¿Cuantas veces no ha pasado que la respuesta después de una reunión de ventas ante un prospecto es un típico “me lo tengo que pensar”? y más aún ¿Cuántos de esos prospectos indecisos llegan realmente a concretar una venta? En el día de hoy explicaremos ¿qué hacer ante un cliente indeciso? ¿Qué estrategias implementar para que estos prospectos compren tus productos o servicios sin chistar?
Es muy normal hasta cierto punto conseguir prospectos que antes de invertir cierta cantidad de dinero requieran de un tiempo para consultar; ya sea con el socio o con la pareja o sencillamente requieran de un tiempo solo para pensar mejor la posible adquisición. Sin embargo, también es una realidad que este tipo de respuestas muchas veces surgen porque no saben decirte que no y sencillamente quieran salir de ti.
La incertidumbre no es una buena aliada para tus estrategias de ventas; así que para lograr conseguir una respuesta definitiva, ya sea un sí o un no, puedes implementar las siguientes estrategias.
Qué hacer ante un cliente indeciso
1.- Genera confianza en tu prospecto
Este tipo de clientes suelen ser inseguros; necesitan saber que podrán cubrir plenamente sus necesidades con tu producto, así que tu labor será ganarte su confianza. Puedes lograrlo a través de mantener una actitud serena, usando una voz calmada y muy importante mirar siempre a los ojos del prospecto.
2.- Respeta su espacio
Es importante que te centres en la persona y entiendas su postura; esto reforzará su confianza en ti. Evita acelerar tu propuesta de venta ya que esto podrá hacer que se retraiga aún más. Dale todo el tiempo que necesite para pasar de un tema a otro.
3.- Responde solo sus preguntas
Dale la información que necesita, no le ocultes nada pero tampoco lo inundes con una cantidad exagerada de información, puedes terminar confundiéndolo aún más.
4.- Ordena tus ideas
Explica tus ideas con orden y lógica, usando también un lenguaje sencillo lo cual facilitará que el cliente pueda entender con mayor facilidad lo que intentas transmitir.
5.- No fuerces una respuesta
Cuando el cliente se torna indeciso con su respuesta es importante que no intentes forzar la situación; ya que no hay peor sabotaje para tus ventas que obligar a la misma. Así que puedes indicarle al cliente que está en todo su derecho de pensárselo.
6.- Establece plazos para las respuestas
Luego de que hayas aceptado la espera del cliente, pregunta para cuándo podría tener una respuesta; otra acción también muy efectiva es establecer la posibilidad de pautar una pequeña reunión o llamada a fin de que conozcas la opinión del prospecto y aclares dudes en caso de que aún las haya.
Sin duda conocer el tipo de cliente o prospecto al que hay que enfrentarse en determinada situación, te da grandes ventajas; ya que permitirá que estés preparado para dar una respuesta adecuada antes sus inquietudes y minimices en su totalidad la desgastante incertidumbre.
