Existen diferentes tácticas de ventas pero ¿has escuchado de la táctica de la bola baja? Esta trata de realizar una oferta atractiva, demasiado tentadora para el cliente, cuando este acepte la compra se le añade algunos costes que estaban ocultos.
Si, esta técnica consiste en hacer un cambio brusco en cierto momento de la negociación, la clave está en lanzar de primero algo sumamente atrayente para la persona y cuando sea segura la compra realizar un cambio a una oferta algo menos interesante para el cliente. Debido a que la persona ya había aceptado antes sentirá la obligación de hacerlo y es poco probable que cambie su opinión.
¿Es efectiva está táctica?
Si, al crear una ilusión en la mente de las personas, estás se sentirán obligadas a hacer lo que ya habían dicho. En la táctica de la bola baja se aplica en momentos decisivos de un negocio que puede resultar nada atrayente para los clientes. Aun así se realiza una táctica que las personas harán de manera consciente.
Cuando una persona se ha comprometido públicamente con otra a realizar cualquier actividad, no intentará cambiarlo de modo que no faltará a su palabra. Esta táctica es independiente de cualquier otra táctica que se utilice.
¿Cómo asegurar el éxito con esta táctica?
Diferentes estudios ha concordado en que realizar ciertos pasos asegura el éxito de esta táctica de venta, los cuales son:
- El vendedor deberá hacer que el cliente se comprometa verbalmente, preferiblemente que sea en público.
- Debe existir un compromiso voluntario por parte del cliente. Cuando se haga la primera oferta el vendedor debe dejar en claro que el cliente puede rechazar esta oferta.
- Resulta efectivo que ambas ofertas, la inicial y la siguiente la realice la misma persona, de esta manera habrá más probabilidades de conseguir el objetivo.
La táctica de la bola baja debe ejecutarse igual que en el beisbol; en el beisbol la bola-baja es la que pasa entre la cadera y la rodilla del bateador siendo un tiro balido para el jugador, en los negocios debe aplicarse con la misma exactitud para ser una propuesta acertada por los clientes.
Las personas deberán arriesgarse y batear o lo que sería igual a aceptar la negociación u oferta que se les da con un producto o servicio que desean adquirir. El vendedor debe saber en qué momento de la negociación puede hacer el cambio de estrategia, aclarando los puntos menos atractivos del producto o servicio no mencionado antes.
Los autos y la táctica bola baja
Donde se ha implementado más esta táctica es el mercado de los autos; cuando una persona va a un concesionario debido a la publicidad que vio del coche, descubre que la publicidad es solo para el coche sencillo. Este modelo mayormente carece de piezas como el equipo de música, acabados lujosos, algunas garantías, entre otras cosas.
Lo cierto es que las personas entran en el concesionario con la idea de comprar un auto que vieron en la publicidad, al entrar se dan cuenta que es un modelo que capaz no era el que tenían en mente, pero al vendedor hacer el cambio de estrategia la persona termina retirándose con un coche con acabado de lujos, lo cierto es que rara vez solo salen con una versión básica.
Esto demuestra que la táctica da el resultado que se espera obtener.
