La táctica de la puerta en la cara es conocida en ingles por door in the face, esta se basa en la utilidad de la reciprocidad que ocurre en el proceso de la negociación; pero ¿en qué consiste? Se debe presentar una oferta inicial exagerada, una que el cliente no aceptará debido al alto costo impuesto; el posible rechazo es lo que suele conocerse como el cerrar la puerta en la cara por parte del cliente.
La idea es que después de hacer este primer paso, realizar una propuesta u oferta razonable para el cliente, terminando así la negociación.
¿Es efectiva la táctica de la puerta en la cara?
La táctica de la puerta en la cara ha sido probada en diferentes contextos y ha salido victoriosa, pero como toda táctica debemos ser prudentes al usarla; si nos excedemos en usarla o no la aplicamos de la manera correcta pudiera llevarnos al desastre. Debemos estudiar al cliente antes de realizar esta táctica para vender nuestros productos; si la utilizamos en personas reflexivas que toman su tiempo para, no solo escuchar sino meditar en la oferta; pudiera no solo negarse a aceptar la primera oferta que es nuestro objetivo, sino también puede negarse a la siguiente aunque esta sea razonable.
¿Existe garantía de vender productos con esta táctica?
No existe una garantía segura de que nos lleve al éxito esta táctica, pero aplicarla en las personas correctas dará un éxito rotundo; estos clientes que caigan en la táctica de la puerta en la cara aceptarán la segunda oferta y será una venta segura y lo mejor es que es una táctica poco habitual de usar.
Estudiando a fondo esta táctica podemos percibir que las personas se ven obligadas a acceder o aceptar la segunda oferta que des; esto se debe a que nota que has sido considerado al cambiar tu oferta irrazonable a una razonable. El truco está en que sea el mismo vendedor quien haga las dos ofertas, no puede ser otro vendedor o la táctica no surgirá efecto en el cliente.
Investigaciones realizadas a door in the face
La revista Communication Monograhs, explicó en un artículo que la efectividad de esta táctica depende del miedo que la persona tenga; es decir el cliente tendrá miedo de ser considerada peor debido a rechazar ambas propuestas, aceptando la segunda oferta como una recompensa hacia el vendedor por todo su trabajo en intentar complacerlo.
Esta táctica es utilizada para hacer ventas de productos nuevos y también productos ya existentes en el mercado; por ser poco usada, las personas no reconocen cuando se emplea esta táctica en los negocios, siendo un as bajo la manga en algunos casos. Se necesita que el vendedor esté activo y sepa estudiar al cliente para garantizar si se puede emplear esta táctica y que saldrá ganador.
Recordemos que si el cliente o la persona a la que le estamos ofreciendo el producto con la táctica de la puerta en la cara, es una persona que escucha, reflexiona y medita en lo dicho no es aconsejable acudir a esta táctica ya que la persona no aceptará ninguna de las ofertas que se ofrezcan por el producto.
