Debes de imaginarte que te encuentras en una situación donde las ventas inbound te pueden llevar tan lejos como te lo imaginaste. De tal forma que decides implementar un equipo de SDRs para poder alcanzar cada una de tus metas en la empresa. El único problema es que aún no sabes de cuantos nuevos Sales Development Reps (SDRs) vas a contratar. Lo único que tienes claro es querer encontrar el balance perfecto en tu empresa. Sabes que esto lo puedes conseguir si tienes la cantidad perfecta de SDRs.
Si logras tener el balance adecuado de SDRs, muy seguramente vas a conseguir los resultados esperados. La idea de todo esto es no gastar dinero extra por haber contratado más de lo que necesitas. Es aquí donde viene la verdadera pregunta y es que ¿Cómo sabemos cuántos SDRs necesitamos para que nuestra empresa genere lo que queremos?
Si tenemos claro nuestras oportunidades de tasa de cierre, sabemos cuántas oportunidades vamos a poder generar- – Kyle Porter
Es por ello que te vamos a ayudar a examinar cómo puedes utilizar métricas para decidir qué tan grande debe ser tu equipo. Que tantos SDRs necesita para poder alcanzar tu meta y los resultados que tienes en mente. Esto solo lo lograras utilizando los datos correctos, lo que te permitirá contratar el número exactos de personas para lograr aumentar tus leads, aumentar tus ventas y conseguir nuevas fuentes de negocios.
¿Cuántas oportunidades se necesitas para alcanzar las metas de las ventas?
La razón principal por la que un gerente, un empresario o cualquier persona deciden crear un equipo SDRs. Es porque tiene que alcanzar una gran cantidad de ventas. Además requieren un gran número de leads nuevos para lograr esta cantidad.
Para esto, debes comenzar a observar la meta de los ingresos que quieres alcanzar con tu negocio. Has uso de métricas para saber que oportunidades necesitas para alcanzar dicha cifra.
Es decir, si el precio promedio de ventas es X por trato cerrado. Debes de tener en cuenta cuantos clientes necesitas para alcanzar tu meta de ventas. Esto quiere decir, que debes de conocer cuáles son las tasas de ganancias de tu compañía para saber cuáles son las oportunidades que necesitas para tener tu canal de ventas.
Si los SDRs ganan el 20$ de las oportunidades con las que trabajan y tu empresa cuenta con Y cantidad de oportunidades en el canal de venta hoy en día. Vas a poder medir con exactitud cuántas oportunidades necesitas para alcanzar tu meta.
¿Cuántos demos, oportunidades y conversaciones significativas pueden realizar tu equipo de Ejecutivos de Ventas para aumentar tu posición en el mercado?
-Kyle Porter
¿Cuántas oportunidades necesitas por Ejecutivo de ventas?
Si ya conoces cuantas oportunidades necesita tu equipo en el canal de ventas. Solo necesitas considerar cuántas oportunidades debe trabajar cada Ejecutivo de ventas a la semana. Es decir, si un Ejecutivo tiene 4 presentaciones del producto al día para poder tener el 20% de sus oportunidades. Sabes cuantas presentaciones tiene que llevar cada Ejecutivo para aumentar sus ventas y alcanzar su meta.
De esta forma podrás conocer el número total de oportunidades nuevas que necesita cada uno de ellos. No olvides, que en muchas ocasiones será probable que tengas que contratar a nuevos Ejecutivos para alcanzar tus metas. Esto solo se hará en caso de que el equipo actual no pueda con la cantidad de oportunidades con las que se necesitan trabajar.
¿Cuántos SDRs necesitas para tu equipo?
Ahora que ya conoces cuantas reuniones, cuantas presentaciones de producto necesita cada Ejecutivo para poder cerrar una cantidad necesaria de tratos. Tiene que considerar cuantas reuniones debes agendar a la semana un SRDs.
Si tienes 10 Ejecutivos de venta trabajando con 4 presentaciones cada uno, entonces necesitas que tus SDRs tengan al menos 40 reuniones al día.
¿Cuántos demos/reuniones puede establecer/agendar un SDR al dia? Para nuestra compañía, la cantidad es entre 2 y 4, alrededor de 2 como promedio.
-Kyle Tyler
Ahora, ¿Cuántas reuniones puede tener al día un SDR de forma individual? Esta tasa de conversión de las llamas reuniones es diferente en cada negocio. Esto en realidad depende principalmente de la calidad de tus leads outbound, las habilidades de los SDRs y otros factores. Sin embargo, una vez has logrado conformar tu equipo y está trabajando. Debes de calcular cuantas llamadas realizan a la semana y la tasa de conversión de llamadas a reuniones. En base a esto podrás definir el número de actividades que necesitas.
Una vez puedas entender estas métricas de desempeño en las ventas, podrás saber cuántos SDRs necesitas para tu negocio.
Pueden parecer que sean muchos los datos que se necesitan saber para llevar esto a cabo. Pero, una de la mejor opción para comprender todo esto, es hacer una lista de cada actividad que hay que tomar en cuenta. Llevando todo esto a cabo podrás estar en la capacidad de contratar la cantidad exacta de SDRs que necesitas en tu negocio para alcanzar tus metas.
