Uno de los grandes temores en toda venta es que el cliente diga No al final de una presentación o negociación. Sería fascinante si pudiésemos tener una varita mágica. Para que después de hacer una presentación usar nuestra varita con el cliente para que diga SI lo compro. Trucos de magia no es común ver, pero presentamos una técnica. Muy sencilla y efectiva para que el cliente sea quien diga me interesa, lo quiero, bien. Ahora se debe tener muy claro cuáles son los siguientes pasos a seguir para cerrar la venta de manera efectiva.
“Cuando todo parezca ir en tu contra, recuerda que los aviones siempre despegan contra el viento, no a favor“. – Henry Ford
Por lo tanto, es importante reflexionar y poner en práctica los conocimientos vitales. Que hemos adquirido durante la asistencia a cursos, congresos, entrenamientos de ventas, entre otros. Sobre el trato y la adecuación del cliente a los objetivos buscados. Por la filosofía y modalidad de ventas.
La verdad mental sobre el NO
Cuando alguien dice algo a otra persona. La mente tanto del emisor como del receptor procesan primero la acción y después todas las demás palabras. Por lo general, Lo que pasó aquí es que indirectamente se crea un proceso involuntario de programación mental. Para que el individuo adopte el no como respuesta inmediata a la acción de ciertas situaciones o momentos. Como lo pueden ser las situaciones presentadas. A los procesos de compras o adquisición de productos.
El proceso de decisión al realizar una compra involucra. La percepción de emociones que tenemos de las ganancias o potenciales y dolorosa pérdidas que esto implicará para nosotros. Es decir, más que una perspectiva emocional, Es más una estrictamente económica.
Es decir, las compras pueden llegar a ser un impulso emocional. Que en sus debidas ocasiones está gobernada por la negativa del NO. El cual limita la cesión de espacios a las decisiones movidas por el corazón o los impulsos. El enfoque en productos pequeños que van desde juguetes y calendarios hasta dulces y chucherías. Empleando un comportamiento de compra más racional o planificada va desde servicios necesarios para subsistir. Hasta utensilios que deben ser utilizados en la vida diaria.
La verdad fisiológica sobre el NO
Pensemos cuantas veces oímos la palabra NO a lo largo de día. Si haces este ejercicio te sorprenderás del número tan grande que te da. Lo interesante de esta situación es que cuando uno dice NO, por una parte se programa mentalmente. Pero por otra también acostumbramos a mover ciertos músculos del cuerpo para decir este NO. Lo que hacemos aquí es que ejercitamos mucho, pero mucho los músculos que se usan para decir NO. Y los músculos que se usan para decir si casi no los usamos. Y como todo es más fácil usar lo que solemos usar que lo que no.
Si observas, hay una relación muy estrecha de esta situación a las que tenemos en una venta. Por una parte el cliente debido a situaciones personales. Que enfrenta antes que este contigo (días, meses, semanas o toda la vida) la cantidad de NO es que suele escuchar. Y decir es sumamente grande con lo cual sus músculos son más propensos a decir No, Y mentalmente está programado al NO.
La situación que acabo de describir es casi un acto reflejo. Pues pareciera como si los clientes ya trajesen el NO por delante incluso antes de acercarnos a ellos.
Las técnicas para la transformación
La siguientes 2 técnicas son muy útiles para que tu cliente sea más propenso a decirte SI QUIERO al NO me interesa.
- La técnica de pensar en positivo. Cuando hables con tu cliente todo el mensaje que le des hazlo en positivo evitando el NO a toda costa. De esta forma estás predisponiendo a tu cliente al Sí. Por ejemplo en vez de decir… ‘Nuestro producto no es caro’, di algo como… ‘Nuestro producto es de los más competitivos y con la mejor relación calidad precio del mercado’. ¿Notas la diferencia?!!
- La técnica del SÍ. Por aquello de que los músculos si no se usan se ablandan y se atrofia es conveniente que ayudemos a que a lo largo de tu proceso de venta propicies que el cliente use sus músculos para decir SI. Así a nivel fisiológico le será más como decir ‘SI’ que decir ‘no’, ya que además la cantidad de músculos que se usan para decir no es mucho mayor que para decir Si, por lo cual le será más cómodo a tu cliente que acepte tu propuesta. Así que pon las cosas fácil. Al comienzo y a lo largo de tu venta encamina al cliente a que diga ‘SÍ’ tantas veces como sea posible, ya sea de forma tácita o explícita.
Si combinas estas 2 técnicas y basas tu venta en beneficios y valores agregados verás cómo tus cierres aumentan exponencialmente.
