El comportamiento profesional de cada una de las personas que ejercen funciones en ventas. Figuran comportamientos y características específicas. La finalidad de facilitar o promover la mejora sustancial de la habilidad para vender. Se puede describir el comportamiento de los vendedores con los temperamentos humanos.
Los vendedores de acuerdo a los temperamentos humanos:
- El agresivo
- El elegante
- El frenético
- El pausado y tranquilo
- El amistoso
No necesariamente hay que ser agresivo para tener éxito en las ventas. Y da ideas de cómo los vendedores de otras temperamentos pueden sacar provecho de sus cualidades. Una idea muy lógica para ser más exitoso. El vendedor de cualquier temperamento debe aprender a cambiar su conducta básica, y adaptarla de acuerdo a las circunstancias.
Nunca permitas que lo que no puedes hacer te impida hacer lo que puedes hacer – John Wooden
A que se le denomina temperamento en psicología
Se le denomina temperamento a la parte de la personalidad cuyo principio responde a la herencia genética. Se le llama carácter a la parte de la personalidad que se genera durante la vida de la persona. Su experiencia y la cultura. Es bien sabido que el ser humano posee cuatro temperamentos, tiene uno dominante. Y los otros tres en diferentes proporciones, de acuerdo a cada persona.
La psicología estableció que la mejor herramienta de que dispone el hombre para cambiar su conducta. Deriva de su temperamento dominante, donde la meditación es trascendental. Mediante la cual cada persona reflexiona sobre las conductas inapropiadas que ha tenido en diferentes circunstancias. Y decide cual será en el futuro su conducta ideal para cada circunstancia.
Estilos de vendedores según su comportamiento:
Vendedor agresivo
Es el vendedor más agresivo. Su éxito viene de la fuerza y temeridad con que trabajan. Logran visitar más clientes y venderán más que los otros temperamentos. Manejar objeciones y hacer cierres es tarea fácil para este estilo de vendedor. Sin embargo, lo que le sobra de agresividad, le falta en tacto y estrategia. Pueden ganar mucho dinero o frustrarse rápidamente. El buen entrenamiento es fundamental para aprovechar sus grandes cualidades.
Vendedor elegante:
Es el vendedor más inteligente, elegante y sofisticado. Usa un vocabulario refinado y le gusta vestir impecablemente con ropa de buena marca. Maneja autos lujosos y usa el celular, la laptop y la tablet de la más alta tecnología. Solo va a los mejores restaurantes y clubes. Es el mejor para vender servicios y productos y no les gusta visitar clientes poco sofisticados. O ir a lugares en partes desagradables de la ciudad
Vendedor frenético:
Para abrir mercado ofreciendo productos de muy alta tecnología que llegan a sustituir equipos obsoletos. Nadie mejor que este estilo para las ventas. Inteligentísimo, piensa y se mueve a gran velocidad, impulsado por la adrenalina. Este vendedor está más interesado en hablar con los clientes durante mucho tiempo, puede pasar más horas. Implementando características técnicas ofreciendo, que en cerrar la venta.
Para que tenga éxito, hay que capacitarlo bien en cómo explicarle al cliente. En qué forma lo beneficiarán las virtudes técnicas de los productos o servicios que ofrece. También hay que enseñarlo a poner en práctica el primer mandamiento del vendedor “Solo habla lo que tienes que decir”. A los frenéticos hay que tratarlos con mucho cuidado. Pues no son dóciles, son muy sensibles y pueden llegar a ser paranoicos.
Vendedor pausado y tranquilo:
Pausado y tranquilo, el vendedor con este estilo es muy bueno para atender a clientes existentes. Por su gran capacidad para construir relaciones fuertes, leales y duraderas. No da resultados buscando clientes nuevos o abriendo mercados. En cuanto a presencia física, todo lo contrario al vendedor elegante. Pues normalmente es desarreglado y con exceso de peso. Pues no le gusta practicar deportes ni actividades físicas. Su escritorio es un caos.
Cuando vende, es humilde y servicial y con esa actitud trata de despertar la compasión del cliente. Sí ve que no le funciona, entonces se vuelve quejumbroso y negativo. Empieza a contar al cliente lo mal que la está pasando su familia por los problemas económicos que tiene.
Puede que en este momento se vuelve demasiado sensible. Todo por lograr la venta, pues es tan tenaz como el agresivo. Y extremadamente leal a sus clientes y prospectos. Con el tiempo logra crear una saludable cartera de clientes que le da para vivir bien.
Vendedor amistoso:
El vendedor amistoso y afectuoso, es más importante ganarse la amistad de sus clientes que venderles. Sin esperar nada a cambio, está siempre listo para hacer favores. Este estilo de vendedores suele fomentar con sus clientes un vínculo de afinidad. Pueden ir a visitar a sus clientes para ofrecer u otorgar ayuda si lo requieren antes de vender. Invitan a los clientes a sus casas y fiestas familiares y a su vez son invitados a las casas. Y fiestas familiares de sus clientes. Hay que capacitarlos para que, dentro de tanta amistad, no olviden vender.
