En la venta consultiva, las ventas no son inmediatas, lleva un tiempo poder generarlas y ganar la confianza del cliente para poder llegar a un cierre favorable. Es por eso, que en este artículo, desmenuzaremos algunas consultas típicas que nos hacen sobre por qué se pierden ventas en equipos comerciales.
¿Cuáles son las tres principales razones de por qué las empresas pierden clientes?
Los negocios con venta consultiva que no llevan un correcto seguimiento de cada negocio, no les es fácil entender qué pasó en el camino de la venta o por qué terminó en un mal cierre de negocio.
Existen variadas razones dependiendo del rubro, pero entre las principales tenemos:
– Competencia
– Precio
– No dar correcto seguimiento
¿Cómo se puede evitar caer en esos errores?
Lo primero, es medir tus acciones comerciales ya sea en un Excel o mucho mejor en un CRM.
Las acciones comerciales es toda la información que tienes de tu potencial cliente, desde que llegó como prospecto hasta que cerraste el negocio, tales como origen del prospecto, canal preferido de atención, intereses, llamadas, mails, anotaciones, reuniones, qué cotizó, qué sacó de la cotización, cuánto tiempo ha pasado en cada etapa del viaje de la venta, cuántas contactos has tenido e información propia del cliente y negocio para lograr un buen cierre.
Una vez con esta info muy clara, podrás medir por qué estás perdiendo ventas tanto en el cierre como en todo el camino de la venta.
Si tu caso es competencia
Realiza benchmark constante de tu competencia, analizando aristas como producto, servicio, asistencia, postventa, canales de venta, canales digitales, delivery, diseño, entre otros aspectos que te sean relevantes.
Ideal generar un mapa de competidores y actualizarlo constantemente.
Se recomienda que en tu reporte Excel o CRM expliques además la razón específica de por qué prefiere la competencia.
Si es precio
Si cotizas, el Excel ya no será tan útil, porque necesitarás ver en detalle qué es lo que más vendes, que es lo que más pierdes, cuáles son los productos más eliminados, fecha de toma de decisión, entre otros factores.
Esta data la podrás generar rápidamente en un CRM, donde tendrás información muy relevante para tomar decisiones respecto a precios y tus productos o servicios.
Si no das correcto seguimiento
Pues bueno, todo tu equipo comercial debe estar alineado bajo una misma estrategia comercial, desde la prospección al cierre del negocio y en el mantenimiento de tus clientes.
Esto lo puedes lograr con plantillas Excel o ya más digitalizado con un CRM, donde podrás analizar data del corazón de tu negocio, las ventas, así tomar decisiones claves para realizar más y mejores ventas.
¿De qué manera cambia/mejora la experiencia de los consumidores?
Si tienes digitalizado tu proceso comercial
Tendrán información de tu cotización en mucho menor tiempo, así también la correcta atención con el historial de acciones que has llevado, sintiéndose reconocido y bien atendido.
Así también ofrecerás un mejor servicio, con el que el cliente simpatizará mucho más con tu marca.
Al conocer más a tu cliente, también podrás ofrecerle servicios o productos relacionados, tú pudiendo vender más y el cliente recibiendo productos o servicios relacionados que le puedan ser útiles.
A través de CRM de atención al cliente, también podrás programar por ejemplo respuestas automatizadas por whatsapp, donde el cliente puede tener respuestas inmediatas y en caso de querer mayor detalle, poder ser atendido por un ejecutivo, así el cliente recibe información oportuna y al instante y tu gastas menos tiempo en atención.
