La metodología Inbound Sales se nutre de las mismas ventajas que el Inbound Marketing. Para atraer clientes, pero con mayor incisión sobre las ventas.
Las cuatro fases del Inbound Sales son:
- Identificar para obtener leads.
- Conectar para obtener leads
- Explorar para crear oportunidades de compra reales.
- Asesorar para obtener clientes autosuficientes
¿Qué es el inbound sales?
La idea nace del hecho de que el perfil del consumidor ha cambiado. Ya no espera a recibir propuestas de los vendedores, sino que toma la decisión antes de realizar la compra. Por tanto, es de vital importancia para cualquier organización que ofrezca productos o servicios. Entender que el punto de partida en la nueva metodología Inbound Sales debe ser necesariamente el comprador.
Para poder llegar a este nivel es necesario conocer al consumidor, pero no solo a través de los datos. Clásicos como edad, sexo, estatus económico, nivel de educación, ubicación, entre otros. Hemos de conocer qué lo motiva a comprar, el tipo de ofertas que desea recibir y el momento exacto. En el que debe intervenir la asesoría comercial. Llegar a este nivel es posible gracias al estudio de los patrones de consumo y demás información. Que puede captar el equipo de ventas tras el análisis de las fases del proceso de compra y venta.
Hay que tener en cuenta que Internet ha cambiado la relación entre el comprador / vendedor. Hoy en día, la información necesaria que el cliente exige para tomar la decisión. Está a un solo clic de distancia. Y, si bien el proceso de compra y venta ha desplazado la utilidad del vendedor. Es razonable que éste adapte su manera de acceder al nuevo entorno.
El Inbound Sales ha revolucionado el mundo de las ventas con una fórmula inteligente y adaptada al nuevo consumidor
El entorno digital, en el que se encuentran los clientes y público objetivo para la venta. Ha traído consigo una forma más eficiente de tomar parte en el proceso. Que sigue un prospecto calificado (lead); desde que conoce tu producto hasta que termina comprándose.
Ventajas de utilizar la metodología Inbound Sales
- Identifica el momento exacto de un prospecto. Mientras el viejo método de ventas no identificaba la etapa en la que se encontraba cada posible cliente. El Inbound Sales identifica y lanza una acción concreta para cada tipo de prospecto. Según la etapa en la que se encuentre.
- El Inbound Sales utiliza diferentes herramientas que ayudan a detectar. La eficiencia de cada acción para cada paso que da el prospecto o posible cliente, guiando al equipo de ventas.
- La monitorización y la obtención de informes de resultados es otra de las ventajas que tiene el Inbound Sales respecto a la fase de ventas tradicional. Estos resultados sirven para reenfocar la estrategia, adecuándola a cada individuo. Y existiendo una retroalimentación entre el consumidor y la empresa.
- La personalización del mensaje y de la oferta. Ya no se hacen discursos fríos ni enfocados a cerrar la venta. El mensaje es una respuesta a las motivaciones y deseos del consumidor. Y, no solo el mensaje, también la propia oferta se adecua a las necesidades del comprador. Lo más importante ya no es conseguir la venta. Sino generar confianza y ayudar a la persona interesada en tu producto/servicio.
- El Inbound Sales potencia el diálogo con los clientes. Al no tratar de venderle un producto/servicio desde el primer momento que existe el contacto. El posible cliente no considera intrusiva la conversación con tu empresa y confía en aquello que le dices. El mayor error es decirle algo que él ya sabe porque se ha informado por su cuenta.
- La alineación del departamento de marketing y el de ventas. El hermanamiento de estos dos departamentos era cuestión de tiempo. A través de la metodología Inbound ambos tienen objetivos en común y comparten experiencias.
- La calidad gana a la cantidad. Lo más importante ya no es generar cuantas más ventas Sino que la meta ahora es conseguir la fidelización de clientes. La mejor publicidad y la más barata es la prescripción. Por tanto, los esfuerzos del equipo de ventas ya no son comerciales sino relacionales. Lo más importante es conocer a nuestros clientes para mantener una buena relación duradera en el tiempo.
- La transparencia, la honestidad y el aprendizaje son tres valores característicos del Inbound Sales que no tiene ninguna otra metodología de ventas hasta la fecha.
- En el Inbound Sales no se vende, se asesora. Es importante no confundir ambos, ya que al nuevo perfil de comprador no le gusta que le digan lo que tiene que comprar. Donde lo tiene que comprar y por cuanto lo tiene que comprar. La decisión, aparentemente, es 100 % cosa del comprador.
Si quieres tener éxito y disparar tus ventas, sigue paso a paso la metodología Inbound Sales. Estar afuera, solo te hará seguir perdiendo oportunidades. Si estás dentro, tienes un mayor ROI y por tanto la eficacia es mayor.
