En ventas, lo ideal es llegar al cliente referido por un contacto común. Pero no siempre hay oportunidad de hacerlo. Como no podemos quedarnos parados, esperando que los clientes vengan a nosotros, tenemos que armarnos de paciencia y prospectar en frío. La prospección de clientes a primera vista o en frío.
La prospección de clientes en frío no es más que la búsqueda inicial de clientes potenciales través de distintos medios. Es decir, tratar de convencer a las personas para que adquieran un producto o servicio.
Prospectar nuevos clientes sin tener ninguna referencia común es, sin duda, lo más difícil que hay en Ventas. El miedo al rechazo es el motivo por el cual muchas personas temen aproximarse o iniciar una conversación con desconocidos. Es el mismo miedo que afecta a la prospección de clientes.
Ser indicado por un contacto común es la mejor herramienta para nunca prospectar en frío. Pero en ocasiones hay que levantar el teléfono y llamar a desconocidos. La ausencia de una indicación no justifica quedarse parado y no buscar clientes. O personas a las que tu producto o servicio puede resolver un problema o ayudar a ser mejores. A continuación, te facilitamos una serie de pasos de gran importancia para que esta tarea sea más ligera y precisa.
Crea una Lista de Prospectos
Si no te han facilitado una, genera una lista con empresas, personas de contacto (si tienes). Los números de teléfono, email y la web. La lista se puede ir “alimentando” cada día a la espera de que realices las llamadas de prospección.
Si no tienes personas de contacto haz una búsqueda en Redes Sociales
Puedes buscar en Linkedin por personas que trabajen en esa empresa e identificar quienes son los relevantes para ti. No todo el mundo está presente en Linkedin, pero si te diriges a posiciones altas hay muchas posibilidades de que tengan un perfil creado. Pedir que te pasen con el Sr/Sra X es más profesional y aumenta. Tus posibilidades de contacto que si preguntas por el responsable de compras, Director de Marketing o Financiero de manera genérica.
Bloquea tu calendario y concentra tus llamadas de prospección
Cualquier empresa que realmente tenga foco en prospectar y crecer en nuevos clientes. Debería especializar la función de prospección. Pero si eres responsable de tu propio negocio o prospectar forma parte de tus funciones, bloquea un tiempo en el día para prospectar y nada más. Pueden ser 30, 60 o 90 min, lo que definas, pero respétalo y no hagas otra cosa. La primera llamada es la más difícil pero las siguientes serán cada vez más fluidas y te sentirás más seguro.
Enfócate sólo en la prospección y elimina las distracciones
Silencia el teléfono móvil, no respondas whatsapps, cierra el email, las redes sociales y pon el FOCO en lo que estás haciendo.
Usa auriculares con micrófono
Tener un teléfono en la mano limita tus movimientos y tus gestos. Gesticular aumenta tu expresividad y hará que comuniques y empatices mejor con la persona al otro lado. El tono, la intensidad y hasta el timbre de voz cambian cuando puedes gesticular. Y el inconsciente del otro interlocutor te percibirá como más natural y más auténtico. Prospectar conduciendo o por la calle con ruidos no es una buena idea.
Sonríe al iniciar la conversación
Pon un pequeño espejo frente a ti y sonríe cuando comiences a hablar. Es increíble como un detalle tan simple puede hacer toda la diferencia.
Sigue una estructura conversacional, NUNCA un guion
Usar un guion es bastante patético y más propio de robots que de seres humanos. Debes ser natural y conversar siguiendo una estructura definida por ti que te permita controlar. La conversación y conseguir tus objetivos para cada llamada que realizas.
Establece uno o varios objetivos para cada llamada de prospección de clientes
Antes de llamar debes tener muy claro qué es lo que buscas. Y cuál es el criterio para establecer si la llamada ha sido un éxito o no. Varios posibles objetivos de una llamada de prospección de clientes podrían ser,
- Identificar a la persona con quien precisas hablar
- Conocer más de la empresa y sus proyectos
- Cualificar si realmente es un cliente potencial
- Conseguir una reunión o presentación
No te conformes, no te confíes y no te rindas antes de tiempo. En lugar de querer vernos o compararnos con otros colegas en rendimiento y en número de ventas. Convirtiéndonos en nuestros propios verdugos, te recomiendo algo:
“Antes de preocuparte por aquellos que te llevan ventaja en el camino, queriendo acelerar el paso a todo lo que da, mira primero detrás de ti y notarás esas muchas otras personas a las que tú también le llevas ventaja”.
La idea no es ser el más rápido, sino lo verdaderamente efectivo en las ventas y en tus números. Solo así podrás convertirte en un verdadero ninja de las ventas del siglo 21.
