La comercialización es una relación entre el vendedor y el cliente. Solo ellos conocen realmente lo que sucede en el proceso bien sea el motivo que los lleva a cerrar las ventas. O si por el contrario no se da la negociación.
El equipo de ventas debe estar preparado para enfrentar uno de los obstáculos más frecuentes. Que se presentan al momento de la venta. Las objeciones del cliente siendo el principal reto para el vendedor. Y para eso debe estar capacitado y aprender en todo momento de manejarlas.
Las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la actitud del prospecto. – William Clement Stone
El proceso de venta es una interacción de dos personas. Donde una de ellas actúa ofreciendo un producto o servicio. Y la otra es quien puede presentar una gran cantidad de objeciones. Para evitar la compra de ese producto.
Las personas no compran al menos que sientan la convicción y la necesidad del producto. Y si presentan objeciones, hasta que no se sientan realmente seguros no tomarán una decisión afirmativa.
Definiciones de objeción en las ventas
Para comprender en qué consisten las objeciones, debemos considerarlas como un obstáculo. Son argumentos negativos que presenta el cliente particularmente por un producto o servicio.
El trabajo del vendedor es saber manejar esta situación y aceptar la objeción de la mejor manera. No tomarla como un aspecto negativo, sino estar preparado para convertirlo en una fortaleza.
El enfrentar las objeciones de ventas es una importante labor que un buen vendedor debe dominar. Reaccionar positivamente al momento de interactuar con el cliente. Y lograr persuadir su decisión, convenciendo y motivando a que su respuesta sea “SI” compro el producto o servicio.
En las estrategias de ventas la objeción es definida como una contradicción o diferencia de opinión del cliente al momento de comprar un producto.
La objeción es toda expresión o acción del cliente que perjudica el proceso de la venta. Y se puede manifestar en cualquier fase del proceso.
Aprender a convencer y crear la necesidad
Las objeciones puede que no siempre sean externas. Se puede dar el caso de que el cliente en ese preciso momento exprese. Que no compra porque no cuenta con los recursos para adquirir el producto. Pero la verdad es otra, necesita de la aprobación de otra persona para decidirse a comprar.
Por ello el vendedor debe tener la capacidad de persuasión y transmitir seguridad. Ofrecer los beneficios más relevantes y la oportunidad de compra. Y las ventajas que tendrá al adquirir en ese momento el producto. Todas las soluciones que obtendrá. El poder de convencimiento es muy importante para contrarrestar las objeciones en ventas.
Es vital el manejo de objeciones, su objetivo primordial es lograr un cierre de ventas. Al término de cada cita con el cliente. El resultado del cierre dependerá de la forma y eficiencia en que los clientes sean atendidos. Y del servicio que se les ofrezca al momento de presentar el producto.
Convertir las objeciones en fortalezas para la venta
El vendedor no tiene que temer a las objeciones. Las objeciones sólo representan un obstáculo para cerrar una venta. Y se pueden transformar en un problema cuando no se consideran o no se responden de manera adecuada. Las objeciones deben ser bien recibidas y enfrentarlas de manera positiva para sacar provecho de ellas. Transformándose en fortaleza y no verlas como debilidad.
El vendedor debe saber y aprender a manejar las objeciones. Y tener muy claro que no debe confundir las objeciones con las excusas. El primero se refiere a incidencias naturales, esperables y deseables en el proceso de venta. El segundo indica que el cliente intenta librarse del vendedor, y se presenta al inicio del contacto con el prospecto.
En las ventas se puede conseguir con frecuencia las siguientes objeciones: necesito un mayor plazo. El producto está más caro que la competencia. Las condiciones de pago no me convienen. Deseo un descuento adicional. Las objeciones son argumentos por falta de convencimiento.
El vendedor debe actuar cuando se le presente una objeción de manera abierta. No debe interrumpir al cliente por el contrario debe escuchar. Evitar contradicciones que lleven a las discusiones. Tener confianza y conservar la calma ya que esto ayudará a que manifieste seguridad al cliente.
Si el vendedor deja de ver las objeciones como una situación positiva. Enfrentando el rechazo como una parte necesaria y esencial de un proceso exitoso de venta. Su reacción será más objetiva logrando tener nuevas opciones. Y así conseguir lo más importante de su cliente una respuesta afirmativa.
Lograr un cierre de ventas enfrentando objeciones
La fase de cierre de una entrevista con el cliente depende de la manera y eficiencia con la que se enfrenten las objeciones.
Las objeciones se deben ver como oportunidades de ventas y dependerá de la actitud que tome el vendedor al enfrentarlas. El vendedor debe estar preparado y capacitado con el fin de enfrentar cualquier tipo de situación para mejorar día a día.
