En el mundo de las ventas solo se gana o existe un premio cuando el vendedor consigue un si por parte del cliente. O en otros términos, ha logrado cerrar la venta. Mientras esto no ocurra, todo el trabajo por más duro que sea, no tendrá recompensa. Debes tener en cuenta que el trabajo de un vendedor es vender y si no vendes simplemente no has trabajado.
Esto puede sonar un poco duro y tal vez difícil, pero el mercado de las ventas es altamente competitivo y exigente. Todo vendedor debe estar completamente preparado para cada una de las ventas. Esto consiste en ser seguro, conocer el producto o servicio, interesarse por el cliente y sobre todo hacer las preguntas correctas.
Para tener éxito en ventas, simplemente debes hablar con muchas personas cada día. Y lo emocionante es que ¡hay muchísima gente con quien hablar!- Jim Rohn
Todo lo anterior se puede resolver con un foco en el cierre. Es decir, crear estrategia que nos dirijan a cerrar las mayores ventas posibles. Ten en cuenta que cuando se ha perdido esta intención simplemente dejamos de ser vendedores. Atender clientes, presentar productos, responder a las consultas, nada de esto es suficiente. El objetivo fundamental de las ventas es vender valga la redundancia. El éxito de un vendedor esta en las ventas, si sus ventas creces el crecerá con ellas.
Algunos de los vendedores suele solamente presentar el producto y después se sientan a esperar una respuesta favorable. Prefieren de cierto modo que las personas decidan por si sola y a muchos le aterra formular la pregunta. Debemos tomar en cuenta que si aplicamos esta estrategia estamos dejando lo más importante en las manos del prospecto. El vendedor es el que tiene que buscar la forma de concretar la venta, ese es el rol del vendedor y no del cliente.
¿Por qué algunos vendedores no cierran las ventas?
Las razones a esto suelen ser muchas y en general todo está relacionado al miedo de no vender. Y es que para todo ser humano puede resultar traumático recibir un no de otra persona, y la sola posibilidad paraliza al ser humano. Mientras estamos en conversación con el cliente sentimos que tenemos las posibilidades de que él decida por sí mismo. Esta por lo general suele ser una posición cómoda para el vendedor y por lo tanto, entrega pocos dividendos. Pero, todo vendedor debe ser más audaz y buscar el cierre de todas las ventas posibles.
Los estudios muestran que quienes no intentan cerrar logran menos resultados incluso que sus colegas más torpes. Por lo tanto, es preferible no lograr una venta habiéndonos arriesgado a dejar que se vaya sin haber hecho el intento.
En esta labor es fundamental poder aprender a sobreponerse ante las repuestas negativas. Hay que tener en cuenta que un “NO” es parte del trabajo, lo cual no hay que dejar que nos afecte.
No le temas al fracaso, que no te hará más débil, sino más fuerte…- Lincoln
Detectar cuáles son las señales de cierre
Una manera para que puedas aumentar las posibilidades de recibir una respuesta afirmativa es estar completamente atengo al cliente y sus reacciones. Esto por lo general sucede de manera espontánea donde producen señales favorables a la venta. Esto indica que se está yendo por un buen camino. Es fundamental conocer lo que busca el cliente y tratar de darle dos o tres soluciones distintas.
¿Cuáles son las señales que indican que se va por buen camino?
Por ejemplo, el cliente puede comenzar a preguntar sobre los detalles específicos del producto o servicio. ¿Cómo se plancha esta prenda? ¿Cuánto tiempo me puede aguantar esa torta refrigerada? Una buena respuesta a este tipo de pregunta puede mejorar el estado de ánimo o la cercanía con el vendedor. Si esto sucede es muy posible que el cierre de la venta este cerca.
Cierre de prueba
Si no surge ninguna señal que pueda ser lo suficientemente clara. Se puede preguntar por algo secundario que nos indique si el cliente se está decidiendo por la compra. Un ejemplo de esto sería: ¿Este TV lo quiere para su dormitorio o su sala? ¿Este computador es para su oficina o para su casa? ¿Este mueble cabe en su auto o lo despachamos nosotros? En todos estos casos cuando al cliente le gusta la idea de comprar va a dar una señal favorable. Esta te indicará qué posibilidades hay de poder cerrar dicha venta.
Momento de aplicar el cierre
Cerrar una venta significa si se va a comprar el producto o servicio que se este ofreciendo. Esta pregunta debe ser completamente natural. El secreto de todo esto está en mostrarle seguridad al cliente. No se debe presionar o perturbar al cliente esto puede ser contraproducente.
Y cuando escuchamos el “Sí” no se debe sobre reacciones, importante mostrar el aplomo. Después de todo, siempre hubo la seguridad de que la venta se iba a lograr. Ten en cuenta que si no estás buscando cerrar, no estás buscando vender.
