La clave para el proceso de ventas inbound es disponer de un contexto y conocer exactamente quiénes son tus principales compradores. Se trata de comprender mejor sus intereses, ser capaces de identificar sus puntos débiles. Y de encontrar una solución que agregue valor a sus vidas. Empieza a hablar del inbound selling dentro de tu empresa.
No puedes poner en práctica algo que no conoces o que no entiendes. Necesitas leer, investigar, discutir internamente la aplicación de toda esa información a tu realidad. A tu mercado y a tu industria.
El secreto de tu éxito está determinado por tu agenda diaria. (John C. Maxwell)
Puedes contratar una agencia especializada o simplemente, administrando tus tiempos, puedes dedicarte exclusivamente a tratar de entender el proceso. Tenlo claro: requiere de mucha paciencia y una visión a largo plazo para su implementación de manera correcta.
Fomenta un cambio de actitud en tu equipo de ventas ante una nueva estrategia
El proceso de inbound selling promueve un trato mucho más personalizado. En el pasado, los representantes de ventas eran guardianes. De la información de tu empresa frente a sus clientes potenciales. Guardaban toda la información sobre productos y precios de la competencia y así controlaban los pedidos. El comprador se veía obligado a confiar en ellos.
Ahora vivimos en un mundo centrado en el contenido, donde se puede encontrar casi cualquier tipo de información en Internet. Esto ha despojado a muchos vendedores de su “poder”. Y, de hecho, les ha transferido ese poder a los consumidores. Son ellos quienes pueden ahora educarse a sí mismos de forma independiente. Sin necesidad de hablar con tu representante de ventas para encontrar información sobre tu producto o comparar el precio de tu producto contra el de otros.
Alinea tus equipos de marketing y ventas
Si tus equipos de marketing y ventas no están bien alineados. El crecimiento será una batalla cuesta arriba.
Cuando estos dos equipos trabajan en colaboración y se dan cuenta que lo hacen con un objetivo común. El crecimiento de la empresa se acelera rápidamente.
El primer paso que debes tomar es construir un único equipo de inbound sales que ejecute todas las nuevas estrategias. El equipo de ventas se queja sobre la calidad de las oportunidades de venta. Mientras que los miembros de marketing se sienten frustrados por la falta de seguimiento y trabajo. Para lograr cautivar a los prospectos. Eso no volverá a ocurrir si todos son parte de un mismo equipo.
Establece un acuerdo de nivel de servicios
Un acuerdo de nivel de servicios es un acuerdo entre marketing y ventas. Casi como si fuera un contrato interno dentro de la empresa, que está diseñado para trabajar coherentemente. Garantizar que todos pongan el mismo esfuerzo en el proceso. Y que se respalden mutuamente como responsables de los resultados.
Al realizar el seguimiento de los clientes potenciales y a generar nuevas oportunidades. Este proceso debe estar fundamentado en números concretos. Ya que eso hace que sea mucho más fácil para estos dos equipos trabajar juntos.
Capacitación inmediata en inbound selling
Un representante de ventas de la vieja escuela tiene que enfrentarse a la nueva realidad. Si no está dispuesto a cambiar, tal vez sea el momento de dejar que se marche.
No obstante, no te engañes: necesitas formar un equipo que se adapte a las nuevas tecnologías. No es una cuestión de edad. Sino de actitud y de capacidad de entendimiento. Si estás generado una demanda de tu producto. Es necesario invertir en la ampliación de su equipo de ventas.
Herramientas para el crecimiento a través de inbound selling
La tecnología actual ha revolucionado el mundo de las ventas, el cual solía basarse en procesos meramente manuales. Todo ha pasado a ser correos electrónicos. Interacción en redes sociales y consultas.
HubSpot Sales. Es una poderosa herramienta con la que cada representante de ventas podrá obtener notificaciones en tiempo real de cuándo. Dónde y cómo sus prospectos interactúan con sus mensajes de correo electrónico o página web.
HubSpot CRM. No solo porque es gratuita, sino también porque es una herramienta que se ha convertido en una parte integral de nuestras ventas. Tras la ejecución, vimos que ayudó a reducir el tiempo de entrada de datos. Liberando a nuestros vendedores a pasar más tiempo centrándose en la preparación de reuniones y en el cuidado de sus clientes potenciales.
La premisa es el éxito
Ya no se puede confiar en las ferias comerciales, llamadas en frío y la suerte para cosechar nuevos clientes potenciales y clientes. Debes ser más inteligente. La comprensión de la metodología inbound te ayudará a ser seas más eficiente en tus esfuerzos.
Tu equipo de ventas debe centrarse menos en lanzar nuevos productos y más en descubrir nuevas soluciones a problemas de tus clientes potenciales. Cuanto más útil e intuitivo sea tu equipo, más éxito tendrá tu negocio.
¡Ejecuta!
Cambiar implica, antes que nada, tomar una decisión crucial. Y eso requiere investigar, informarse, capacitarse y confiar en profesionales con experiencia. Si llegaste hasta aquí es porque el artículo te interesó y porque, en el fondo, sabes que tienes que cambiar para crecer tu negocio. ¿Te animas a cambiar?
