El proceso de venta es conocido como la sucesión de pasos que toda empresa realiza desde el momento que busca captar la atención de todos los posibles clientes potenciales que existen en el mercado. La idea de todo esto, es poder atraparlos hasta conseguir que la transacción final se lleve a cabo. Es decir, hasta que la venta del producto o servicio de la compañía se realice.
Este proceso de la venta cuando es representado gráficamente, tiene una forma de embudo. Ya que a medida que se va avanzando, no todos los potenciales clientes se convierten en compradores reales. Es decir, se puede comenzar con 50 clientes potenciales pero a la final solo 5 cerrarán el trato.
Cada venta tiene cinco obstáculos a vencer: La no necesidad, la falta de dinero, la falta de prisa, la carencia de deseo y la desconfianza – Zig Ziglar
Actualmente existen muchos esquemas que pueden explicar muy bien que son las fases del proceso de venta. Pero uno de los modelos más clásicos es el AIDA.
Es por ello que te vamos a detallar cuales son los pasos que este modelo AIDA tiene en cuenta. De esta forma se podrá explicar el ciclo de la venta desde el principio hasta el final.
Hay que tener en cuenta que este proceso de venta está formado por 4 fases fundamentales que son las siguientes:
Fase 1: Atención (A)
En esta fase inicial la empresa va a intentar atrapar la atención de los posibles clientes potenciales. La idea principal de este comienzo es hacer que estos clientes se fijen en el producto o servicio que se ofrece. Para hacer que estas personas se fijen en lo que se quiere existen diferentes estrategias. Sin embargo, cada una de ellas debe de estar relacionadas con la acción final que será la venta.
Por ejemplo, en el caso que se venta teléfonos móviles y se disfraza a un comercial como tal conseguiremos captar la atención de los posibles clientes en la calle. Pero, ¿Vamos a incrementar las ventas con esto? Es muy probable que no. Hay que tener en cuenta que una cosa es llamar la atención y otra convencer al público de adquirir tu producto o servicio. El objetivo aquí es atraer al usuario e intentar hacerlo avanzar hacia el objetivo.
Fase 2: Interés
Esta fase solo comenzará a llevarse a cabo después de que se obtiene la atención del cliente. Por ejemplo, si se trata de una página web donde el tema principal son las novedades en los terminales móviles que existen en el mercado, debemos despertar el interés del usuario.
¿Pero cómo se hace esto?
Pues, si continuamos con el ejemplos de los terminales móviles. Se podría explicar las ventajas que le supone un determinado teléfono y hacerlo mejor que cualquier otro. Para ello podemos reforzarnos con infografías, gráficos, ofrecer opiniones de expertos que ayuden a descubrir todo lo necesario sobre esos Smartphone.
El potencial cliente debe de comenzar a inclinarse por las posibilidades que le está ofreciendo la empresa. Esto solo se logrará si se cumple con la información que se necesita para interesar a la persona. Además, todo vendedor debe ser claro, conciso y diferente al resto, esto ayudará en las posibilidades de vender.
Fase 3: Deseo
Una vez que se ha logrado captar la atención del cliente en la primera fase. Ahora se ha logrado despertar su interés por el producto como se ha explicado en la fase 2. Es muy probable que el cliente potencial avance hasta esta tercera fase. Es aquí donde se comenzará a experimentar el deseo por tener ese producto o servicio que se le está ofreciendo. Es fundamental conocer al cliente para saber cuáles son sus necesidades. Si dicho producto o servicio satisface las necesidades del cliente es muy probable que la venta sea todo un éxito.
En el caso del ejemplo mencionado anteriormente. Encontramos que todo el contenido que se ha desarrollado dentro de la página web ha sido capaz de mostrar gráficamente y de forma concisa las ventajas tanto del producto como del servicio. Se ha sido tan preciso con la información que ahora los clientes desean tener ese teléfono.
Fase 4: La acción
Una vez que el cliente ha logrado pasar por las tres fases anteriores sin desistir, entonces se produce la fase final. Es decir, ha llegado la acción. En esta cuarta fase ya se está convencido de lo que se quiere. Por lo tanto, es momento de producirse una transacción económica para la compra del producto o servicio.
De esta forma se puede cerrar el ciclo de la venta de un producto dentro de una empresa. De ahora en adelante todo lo que siga será parte de un proceso conocido como la post-venta.
En el proceso de venta todo está íntimamente relacionado con el proceso de la compra. Mientras el procesa de la venta se está desarrollando la empresa está buscando que se produzca una transacción económica. Esta debe producirse en esta fase final. Pero esto solo lo llevará a cabo el cliente si se interesa por el servicio o producto.
Todo esto consiste en el proceso que debe seguir un usuario desde que se da cuenta que tiene una necesidad. Lo cual debe buscar un producto o servicio que pueda ayudarlo a satisfacer la necesidad que padece. Una buena estrategia de marketing debe de tener en cuenta estos ciclos.
