Las ventas de puerta en puerta consisten en que el vendedor visita al cliente en su propia casa. Con el objetivo de vender un producto o servicio. La venta de puerta en puerta es el mejor método de venta. Ya que se puede ofrecer el producto o servicio directamente al cliente o consumidor final.
La venta de puerta en puerta también conocida como venta a puerta fría
Se conoce como venta a puerta fría cuando el vendedor va llamando a todas las puertas que encuentra en su camino. Intentando vender un producto o servicio a todo aquel que le abra.
Esta venta consiste en que la persona a la que intentamos vender nuestro producto o servicio nos es un perfecto desconocido. Y ni ha solicitado ni ha accedido a que le vengan a visitar. Este método de venta se lo conoce como venta a puerta fría.
Con las técnicas de venta adecuadas puedes mejorar tus probabilidades de vender de puerta en puerta y hasta disfrutar de este método de venta.
Algunas técnicas de venta a domicilio
No empieces la venta en la puerta
Es poco probable que alguien compre algo en la puerta de su casa. Por eso no debes entrar en una larga conversación con el cliente antes de que te inviten a pasar. Si el posible cliente empieza a hacer preguntas antes de invitarte a entrar a su casa. Debes ser breve en tus respuestas. Pídele que te deje hacer una demostración o mostrarle unos folletos que llevas en el maletín. Piensa de antemano en la respuesta adecuada para cada una de ellas.
Con estas técnicas es más fácil realizar la venta a domicilio y tendrás más probabilidades a efectuar la venta.
Estar preparado ante las objeciones del cliente
Para lograr una venta, prepárate para una negativa del cliente. Se debe tener una respuesta preparada para cada una de las objeciones que puede poner un cliente es tan importante como hacer una primera oferta inicial. En concreto, pensar en todo aquello que puede ir mal te permite. Hacer todos los preparativos necesarios para evitar que se produzca el fracaso. Y, por ende, hace más probable el éxito.
El éxito en la venta es más probable y un argumento de ventas es mejor en la medida en que tengas los recursos. Para rebatir cada una de las objeciones que el cliente puede poner a dicho argumento.
Sé persistente y ten paciencia
Cuando estás vendiendo puerta a puerta. La mayoría de las personas que abren la puerta no querrán hablar contigo. Pero no te desanimes ni te rindas fácilmente por las negativas de la gente. Piensa que no todo el mundo tiene necesidad de tu producto. Tu cliente no es cualquiera que te abra la puerta, sino aquellos que muestran interés en aquello que les ofreces.
Intenta caer bien al cliente
En la venta a puerta fría, el cliente no te conoce. Por eso, al principio, se siente incómodo y no presta atención a lo que dices. Tu primer objetivo es hacer que se relaje y que se sienta a gusto para que te deje hablar y escuche lo que tienes que decir.
Los consumidores, debido a lo limitado de su capacidad para procesar la ingente cantidad de información disponible, toman la decisión de compra de modo constructivo.
Es decir, en función de las circunstancias del momento, sin mostrar unas preferencias iniciales claras. Lo que en parte puede explicar el hecho de que no tengan en cuenta el valor de oportunidad y que cambien de opinión cuando se menciona su existencia.
Evalúa tu entorno
Cuidadosamente evalúa el entorno cuando te abran la puerta. E intenta adivinar los intereses que tiene el cliente para iniciar la conversación y romper el hielo.
No utilices siempre la misma frase cuando empieces a hablar con el cliente. De esta manera la entrada sonará más auténtica. Ya que es fácil caer en la rutina y sonar como un disco rayado. Nadie quiere que le sueltan un rollo que llevan preparado de antemano.
Muéstrate confiado delante del cliente
Cuando vendes de puerta en puerta, no sólo estás vendiendo un producto. Te estás vendiendo a ti mismo. Por eso debes mostrarte como una persona en que se pueda confiar. Si el cliente te percibe como una fuente fiable de información. Te hará preguntas sobre el producto que vendes. Procura sonreír y mantener el contacto visual con el cliente.
Trata de iniciar una conversación sobre algún tema que interese al cliente. Presta atención al entorno para detectar los gustos del cliente. Lo mejor es hacer alguna pregunta sobre algo que es obvio que el posible cliente tiene interés y dejarle que hable. Presta atención a lo que dice, aunque no te interese el tema, no hagas que se sienta como si hablara solo. Aprende los principios de la escucha activa. Así lograrás captar su atención y confianza.
