La fuerza de venta se basa primordialmente en el grupo de personas que hacen posible que una venta en cuestión se efectúe con total eficacia. Es básicamente el ADN de una empresa, porque es aquello que permite que una compañía germine ingresos. Para que esto funcione se deben tener unos objetivos muy bien planificados y concisos, no se llega a ningún lado si das vueltas en círculos.
Una fuerza de venta es absolutamente toda la compañía, ¿pero por qué toda? Te compartiré un ejemplo, si te lesionas un pie, ese dolor pasará de tu pie a absolutamente todo tu cuerpo. Lo mismo ocurre dentro de una compañía, si un departamento interno se descontrola y deja de funcionar como debe ser, automáticamente afectará a la empresa.
Para que una fuerza de venta funcione debe establecerse un líder, debe existir una motivación y objetivos claros. Hoy día no es un secreto que muchas cosas han cambiado por completo, ya no valen esos vendedores del ayer que sabían argumentar largos discursos y hasta solían poseer toques de aspereza. En el ahora una fuerza de venta es manipular al consumidor en base a sus necesidades, y adecuar esas necesidades al producto que se ofrece.
¿Cómo funciona adecuadamente una fuerza de venta?
Para que una fuerza de venta funcione debemos tener en cuenta algunos factores:
- Tener presente objetivos concretos.
- Tener un íntegro conocimiento del producto. Si poseemos un conocimiento profundo del producto en cuestión se nos facilitará adecuar dicho producto a las necesidades de nuestro posible consumidor. Por lo tanto, debemos permitir que el cliente exponga sus dudas e inseguridades para nosotros poder actuar.
- Tener una base de datos operativa. Para que una fuerza de venta funcione hay que tener una base de datos completa, y las redes sociales son la mejor ayuda para eso. Podemos mantener contenido actualizado constantemente y nos permite conocer mejor a nuestros clientes.
- Debe haber un compromiso con los objetivos.
- Debemos saber posicionar y valorizar nuestra empresa, los productos o servicios que ofrecemos y a nosotros mismos.
¿Cómo se administra esta fuerza?
Para llevar a cabo una buena administración de fuerza de venta debe existir un buen análisis, una planeación y un control. Aquí es cuando se hace presente el Diseño de estrategia y estructura, y existen tres formas de estructura:
- Estructura territorial: Consiste en que a cada vendedor se le asigna un área geográfica en específico, aumentando las ventas y disminuyendo el costo de transporte del vendedor.
- Estructura por producto: Se caracteriza por vender líneas de productos, obteniendo a vendedores calificados y expertos en distintas categorías de negocios. Por ejemplo, si tu compañía vende productos de limpieza, pero también vende utensilios de cocina, deberás poseer un personal calificado y experto en conocimiento a todo lo que se refiere con productos de limpieza y otro para los utensilios de cocina.
- Estructura por cliente: Esta sesión permite que la compañía establezca una relación con el cliente más estrecha, así que cada cliente tendrá un vendedor propio a largo plazo.
Y cuéntame, ¿ya posees una fuerza de venta bien estructurada? Si no es así, ¿qué esperas?
