo, te daremos algunos tips para mejorar tu Venta Consultiva con un CRM.

¿Qué es la Venta Consultiva?

A diferencia del modelo tradicional de venta, donde se hace una transacción más rápida, como por ejemplo cuando vas al supermercado, la venta consultiva generalmente son procesos comerciales más lentos, donde tú como comercial debes entender las necesidades del cliente de una manera más dedicada, pasando por varias fases como la confianza, entender las necesidades, dar soluciones y finalmente el cierre.

Los procesos de venta consultiva, por ejemplo, desde un nuevo lead, podrían ser los siguientes: Lead, Prospección, calificación, Oportunidad, Reunión, Propuesta, Seguimiento, Negociación y cierre.

Como ves, es un proceso que puede tardar días, semanas o meses, dependiendo el tipo de negocio en el que te encuentres, por ende digitalizar y generar procesos de venta consultiva efectivos son muy relevantes para tu negocio. Más abajo, te dejamos un webinar que explica más a profundidad la Venta Consultiva.

¿Por qué un CRM?

Existen muchas maneras de llevar de buena forma tu venta consultiva, pero ninguna tan efectiva como con un software CRM. Esto está demostrado empíricamente por años, aplicando buenas estrategias con tu CRM, puedes mejorar y aumentar tus ventas significativamente, además de ordenar tu empresa.

El gran objetivo del CRM, es digitalizar tu proceso comercial, digitalizando cada etapa de manera que todos puedan acceder a la información, dependiendo el flujo de la misma, facilitando el acceso a los datos, con recordatorios que te apoyen a mejorar el seguimiento, manteniendo embudos de conversión más apropiados, generando automatizaciones que te apoyen, entre mil factores que ayudan dependiendo tu tipo de negocio.

Más abajo, te dejamos una demostración de 2 minutos que explica un proceso de CRM en venta consultiva, desde la prospección, hasta el cierre y luego la postventa.

¿Cuál CRM elegir?

Existen variados sistemas que te pueden ayudar a digitalizar tu proceso comercial, lo más importante es entender por qué quieres cambiar a un CRM, y hacerlo de una manera dedicada, clara y concisa, ya que no es un cambio que se haga solo, el CRM es solo una herramienta que te ayudará a mejorar, pero no hará las cosas por ti. Te dejamos algunos puntos que debes evaluar bien, para entender qué CRM es el que más se adopta a tu negocio:

Define tus objetivos y necesidades como empresa
Entiende y documenta tus procesos comerciales y gestión de clientes
Revisa la usabilidad y experiencia de usuario
Ve qué tipo de soporte dan y si actualizan el sistema
Escalabilidad por si vas a crecer
Y obviamente los costos del licenciamiento

Con estos puntos, ya tendrás una visión más clara de qué CRM debes elegir.

Más info:

Te dejamos 2 videos que te pueden ser de mucha ayuda. El primer sobre cómo utilizar un CRM en venta consultiva, explicado en menos de 3 minutos. ¿Te hace sentido?.

El segundo, es un webinar, dónde hablamos sobre Venta Consultiva y cómo digitalizar, es algo más extenso, pero puedes ver el menú e ir a las partes que te interesen.