En muchas ocasiones se suele considerar el ascenso del mejor vendedor a gerente. Para otorgarle un beneficio especial al vendedor. Pero este tipo de decisiones pueden generar problemas y pérdida de valor en la empresa.
A continuación te presentamos una serie de razones del por qué no es recomendable recompensar a tu mejor vendedor con un ascenso.
Aptitudes involuntarias
Muchas de las habilidades y destrezas que tienen los vendedores son natas. Con estas habilidades que surgen de manera natural llegan a ser exitosos sin saber por qué. Probablemente son empáticos y se preocupan por las necesidades del cliente. Se les hace natural vincularse y relacionarse con los demás. O simplemente son persistentes en conseguir lo que quieren hasta lograrlo. Este tipo de personas poseen actitudes involuntarias. Esto quiere decir que tienen éxito en lo que hacen sin saber realmente por qué.
Lo desfavorable de este tipo de personas es que para cumplir su labor como gerente. Debe desarrollar, guiar, dirigir a su equipo. Y si no sabe la razón de por qué tiene éxito. Es difícil que pueda transmitir y expresarlo a los demás.
Cambio de visión
Todo gerente de ventas está comprometido de hacer que su equipo de trabajo cumpla las metas. Y esto se logra ejerciendo tres funciones: reclutamiento, desarrollo y mantener el talento de ventas.
En el reclutamiento selecciona al personal de ventas, quien debe quedarse y quien debe irse. En el desarrollo debe dirigir y entrenar a sus vendedores. Orientarlos de forma constante y guiarlos de cómo manejar las oportunidades que se presenten. Adiestrar de cómo abordar la prospección de clientes. La presentación del producto o servicio. Dominio y manejo de objeciones, servicio post ventas, seguimiento de los clientes.
Para mantener el talento de ventas el gerente debe encargarse de plantear. En conjunto con la directiva. Un plan de compensación idóneo para incentivar y motivar a su equipo de ventas. Coordinado con las necesidades de la empresa. Además es el encargado de establecer y fijar los objetivos que optimicen. Y maximicen la rentabilidad para todos.
Nuevas destrezas
El cambio de visión requiere nuevas destrezas. Ser analítico, estratégico, líder. Comunicación y expresión clara y abierta, y coaching. Lo más terrible que le puede suceder al de aptitud involuntaria es desenvolverse en un entorno. Donde sus destrezas y habilidades natas no le sirvan de mucho. Al esto suceder el nuevo gerente se decepciona y frustra. Y si pasa el tiempo y no cumple con los objetivos y sus resultados no son los esperados. Termina renunciando a la empresa e irse a otra para hacer lo que sabe hacer que es vender.
Visualicemos cómo sería si se recompensa al mejor vendedor con un ascenso
Visualicemos el escenario. Si una persona es contratada como vendedor en un negocio. Y al poco tiempo se convierte en un excelente vendedor. Porque cuenta con las habilidades y destrezas necesarias. Y al tiempo de lograrlo la empresa se encuentra en proceso de expansión. Es natural que se requiera ampliar el equipo de trabajo para contar con una fuerza de ventas. Esto implica incrementar el número de vendedores. Pero también se requerirá un gerente que los guíe y oriente.
Por lo general el dueño de la empresa piensa inmediatamente en su mejor vendedor para este cargo. Ya que considera que es la mejor persona para dar ejemplo. Quien mejor que el para motivar al equipo de ventas. En ocasiones esté tipo de promociones se hacen por reconocer y recompensar los logros del vendedor. Este recibe con emoción su ascenso. Debido al crecimiento profesional obtenido. Primero ser el mejor vendedor de la empresa y luego convertirse en gerente de ventas. Se siente exitoso profesionalmente.
Sin embargo, con el pasar del tiempo si los resultados no son los esperados. Puede asumirse que el equipo de ventas no es el adecuado, bien sea porque no cumplen con el perfil correcto. Y por más que el gerente se esfuerce en dar el ejemplo de cómo vender. Los vendedores no comprenden sus estrategias. Esto conlleva a que la empresa incurra en gastos adicionales. Bien sea porque no se están generando ventas. Y se acarrean costos porque se deben realizar reclutamientos con frecuencia de nuevos vendedores. Para ver si se logran cumplir los objetivos.
Otro error en el que se incurre al recompensar con un ascenso al mejor vendedor. Es acordar con el nuevo gerente mantener su cartera de clientes potenciales. Pero debido a la sobre carga de funciones que asume como gerente. Se verá forzosamente a repartir esta cartera con su equipo de ventas. Debido a la falta de atención corre el riesgo de perder a sus clientes. Generando una disminución en sus resultados.
Cuando el nuevo gerente se ve con presión y frustración al no poder asumir su responsabilidad. Termina por renunciar a la empresa y buscar empleo de vendedor en la competencia.
Por lo que no se recomienda otorgar un beneficio especial a tu mejor vendedor con un ascenso. No cometas ese error.
