En el mundo de las ventas siempre se tiene la presión e incertidumbre de cómo serán los resultados. De las metas planteadas para el mes o el trimestre. En mucho de los casos algunas actividades de las ventas que se esperaban cerrar satisfactoriamente. No se logran finiquitar, pero cuál es la razón, ¿por qué no se dio el negocio?
Los motivos pueden ser diversos, y pueden variar de acuerdo a los factores influyentes. Pero una de las razones más frecuentes es el exceso de seguridad y confianza del vendedor. El dar por sentado que la venta resultará efectiva y a la final no es así.
La seguridad y confianza
La seguridad y confianza son aspectos muy positivos. Ya que son un apoyo y nos permite tomar decisiones. Enfrentarnos al compromiso, a los retos y asumir riesgos. Nos da energía y fortaleza para desarrollar acciones con decisión. Sin temor a nada.
Solo debemos cuidarnos de no abusar y no ser excesivos de seguridad y confianza. Este exceso nos lleva a limitarnos ante otras alternativas. Hasta nos puede llevar a esperar el resultado positivo de la decisión tomada. Sin darnos cuenta del intercambio que se puede estar recibiendo.
Generalmente los vendedores con experiencia y más veteranos en la profesión. Por el hecho de mantener excelentes promedios de ventas. Tienden a confiarse de sus destrezas al momento del cierre y se esperan hasta el último instante para gestionar la venta. También están aquellos que confían en que el prospecto se decidirá positivamente. Y este queda en devolverles la llamada, para darles su respuesta. Esto es un error muy frecuente, el cierre de venta debe concretarse en el momento.
El vendedor debe ser constante y organizado
El vendedor debe en todo momento actuar con energía y entusiasmo. No asumir que ya tiene ganada la venta, y no dar por sentado que sus resultados serán positivos. Siempre hay que dar todo por el todo. No importa que tan fácil haya sido la conexión con el prospecto.
El profesional de las ventas debe ser constante y habitual con el desarrollo de sus destrezas. La gestión comercial y las actividades de ventas deben cumplirse a cabalidad. Como captar prospectos realizar llamadas, concertar citas, entrevistas. Y negociaciones no deben dejarse para último momento. Tiene que tener organización en su tiempo y cumplir con sus metas.
Cómo manejar la seguridad y confianza sin ser excesivo
Muy probablemente los profesionales de las ventas utilicen el control y dominio. De lo que se debe hacer o no en la actividad comercial. Para obtener resultados positivos. Aunque la palabra control suele ser una expresión que tienden a relacionar con supervisión. Inspección o fiscalización. Por lo que podemos sustituirla por la expresión dar apoyo, brindar soporte. Y ayudar a todo aquel vendedor que esté abusando excesivamente de su seguridad y confianza. Y no está desempeñándose adecuadamente en la actividad comercial. Y por ende no va a obtener los resultados deseados.
Los vendedores con exceso de seguridad y confianza. Deben ser orientados y apoyados por su superior. Ya que por ellos mismos no llegaran a ver el error que están cometiendo. Este deberá hacerlos comprender que deben desarrollar sus actividades con cautela, y esperar los resultados. Aplicando las estrategias sin confiarse en la posible decisión afirmativa del cliente.
La importancia de la orientación del gerente de ventas
El gerente de ventas es quien actúa de coach y es el líder de la gestión comercial. Por lo que él es quien ejerce el control del exceso de seguridad y confianza que pueda tener el vendedor. Así que su labor fundamental será la observación de las actividades y la orientación. Para guiar y direccionar a este vendedor sobre la manera más eficaz. Y eficiente de ejecutar su responsabilidad. Está actividad de liderazgo y entrenamiento debe ser permanente.
Se debe tener en cuenta que la seguridad y confianza es positiva. Pero el exceso puede accionar erróneamente la labor de las ventas. Con la debida orientación el vendedor logrará desarrollar eficazmente las capacidades y destrezas que posee. Para desenvolverse y generar rentabilidad tanto para la empresa como para sí mismo.
El gerente de ventas y su equipo se necesitan mutuamente. Así como existe la relación vendedor cliente. Proveedor y comprador. La relación gerente vendedor también es fundamental.
El gerente es quien guiará y entrenará al vendedor. Empleando mecanismos psicológicos para motivar e incentivar al cumplimiento de sus metas. Y alcanzarlas en los periodos establecidos. Aprovechando y optimizando el tiempo para incrementar las capacidades y destrezas. Con la orientación del empleo de nuevas técnicas y estrategias para lograr el éxito. El dominio de las acciones del vendedor son las que establecerán. Y generarán los resultados esperados.
