Dentro de los múltiples retos que ofrecen las ventas, el del liderazgo es uno de los más complicados cuando se consideran los datos anteriores y además desconocen las pautas que se necesitan para ser un buen líder de un equipo de ventas. Por lo tanto, debemos asumir las posturas necesarias para asumir los roles de la mejor manera y de la más certera y efectiva. Es importante que conozcas y Haz que tu equipo de ventas te vea cada día como un gran líder.
Cuando un individuo o una empresa determina que el éxito ha sido alcanzado, el progreso se detiene – Thomas J. Watson Jr
La dirección de un equipo de ventas es una tarea que requiere tener una gran capacidad de liderazgo.
El jefe como líder del equipo de trabajo
El jefe de un equipo de ventas debe de ser un buen líder, de lo contrario, su autoridad jerárquica se verá saboteada constantemente por los vendedores y será difícil que se alcancen los objetivos previstos. Afortunadamente, el liderazgo es uno de los temas más estudiados en Psicología Social.
Los primeros estudios proponían un líder como un gran hombre que posee ciertos rasgos de personalidad que le convierten en una persona carismática. Se suponía que estos rasgos son universales y válidos para cualquier tipo de grupo y bajo cualquier tipo de circunstancia.
Poseer la imagen y el comportamiento del líder
También parece que hay acuerdo en que la capacidad para asumir ciertos riesgos es un rasgo imprescindible para ser un buen líder. Por último, la inteligencia social, es decir, la capacidad de captar la sensibilidad de un grupo, y la inteligencia emocional, es decir, la capacidad de empatizar con sus miembros, parece que favorece que alguien pueda llegar a desempeñar bien el papel de líder del grupo.
Cuáles son esos rasgos universales que definen a un líder es un motivo de controversia entre los investigadores hasta el día de hoy. Quizás, el rasgo universal más mencionado en la literatura especializada en el tema es la extroversión, ya que no se concibe como líder a una persona introvertida.
Adecúa tu estilo de liderazgo
Otros estudios se han centrado más en el estilo de liderazgo que más conviene dependiendo de las circunstancias. Así, en ciertos casos es preferible un tipo de liderazgo más autocrático o dictatorial, generalmente, en situaciones donde se requiere tomar acciones urgentes, y en otros casos es mejor que el liderazgo sea más democrático o participativo, generalmente, en pequeños grupos de iguales donde prima la cooperación sobre la urgencia.
Que tu grupo de ventas se identifique con tus pasos
Más recientemente, en un libro que ha tenido una gran repercusión, se dice que para que un determinado grupo siga a un líder debe de existir una gran afinidad, es decir, que no es posible que un grupo reconozca a un líder con el que no se identifique, independientemente de que tenga o no ciertos rasgos de los llamados universales que, en teoría, definen a un gran líder.
Premia el logro de los objetivos
También sería conveniente incluir una instancia encargada expresamente de perseguir aquellos comportamientos poco éticos que, aunque no busquen el enriquecimiento personal, busquen, a cualquier precio, alcanzar los objetivos previstos con el pretexto de obtener un supuesto beneficio para la empresa.
También se impone hacer una valoración de la consecución de los objetivos desde diferentes instancias, cada una con un punto de vista diferente, ya que, por ejemplo, si la valoración se hace sólo por la dirección financiera, es muy posible que se haga un único énfasis en alcanzar una determinada cifra de ventas, en lugar de, por ejemplo, perseguir un alto grado de satisfacción de los clientes, algo que sería más propio del departamento de posventa o del de atención al cliente.
La información más clara permite visualizar mejor los objetivos
Relacionado con este tema, también se ha comprobado que fijar unos objetivos demasiado complejos resulta poco motivador. De hecho, según los expertos, para motivar a los empleados es mejor establecer pequeños pasos, que son más fáciles de comprender y de alcanzar con el trabajo diario.
Los objetivos y la forma de penalizar la falta de ellos
Se ha comprobado que la mente humana tiene un comportamiento de tipo protector, favoreciendo aquellas acciones que generan placer y evitando aquellas que generan dolor o miedo, lo que, en la práctica supone que las personas resistan los cambios. Las consecuencias de no alcanzar los objetivos no deberían de ser catastróficas porque esto puede perjudicar el fin que se persigue, que es motivar al empleado.
Por eso, los objetivos deberían diseñarse de manera que supongan un motivo de superación para el empleado, pero no una losa que le impida realizar su trabajo. Si por alguna razón no alcanza el éxito, salvo en casos excepcionales, su fracaso no debería de ser una causa de despido, sino que debería de servir para que aprenda de los errores cometidos.
