La actividad comercial pareciera ser bastante simple: el consumidor recurre a la empresa para adquirir un producto que desea. Sin embargo, muchas veces la empresa debe ofrecer asesoría para poder cerrar una venta con el cliente. Hacerlo correctamente implica conocer las fases de la venta consultiva.
¿Qué son las ventas consultivas y cuál es su importancia?
Las ventas consultivas son aquellas que requieren la intervención de un asesor calificado en el proceso de compra de parte de un cliente. Es decir, cuando un cliente no está convencido de qué producto es el que mejor se adapta a sus necesidades, y la empresa le ayuda a tomar la decisión.
La mayoría de las veces el cliente ya tiene en mente lo que va a comprar y no necesita que un asesor influya en su decisión. Sin embargo, cuando se da el caso de que un usuario solicita la asesoría de un agente de ventas, este debe estar capacitado para responder a sus dudas.
Las ventas consultivas entonces, se basan en las necesidades del cliente y no en los productos de la empresa. Implica encontrar qué opción dentro del catálogo se adapta mejor a lo que la persona está buscando, y de esta forma buscar su satisfacción.
Si una empresa no puede ayudar a un cliente en potencia que necesita asesoría, este buscará otro vendedor que lo convenza.
A este respecto la empresa necesita asesores, no vendedores. La capacitación de los trabajadores para tal fin se logra a través de las fases de la venta consultiva.
Fases de la venta consultiva
1. Planificación
La primera fase de la venta consultiva se basa en la preparación e implica la investigación de la marca y los consumidores.
La empresa debe conocer muy bien los productos que vende y para qué tipo de usuario reportan mayores beneficios. A su vez, debe conocer el perfil general de los clientes que llegan a su red de compra para poder personalizar el trato.
2. Escucha activa
Una vez que la empresa ha ideado un plan de acción para atender los requerimientos de los clientes que soliciten asesoría, el segundo paso es escuchar.
Escuchar lo que el cliente nos dice, lo que busca o lo que necesita va a complementar lo que ya hemos investigado en la fase de la planificación.
La escucha activa puede guiarse a través de preguntas que revelen los verdaderos intereses del cliente, y determinar el próximo paso a seguir.
3. Entendimiento y argumentación
La fase de entendimiento implica validar la información del cliente para ver si hemos entendido lo que este está solicitando.
Una vez que comprendemos la situación y en base a nuestro conocimiento adquirido podemos comenzar a argumentar; esto es, en pocas palabras, ofrecer una solución personalizada y adaptada a las necesidades, deseos, presupuesto o gustos del cliente.
El objetivo de esta fase no es vender, es darle al cliente lo que este busca y ofrecerle la mejor recomendación posible.
Si seguimos correctamente los pasos antes mencionados entonces podremos llegar a la etapa de cierre, cuando el cliente decida acatar nuestras recomendaciones.
Las ventas consultivas son fundamentales para impactar positivamente en nuestros clientes a través de la escucha y la oferta personalizada. Si pones en práctica estos consejos seguramente podrás aumentar tu flujo de ventas y obtener una mayor tasa de fidelización.
