Siempre es posible mejorar en las ventas

Siempre se puede mejorar en ventas y sobre todo cuando las empresas cuentan con profesionales en el área. Un factor importante para poder mejorar dentro de cualquier negocio es la importancia que se le da al mismo. Siempre y cuando se le entregue todo las ventas van a ir mejorando.

Los aspectos que inciden en una mejora sustancial de las ventas son muchísimos. Todo depende de los conocimientos a los vendedores como la organización departamental y el posicionamiento ante los clientes. Todos estos factores siempre van a influir en el resultado del éxito.

Para comenzar a mejorar este proceso es fundamental que el gerente o el director de la empresa cambien la mentalidad. Pasando principalmente de una actitud orientada a producción. Esto se puede lograr a través de talleres, fabricación de productos, construcción y almacén, entre otros. Todo esto con el fin de conseguir una actitud proactiva que esté basada principalmente en el cliente, o sea a trabajar orientados al mercado. En lo que se denomina “marketing oriented company”.

“Es iluso pensar que se puede industrializar un país construyendo fábricas; la clave de la industrialización es construir mercados” (Paul G. Hoffman)

Técnicas de los vendedores

ventas

Para esto, es importante comenzar por la técnica de los vendedores, para ello debemos reflexionar sobre lo siguiente. ¿Qué es vender? Ahí está la respuesta: “Vender es decir las palabras adecuadas en el momento adecuado”. Muchas personas confunden esto con hablar y hablar de cosas sin importancia para el cliente.

Para poder decir lo adecuado es fundamental primero que todo conocer las diferentes partes en que se divide la venta en relación al cliente. 

  • Atención.
  • Interés.
  • Convicción.
  • Deseos.
  • Cerrar.

La Atención

En este caso, es importante poder lograr la atención del potencial cliente para poder bajar el puente de la comunicación desde su inicial indiferencia.

¿Pero cómo se puede lograr esto?

  • Mediante la modulación de la voz.
  • Con un lenguaje corporal correcto.
  • Aplicando sorpresa en nuestra presentación.

En muchas ocasiones se pueden escuchar ejemplos sobre estos. Uno de ellos fue el caso de un vendedor de una empresa fabricante de pan. El joven se presenta en una panadería que había decidido comprar a la competencia. Entonces, el vendedor le pide al gerente que le acompañe un segundo a donde él tenía su coche, allí, el vendedor saca una mesa y le dice al cliente ¿Está listo? El cliente en la expectativa no dice nada. En ese momento el vendedor saca un cuchillo y le da un corte violento al pan que colocó sobre la mesa.

El cliente decide retroceder asustado. El vendedor toma un trozo de pan y le dice: “Mire este pan, la miga está tan fresca y natural pues ha sido horneado lentamente toda la mañana. Esto no tiene nada que ver con el pan industrial que usted ha elegido. Tal vez usted no vea la diferencia pero su cliente sí”.

Está muy claro que el vendedor ha conseguido captar toda la atención del cliente. Entonces se le abre una mínima posibilidad para retomar la negociación. Esto no quiere decir que siempre hay que hacer algo que asuste al cliente pero si se puede evitar las presentaciones monótonas. Estas en muchas veces no le interesan al cliente.

El interés

Una vez que has logrado captar toda la atención del cliente, ahora toca captar su interés. ¿Cómo se conseguirá esto? Esto se puede hacer a través de soluciones imaginativas o propuestas interesantes. Esto quiere decir, que si no puedes presentar alfo realmente interesante para el cliente, entonces mejor ni lo intentes.

La convicción

Aquí es donde el vendedor tiene que trabajarse al cliente y demostrar de que está hecho. ¿Qué le tiene que argumentar? Se trata de asegurar conceptos como los siguientes:

  • Porque una buena inversión.
  • Explicarle al cliente porque lo necesita.
  • Porque es una seguridad para él.

Además de hablar, el vendedor tiene que reafirmar lo que dice, es decir su propuesta. Es momento de que le hable de los beneficios de los productos y de cómo ha satisfecho la necesidad de otros clientes.

Deseos

Es fundamental poder alentar el deseo de aceptar el mensaje, producto o servicio. Esto se puede conseguir estimulando el deseo del cliente con sus beneficios y objetivos.

El cierre

Este es el momento crucial en todo proceso de ventas. Existen miles de técnicas de cierre a la disposición del vendedor. Unas de ellas son las siguientes:

  • No hagas muchos rodeos y simplemente pídeselo ¿Firmamos?
  • Que el cliente escoja solo entre dos opciones, ya se la A o la B.

Existen técnicas de cierre muy interesantes y que funcional con los clientes. Ellas se encargan de ayudar al vendedor a poder tomar el control en el proceso de las ventas.

Todo esto que se ha comentado anteriormente solo te ayudará a mejorar el 10% de tus ventas. El resto está en ti y en el funcionamiento de la empresa. Si tienes interés por lo que haces seguramente el éxito lo tienes en tus manos.

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