El Pipeline de ventas la podemos definir como una herramienta que se usa para observar las etapas de las ventas en un momento dado. En pocas palabras el pipeline sirve para ver en qué fase de las ventas se encuentra un cliente.
El Pipeline de ventas es también conocido como embudo de ventas; Esta semejanza sirve para ilustrar las etapas que se dan desde el primer contacto con el cliente hasta concretar la venta.
Beneficios de implementar el pipeline de ventas
Esta herramienta es cada vez más utilizada ya que ayuda en primer lugar a predecir en qué momento se dará una venta; Es indicado para revisar el progreso de las compañas e implementar estrategias y por último en general mejora el proceso de las ventas.
Los asesores y vendedores que utilizan el Pipeline, saben en cual aspecto deben concentrar sus esfuerzos para concretar una venta.
Etapas
Prospección.
Reunión.
Preparación de la Propuesta
Presentación de la Propuesta.
Negociación.
Oportunidad de Concretar o Cierre.
- Prospección.
En esta primera etapa, es donde buscamos incorporar clientes a nuestras carteras. En esta fase es importante saber que toda aquella persona interesada son clientes en potencia que no debemos dejar escapar.
- Reunión.
En esta etapa concertamos una cita o reunión presencial con el cliente, esto con la intención de solicitamos información referente a sus necesidades y requerimientos; Con finalidad de determinar cómo cubrir las necesidades y seleccionar el producto o servicio adecuado.
- Preparación de la Propuesta
Ya con la información recabada procedemos a preparar el ofrecimiento que le enseñaremos a nuestro prospecto.
- Presentación de la Propuesta.
En esta fase es donde enviamos o le presentamos la propuesta al cliente, esta propuesta puede ser mostrada mediante una cita presencial o vía online.
- Negociación.
La negociación es una de las etapas más importante del Pipeline ya que en este se intercambia y hasta se debate con el cliente. Buscando un costo que sea acorde a las necesidades del cliente y de la empresa, lo mejor es que la negociación sea ganar-ganar.
- Oportunidad de concretar o cierre.
En la última etapa lo ideal sería que se concretara la venta de manera satisfactoria y existiera un lazo posventa entre ambas partes. Sin embargo, podría darse el caso de cierre de la fase pero sin definir la compra por parte del cliente.
Valor en Porcentaje
Cada etapa del pipeline de ventas, representa un porcentaje de oportunidades que determina el proceso de las ventas. Es decir cada etapa tiene un porcentaje que simboliza la oportunidad de que el cliente siga enganchado en el sistema.
- Reunión.
En la etapa de reunión solo un 10% de los prospectos asistirán a la cita pautada. Por eso es importante que coordinemos la mayor cantidad de entrevistas para que se concreten un valor alto.
- Presentación de la Propuesta.
En este caso la propuesta se enviará a un 25% de las personas que lograste interesar, te explico en números; Si en la etapa de reunión visitamos a 20 personas, solo 5 de ellas siguen interesada en lo que ofrecemos, esos prospectos recibirán la propuesta.
- Negociación.
En esta etapa 50% de las personas que llegaron aquí, estarán dispuestas a discutir la negociación y pedirán que les aclares las dudas existentes. Siguiendo el ejemplo anterior 2.5 personas (de 2 a 3 entrarán en negociación). Luego lo que queda es cerrar el ciclo ya sea por concretar la venta o por no llegar a un convenio.
Para finalizar te recomiendo que adaptes el pipeline a tu sistema CRM ya que estos trabajan de la mano para conseguir los mejores resultados. También te recuerdo que cada cliente es un mundo así que aunque el pipeline es un sistema ya estandarizado puedes adaptarlo de acuerdo al prospecto.
