Resulta que hay una explicación enteramente racional para la conducta irracional. Si busca entender a sus clientes, ¿Alguna vez le pasó de ofrecerle a un cliente la solución más lógica a su problema y aun así la venta se la ganó otro? Hace ya muchos años que los vendedores ingresamos a ese club y todos sabemos de memoria este dicho: “Cuando gana, obtiene beneficios. Cuando pierde, mejor que aprenda algo.”
Para entender por qué esa venta que debería haber sido nuestra. Fue misteriosamente desviada, le daré una pequeña lección de ciencia que, espero explique, hablando en términos biológicos, la extraña conexión que conduce a los clientes a rechazar las opciones más lógicas.
“Conviértete en la persona que atraiga los resultados que buscas.“ – Jim Cathcart
Debemos entender primero en que consiste este nuevo campo denominado neuroeconomía. La neuroeconomía consiste en el estudio de cómo el cerebro toma decisiones económicas. Adictos a las emociones. De acuerdo al comentado trio, nosotros, los seres humanos, estamos programados para tomar primero decisiones basadas en las emociones. Por ejemplo, si un montón de vendedores está maniobrando para conseguir un contrato. Pueden suponer que el comprador tomará una serie de decisiones emocionales que reduzca gradualmente la lista a unos pocos proveedores.
Entonces debemos tomar en cuenta que la lógica pone el pie en la puerta. Pues cada uno de los candidatos es evaluado según los méritos de su propuesta. Ayuda a explicar la forma en que funciona la publicidad. Los mejores avisos enganchan a los espectadores emocionalmente. Ubicándolos en posición de tomar posteriores decisiones en forma racional.
A todas estas si no tiene o no puede hacer una conexión emocional con su potencial cliente. No debe esperar que aterrice la venta, especialmente si éste puede elegir entre varios proveedores. Todos ofreciendo prácticamente lo mismo. Por ello se debe trabajar arduamente para ejercer emocionalmente que el cliente nos elija.
No se debe juzgar al cliente sin antes evaluar nuestra estrategia de ventas
No importa en que trabajemos o a que nos dediquemos para ganarnos la vida. Cierto grado de conducta ilógica es parte integral de la naturaleza humana. ¿Quién no se ha comido alguna vez una gran cantidad de dulces para luego quejarse del aumento de peso?
Los jugadores apuestan en el casino y se deleitan ante la idea de ganar. Aunque se dan cuenta perfectamente que las posibilidades no están de su parte. No dejan de apostar. Algunos tienen miedo de volar, el ir en avión es atemorizante. A pesar de que estadísticamente la parte más peligrosa de viajar es la ida en auto al aeropuerto.
Nuestra mente es un tablero del juego a la hora de tomar decisiones
Si se está preguntando y cuestionando por qué las emociones son fuerzas tan poderosas. Se puede dar una explicación lógica a esta situación.
El circuito de la mente, en éste punto de nuestra historia evolutiva. Es tal que las conexiones entre el sistema que regula las emociones. Y el cognitivo es más fuerte que las conexiones entre el sistema cognitivo y el emocional.
En otras palabras, fluye más información desde la parte emocional a la parte lógica que viceversa.
Se puede estar planificando o pensando en algo mientras escribimos una nota sobre otro asunto. Tenemos nuestro oído atento al teléfono y, simultáneamente filtramos la conversación que llega de la oficina de al lado.
Como resultado, debemos tomar muchas decisiones al mismo tiempo, en piloto automático. Lo que deja libre parte del potencial de nuestra mente. Para dedicarlo al pesado y esforzado trabajo que denominamos pensar y que nuestros clientes conocen como “decidir qué comprar y a quién”
Recomendaciones para aplicar la neuroeconomía a sus ventas
Para la profesión de las ventas debemos considerar un sin números de estrategias. Lograr el cumplimiento de los objetivos de ventas es fundamental. Así que no dejes de seguir estas recomendaciones que aportan un impulso a las ventas aplicando la neuroeconomía:
1.- No descuide o apure la conexión personal con su cliente antes de lanzar su discurso de ventas basado en la lógica.
2.- Venda de las dos formas: apele a las emociones y a la lógica. Durante su presentación, recuerde respaldar su propuesta con argumentos basados en la lógica y en las emociones.
3.- La próxima vez que un cliente le diga que su decisión de compra. Se basa exclusivamente en una desapasionada evaluación de los retornos sobre la inversión. No olvide y recuerde, que no necesariamente es cierto. El componente emocional siempre estará presente en la decisión de su cliente, no lo pase por alto. Tener esta última recomendación en cuenta.
El filósofo Platón opinaba que la conducta humana se asemejaba a un carro tirado por dos caballos: Razón y Emoción. En la neuroeconomía se actualizó la metáfora. Ahora sabemos que la razón es un potrillo y que la emoción es un gran caballo.
