El vendedor relacional o consultivo no es el que más habla. Es el que habla lo necesario en el momento preciso. Toda metodología de venta consultiva o de venta relacional se basa en un concepto clave. Como es el entendimiento claro y concreto de la necesidad. O la razón que puede llevar a una persona o una empresa a comprar o contratar un producto o servicio.
Para que un vendedor profesional logre un entendimiento muy claro de “dolor” del cliente o prospecto. Es necesario que aprenda a escuchar y lo haga de forma estructurada. De tal forma que pueda obtener la información que le permita desarrollar una visión de venta. O solución a la necesidad del comprador.
Desarrollar la habilidad de aprender a escuchar en el campo de las ventas en dos áreas
Una forma estructurada para conseguir, a través de la comunicación oral directa. La información que el vendedor necesita para validar una oportunidad de venta. O conducir sesiones de trabajo en las diferentes fases del proceso de venta. Y segundo la acción propia de aprender a escuchar adecuadamente a su interlocutor.
Estas dos áreas corresponden para el vendedor profesional. El poder guiar correctamente una entrevista oral, de tal forma que logre obtener la información. A través de saber escuchar, que le servirá de base para hacer un análisis. Y diagnóstico correcto de las diferentes situaciones que se presentan en el proceso de las ventas.
Estructurar un guión de entrevista, el cual pueda desarrollar de forma natural. Durante una conversación con clientes y prospectos. Que utilices un interrogatorio en el momento que entra a evaluar una oportunidad de ventas. O en las diferentes fases del proceso de ventas.
Así mismo, en las diferentes fases de su proceso de venta. Siempre trata de tener un inventario de preguntas que te permitan obtener toda la información. Necesaria para diagnosticar la situación y tomar decisiones.
Para esto estructura una serie de preguntas en las cuales puedas conocer por lo menos los siguientes aspectos
- Cuál es la razón que lleva al potencial cliente a buscar una solución a una necesidad o problema.
- Que conocimiento tiene el potencial comprador de las alternativas de solución que existen.
- Cuál es la visión de solución (como se imagina o ha configurado). El comprador una posible solución a su necesidad.
- Cuál es el procedimiento o método que el comprador planea seguir para evaluar alternativas. Y llegar a una decisión de compra o inversión.
- Cuáles son los componentes claves del proceso de decisión de la compra. Que aspectos llevarían a tomar una decisión de compra hacia una u otra alternativa.
- Cuál es el presupuesto o el plan de inversión que el prospecto Puede solucionar su necesidad.
Este es solo un ejemplo de los elementos que tú debes conocer en detalle. Y que puedes realizar a través de mecanismos de comunicación oral directa. De todas formas, será necesario que a través de la comunicación oral. Validez mucha de esta información y desarrolles conversaciones con los diferentes actores. En el proceso de compra para conocer toda la situación y evaluar el escenario de ventas.
Los principales errores que se comenten al escuchar son
- Falta de interés sobre el tema. (No existen asuntos sin interés. Únicamente personas no interesadas).
- Fijarse demasiado en el exterior y descuidar el contenido.
- Interrumpir al que habla.
- Concentrarse en los detalles y perderse lo principal.
- Adaptarlo todo a una idea preconcebida.
- Mostrar una actitud corporal
- Crear o tolerar
- Prescindir de escuchar lo que resulta difícil.
- Permitir que las emociones bloqueen el mensaje.
- Ensoñaciones. (Ponerse a pensar en otra cosa, en lugar de concentrarse en lo que se escucha).
Siempre que vayas a iniciar una reunión de ventas. En cualquier parte de tu proceso comercial, haz un ejercicio de concentración. Mediante el cual logres aislar todos los demás temas que son parte de sus preocupaciones. Y pendientes y reflexione sobre la importancia de poder lograr un objetivo concreto en esa reunión.
10 Reglas de la Buena Escucha
- Deja de hablar. Tú no puedes escuchar si estás hablando.
- Haz que el que habla se sienta cómodo. Ayúdalo a sentirse que es libre de hablar.
- Demuéstrale que deseas escucharlo. Parece y actúa como si estuviera sinceramente interesada/o.
- Elimina y evita las distracciones. No te distraigas jugando con pedazos de papel, escribiendo, etc.
- Trata de ser “empática/o” con el otro. Intenta ponerte en su lugar, comprender su punto de vista.
- Sé paciente. Dedícale el tiempo necesario, no interrumpas.
- Mantén la calma y el buen humor. Una persona colérica toma el peor sentido de las palabras.
- Evita discusiones y críticas, se prudente con tus argumentos.
- Haz preguntas. Esto estimula al otro y muestra que estás escuchándolo.
- Para de hablar. Esto es lo primero y lo último. Todas las otras reglas dependen de esto. Tú no puedes ser un buen escucha mientras estás hablando.
Recuerda que la comunicación oral es solo uno de los canales de comunicación utilizado en la venta relacional. Trabaja en desarrollar un método específico y personal para hacer el mejor uso posible de este canal de comunicación. Lo más importante es que estructures muy bien tus entrevistas y aprendas a escuchar con el objetivo de filtrar la información necesaria y útil para tus objetivos.
