Las constantes actualizaciones son de impetuosa necesidad para generar adaptabilidad a las situaciones cotidianas. Podríamos asumir que estas son trucos y estrategias sencillas de aplicar pero que, si no estás habituado a usarlas. Necesitarás prepararte y esforzarte para ponerlas en práctica. Te recomiendo que las interiorices e incorpores de manera natural a todas las fases del ciclo de venta.
Estas técnicas podrán ser aplicables en muchos momentos de la venta, pero vamos a suponer un proceso de venta típico y como las iríamos aplicando en cada fase:
Primera llamada de contacto
Las llamadas telefónicas son un buen inicio para el contacto de prospectos a clientes. A pesar, de poseer debilidades es importante darles el uso más indicado para que sean de gran efectividad. Por lo tanto, te facilitamos son puntos de considerar al momento de hacer uso de estas.
1.- Tono serio y formal
El no usar tonalidades o voces que puedan causar incomodidad a quien funge como receptor. Es de gran importancia, evitar convencionalismos o excesos de confianza. Pueden erosionar de entrada la primera comunicación.
Si estás tratando de que te pasen con el interlocutor válido, pregunta por su nombre, y si te dicen que no es posible debes de preguntar cuando vuelves a llamar dando dos posibles respuestas.
2.- Haz que te pregunten
Al contactar a la persona indicada o el prospecto que tienes en mente. debes generar interés crear la suspicacia en el cliente que lo motive a recibirte. En el más mínimo lapso de tiempo para evitar el enfriamiento de la negociación. No demos detalles ni hablemos mucho del producto, tenemos que conseguir en la llamada que hagan alguna pregunta, despertar interés.
3.- Causa la mejor primera impresión
La primera impresión es la que cuenta, tanto en persona como en el primer contacto así sea de manera telefónica. Por lo tanto, es importante tener en cuenta tres pasos a seguir cuando ya tienes la posibilidad de contactar a cliente frontalmente. Estas son:
Sonríe de manera sincera, Mira a los ojos y Saluda directamente, acércate a dar la mano, en resumen, alégrate de ver a tu cliente.
4.- Haz que diga muchas veces SÍ
El manejo de un mensaje positivo, inducido por el SÍ es de gran importancia. La canalización de los impulsos a respuestas afirmativas es de gran ayuda para ti en toda negociación. Un prospecto identificado con tus cualidades y con tus deseos siempre aprobara tus puntos de vista una vez que tus frecuentemente apruebas los suyos.
Recuerda, durante los primeros minutos, en la charla que tengas, haz que diga la palabra SI muchas veces. Valerse de cualquier método para poder lograr lo importante, que siempre diga SÍ.
5.- Un objetivo: conseguir sentarse
La primera visita muchas veces no es como nos gustaría ya que resulta de una visita a puerta fría, unos minutos que le hemos sacado tras una llamada o incluso tras hacer telemarketing y lo máximo que nos conceden es una recepción breve dentro de su “apretada” agenda.
Aunque parezca inaudito, muchas de las primeras entrevistas pasan desapercibidas y simplemente llegan a la recepción. Es importante hacer lo necesario para que esto no sea así. Sentarse en su oficina y ofrecer el producto de manera cómoda y segura es vital. Lograrlo no es imposible.
6.- Resume en menos de 1 minuto lo que haces y eres tú o tu empresa
La preparación previa de tu intervención para con el cliente es vital. Es recomendable que tengas previsto no un guion. Pero si una idea clara que englobe todos los puntos de vital importancia que deba conocer el cliente. Un mensaje que englobe características que resalten, la empresa, el producto y por supuesto al cliente. Son de impetuosa necesidad, Recuerda, piensa cuáles son esas 4 cosas que te hacen diferente y que pueden interesar a tu cliente.
7.- Haz una pregunta después de presentarte
Recuerda, que lo más importante siempre es que hable él más que tú, sobretodo en la primera reunión. Tienes que hacer que hable y que te cuente él lo que quiere y lo que necesita, la mejor manera de que te asocie con lo que le gustaría tener, es que sea él el que da forma a esa situación ideal.
Cuando acabes de presentarte, lanza una pregunta que dé pie a que empiece a hablar él.
8.- Parafrasea
Mientras tu cliente habla repite sus últimas frases, las más importantes, refuerza su mensaje en tu persona. Utiliza afirmaciones que vuelvan a confirmar lo que acaba de decir y vuelve a preguntarle de manera condicional para que responda afirmativamente.
9.- Gestiona tu actitud ante las objeciones
Este es el más importante de todos. Mentalízate y estate preparado para cuando lleguen las objeciones, porque siempre llegan, y además es buena señal, nos dan la oportunidad de aclararlas y no dejar lugar a dudas. Pero nunca muestres inseguridad o dudas. La clave para gestionar tu actitud frente a una objeción es que no muestres una reacción inmediata.
Mantén la misma postura y posición, permanece sentado y no apartes la mirada de tu cliente, es decir, aguanta el envite y entonces reconduce la situación, cómo: primero hazle preguntas obvias que confirmen lo que acaba de decir para que te diga la palabra SÍ varias veces (postura positiva) y entonces haz una pregunta directa y abierta para que concrete y entre al detalle de la objeción a que te refieres exactamente con claridad y entendimiento. Para lograr manejar los códigos o señales claros y precisos.
