¿Qué es mejor para un negocio, vender con emoción o vender con la razón?

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Hoy en día existen un gran número de empresas dedicadas  a las ventas y por lo tanto un gran número de vendedores que trabajan para ellos.

Por lo tanto a los dueños de este tipo de empresas le suelen surgir varias incógnitas. ¿Estarán estos vendedores haciendo bien su trabajo? ¿Ofrecen los productos de la forma adecuada? ¿Están generando confianza a sus clientes? ¿Venden con emoción o con la razón?

Son preguntas y puntos de vistas distintos los que nos pueden responder estas incógnitas. Sobre todo para entender a que se refiere el término “vender con emoción o vender con la razón”

Entonces, ¿Qué es Vender con emoción?

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Cuando nos referimos al término vender con emoción, nos referimos a establecer una conexión entre el vendedor y el cliente. Hasta ganar su confianza, para que el cliente sienta que estamos en su lugar y entendemos su necesidad.

¿Pero cómo reconocemos a un vendedor que vende con emoción?

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Reconocerlos es muy sencillo. Ya que por lo general poseen las siguientes características.

  • El vendedor tiene un interés real por entender la necesidad que tiene su cliente.
  • El vendedor establece una conexión con su cliente. Lo escucha con atención y le hace preguntas.
  • El vendedor se preocupa para que su cliente note que el entendió su problemática y está dispuesto a ayudarlo.
  • Se forja una relación de confianza, entre el vendedor y el cliente.
  • El vendedor trata en lo posible de hablar de resultados con su cliente y no de procesos.
  • El vendedor se centra en mostrarle a su cliente los beneficios que el obtendrá y no las características del producto.

Por lo tanto, una persona que vende con emoción, es aquella que se enfoca mucho más en los aspectos humanos que en el producto. Es por esto que le hace ver al cliente los beneficios que obtendrá él o su empresa si adquiere el producto.

Por estas razones, es que una persona que vende con emoción casi siempre logra vender lo que desea. Ya que logra establecer  la conexión y confianza que el cliente necesita.

¿Y que es vender con la razón?

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Los vendedores que logran vender con la razón. Son personas que por lo general basan sus argumentos de venta en lo lógico y lo razonable.

Por lo tanto una persona que venden con la razón, tiene las siguientes características:

  • Tienen un alto conocimiento del producto o servicio que ofrecen.
  • Dar a conocer los detalles técnicos del producto, es lo más importante para ellos.
  • Por lo general desglosa el coste del producto, para que este sea comprado fácilmente.
  • El vendedor es un experto en la materia de lo que se vende.
  • Por lo general los clientes que atrae, son aquellos que valoran más la parte técnica.
  • Para estos vendedores es muy importante explicar los procesos.
  • Y hablan del precio del producto ya que es el aspecto más importante para concretar la compra.

Entonces qué es mejor ¿vender con emoción o vender con la razón?

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Las dos técnicas son importantes y fundamentales. Por lo tanto los vendedores no se deben clasificar de un tipo o de otro. Ya que dependiendo del cliente, del producto o del servicio que se esté ofreciendo el vendedor deberá jugar con aplicar la razón o la emoción según convenga.  O incluso combinar ambos que sería lo más apropiado en todos los casos de venta.

Y sobre todo en cualquier tipo de venta. Lo más importante es que las personas se formen y sean expertos en lo que ofrecen. Ya que se le está vendiendo a personas que confían en el producto y en el vendedor.

Por lo tanto, es clave aprender a vender con emoción y utilizar un poco la razón. Ya que con la emoción se obtiene la confianza del cliente. Y  así estará seguro de que la persona que le vendió el producto o servicio estará allí cuenda a se le presente algún tipo de duda.

Y con la razón, luego de que obtengamos su confianza. Nos apoyaremos con argumentos técnicos que nos permitan demostrar que el producto o servicio que se ofrece es justamente lo que él o ellos necesitan para mejorar sus procesos. Y sobre todo al mejor precio del mercado.

Por lo tanto, un buen vendedor es aquel que logra unir estas dos cualidades con la finalidad de vender a sus clientes un producto de calidad. Justificando siempre que la decisión final de la compra la tomo la persona que está comprando el producto o servicio.

Y que el cliente siempre piense que adquirió un producto o servicio de calidad que le será útil para su vida diaria, su empresa, sus empleados o para cualquier fin al que este destinado.

Así que si tienes una empresa de ventas. Puedes empezar a capacitar a tus vendedores para que desarrollen mucho más estas dos cualidades.

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